持續(xù)深入的調(diào)控風(fēng)暴下，大型房產(chǎn)中介的日子似乎并不像外界想象的那般難過(guò)?！　　霸谌ツ甑氖袌?chǎng)環(huán)境下，中高端物業(yè)成交受調(diào)控政策影響很大，而德佑的傭金總量排在全市第三，沒(méi)有出現(xiàn)虧損，這是超出期望的?！钡掠拥禺a(chǎn)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理邵非近日在接受早報(bào)記者專訪時(shí)說(shuō)。

　　據(jù)邵非稱，目前德佑的門店數(shù)量是82家，而在2011年年初時(shí)，僅60家左右。面對(duì)“史上較嚴(yán)厲”的調(diào)控，德佑在2011年不但沒(méi)有關(guān)店，還在這一年的一至三季度保持店面擴(kuò)張，僅在第四季度沒(méi)有開(kāi)店。

　　對(duì)于2012年，邵非的策略是“堅(jiān)持兩條腿走路”：除了新盤代理，還有“主食”二手房購(gòu)賣，“今年的二手市場(chǎng)應(yīng)該比去年好些，去年一定是底部，預(yù)計(jì)今年全市二手的成交量會(huì)比去年有10%～20%的提高。”

　　靠一手房代理業(yè)務(wù)撐過(guò)2011年

　　去年四季度，樓市進(jìn)入深度冰凍期，房產(chǎn)中介的日子也不好過(guò)。

　　邵非介紹，去年9、10月開(kāi)始，市場(chǎng)越來(lái)越緊，信貸收縮得很厲害，政策執(zhí)行力度也在加強(qiáng)，“因此去年第四季度，我們承受了比較大的壓力。”

　　主營(yíng)中高端物業(yè)代理的德佑，受到的壓力比其他中介更大。

　　邵非解釋，去年的調(diào)控對(duì)中高端業(yè)務(wù)影響很大，因?yàn)榭蛻舸蠖鄶?shù)處于被限購(gòu)、限貸的范圍之內(nèi)。而且，中高端物業(yè)總價(jià)較高，購(gòu)購(gòu)周期相對(duì)較長(zhǎng)，客戶一般也并非頭次購(gòu)房，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、行業(yè)都有比較多的了解，因此對(duì)服務(wù)質(zhì)量的敏感度也相對(duì)較高，這對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)提出了很高的要求。

　　據(jù)介紹，德佑旗下門店主要布局商圈里的中高端物業(yè)，在社區(qū)旁邊布點(diǎn)。目前90%的門店在中環(huán)以內(nèi)，另有10家門店位于別墅區(qū)，業(yè)務(wù)也以中高端住宅為主。

　　為了擺脫困境，德佑在加強(qiáng)二手房業(yè)務(wù)之外，開(kāi)始發(fā)力參與新盤代理。

　　“去年新盤代理在德佑的收入占到了40%左右，正是因?yàn)橛幸欢致?lián)動(dòng)，我們?nèi)ツ甑臉I(yè)績(jī)?nèi)コ袌?chǎng)因素，基本和2010年持平?！鄙鄯侵毖裕绻?dāng)時(shí)沒(méi)有參與新盤代理，德佑2011年的業(yè)績(jī)將下降40%～50%，那樣的話全年肯定是虧損的。

　　據(jù)邵非介紹，德佑從去年季度末開(kāi)始做一二手聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，到了第三、四季度，開(kāi)發(fā)商開(kāi)始大幅降價(jià)，中介的新盤代理業(yè)務(wù)變得格外引人注目，“去年我們?cè)谛卤P代理方面做得很好，我們主攻的幾個(gè)樓盤在分銷上基本上被我們壟斷，其他中介加起來(lái)的銷量也沒(méi)有我們多?！?/p>

　　今年希望參與新房定價(jià)

　　有了2011年的經(jīng)驗(yàn)，德佑計(jì)劃在2012年加強(qiáng)一二手聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)。

　　“去年我們?cè)谛卤P代理上積累了不少經(jīng)驗(yàn)，今年我們將在去年工作的基礎(chǔ)上，配備更多的人員，組織更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做?！鄙鄯钦f(shuō)，“今年我們希望不僅僅是參與銷售，還能參與定價(jià)，因?yàn)槲覀儗?duì)市場(chǎng)更了解?！?/p>

　　當(dāng)然，德佑也不打算放棄二手房購(gòu)賣業(yè)務(wù)。

　　邵非說(shuō)，二手房購(gòu)賣是“主食”，德佑不會(huì)放棄，“今年的二手市場(chǎng)應(yīng)該比去年好些，去年一定是底部，預(yù)計(jì)今年全市二手的成交量會(huì)比去年有10%～20%的提高?！?/p>

　　邵非分析，中高端物業(yè)有其自身特點(diǎn)，雖然受調(diào)控影響，現(xiàn)在成交沒(méi)有以前那么火爆，但市場(chǎng)總體上處于供小于求的局面。而且，去年一些因?yàn)椤岸悊挝礉M一年”而被限購(gòu)的客戶，今年已具備購(gòu)購(gòu)能力，因此市場(chǎng)需求還是會(huì)逐步釋放出來(lái)。

　　還有租賃板塊。

　　據(jù)邵非介紹，由于很多中高端物業(yè)轉(zhuǎn)售為租，部分被限購(gòu)的客戶只能暫行租房生活，因此今年的租賃市場(chǎng)會(huì)處在一個(gè)比較旺盛的狀態(tài)，所以他們還將加強(qiáng)租賃方面的業(yè)務(wù)。

　　營(yíng)業(yè)額要增長(zhǎng)50%

　　對(duì)于2012年的發(fā)展前景，邵非也相對(duì)樂(lè)觀。

　　“我們定的目標(biāo)是營(yíng)業(yè)額比去年增長(zhǎng)50%，我覺(jué)得這一目標(biāo)是能夠完成的。從過(guò)往歷史看，排除市場(chǎng)因素，我們制定的目標(biāo)都能完成?！鄙鄯钦f(shuō)，

　　邵非此前在內(nèi)部決策會(huì)上為德佑畫(huà)出的藍(lán)圖是：2012年?duì)I運(yùn)目標(biāo)是3.38億元，門店數(shù)達(dá)到100家。

　　在邵非看來(lái)，這樣的增長(zhǎng)速度屬于“正常速度，并不算高”。

　　據(jù)介紹，今年是德佑創(chuàng)辦的第十個(gè)年頭，就傭金總量而言，目前德佑位列全市中介第三位，在單個(gè)門店產(chǎn)能方面(傭金總量除以門店數(shù)量)德佑是較高的。

　　邵非說(shuō)，德佑在未來(lái)的一兩年內(nèi)，還是會(huì)保持每年30%～50%的擴(kuò)張規(guī)模。過(guò)去10年，德佑幾乎每年都是以這樣一個(gè)速度在增長(zhǎng)，即便是在2008年金融危機(jī)爆發(fā)時(shí)也不例外。

　　按邵非的說(shuō)法，德佑并未刻意區(qū)分高端低端的定位，只是目前德佑門店的分布，決定了代理業(yè)務(wù)的標(biāo)的和檔次。雖然德佑目前所代理的剛需業(yè)務(wù)較少，但并不代表以后德佑就不會(huì)去做低端，特別是隨著門店規(guī)模的擴(kuò)張，一些剛需區(qū)域也是會(huì)被覆蓋，“現(xiàn)在只是想把資源集中在中高端領(lǐng)域。”

　　不過(guò)，在邵非看來(lái)，太過(guò)快速的擴(kuò)張對(duì)企業(yè)是有傷害的，“像門店開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)的現(xiàn)象，我們覺(jué)得是不好的，這對(duì)企業(yè)傷害很大?！?/p>

　　據(jù)邵非說(shuō)，德佑堅(jiān)持不關(guān)店，德佑到現(xiàn)在為止從沒(méi)關(guān)過(guò)一家店，基本能保證開(kāi)一家起碼不虧本?！拔覀兿Ｍ磥?lái)能做全國(guó)的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)提供商，而不僅僅做二手房，新盤代理、商業(yè)地產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等都要涉及。眼下的目標(biāo)則是集中資源先把上海的市場(chǎng)做好，形成一套自己的管理模式和服務(wù)模式，然后再去外地去復(fù)制?！?/p>

　　本科以上學(xué)歷的中介

　　按邵非的思路，市場(chǎng)好的時(shí)候大家都在忙著做業(yè)務(wù)，市場(chǎng)不好的時(shí)候企業(yè)則更有動(dòng)力去做內(nèi)部管理的提升。

　　據(jù)稱，德佑在招聘員工時(shí)，對(duì)學(xué)歷的要求是“本科及以上學(xué)歷”。

　　邵非解釋，這樣做，主要是出于對(duì)行業(yè)的判斷和對(duì)企業(yè)的期盼。對(duì)內(nèi)，大家當(dāng)然期望企業(yè)是由高素質(zhì)員工組成；對(duì)外，客戶的定位也決定了他們對(duì)員工的要求，“中高端客戶都是很有經(jīng)驗(yàn)的，他們有自己的判斷和喜好，因此我們要求員工不僅僅是銷售一套房子，而是能和客戶做深層的交流。”

　　邵非稱，看上去中介行業(yè)門檻很低，很多公司實(shí)行的都是人海戰(zhàn)術(shù)，可能在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段會(huì)是這樣，但隨著行業(yè)發(fā)展，高素質(zhì)人才的作用會(huì)越來(lái)越明顯。

　　德佑對(duì)門店管理實(shí)行的是合伙人制度。

　　一方面，每個(gè)門店的經(jīng)理享有或承擔(dān)門店30%的利潤(rùn)分紅或虧損。同時(shí)，門店經(jīng)理可以從門店業(yè)務(wù)員中，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)若干業(yè)務(wù)骨干，在達(dá)到開(kāi)新店的能力后，門店經(jīng)理就可和公司分別以30%對(duì)70%的比例共同出資，投資該骨干開(kāi)的新店，該骨干成為新開(kāi)門店經(jīng)理后，也享受或承擔(dān)新開(kāi)門店30%的利潤(rùn)分紅或虧損，剩下的70%由老門店經(jīng)理和公司分別以30%對(duì)70%的比例分享。接下來(lái)，新開(kāi)門店的經(jīng)歷，可以繼續(xù)培養(yǎng)他的業(yè)務(wù)骨干，并拓展新店。

　　“這樣一來(lái)，各級(jí)員工和企業(yè)的利益就都捆綁在了一起，同時(shí)，普通員工在企業(yè)平臺(tái)上的發(fā)展問(wèn)題也得到了解決?！鄙鄯钦f(shuō)，合伙人制度其實(shí)是個(gè)留人的制度，它所提供的平臺(tái)，可以使人才賺到更多的錢，“我們做得比較好的門店經(jīng)理，收入往往是其他中介行家的3倍以上，同時(shí)通過(guò)投資業(yè)務(wù)骨干開(kāi)新店，還能再獲得一筆收入，這比較符合大多數(shù)年輕人創(chuàng)業(yè)的心態(tài)?！?/p>

　　邵非的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自于德佑創(chuàng)立初期的人才嚴(yán)重流失?！艾F(xiàn)在，德佑門店經(jīng)理的流動(dòng)性在行業(yè)內(nèi)是很低的?！鄙鄯钦f(shuō)，離開(kāi)的門店經(jīng)理要么是改行做別的，跳槽去其他中介的很少。

　　德佑的合伙人制度也有一些中介在模仿，但很少有堅(jiān)持的。邵非笑言，可能因?yàn)樾枰殖龃罅坷麧?rùn)，這些公司沒(méi)堅(jiān)持下去。

　　“現(xiàn)在，員工掙的比我多。”邵非笑著說(shuō)。

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