異地營銷，是近幾年旅游房地產(chǎn)常用的營銷手法，海南國際旅游島旅游房地產(chǎn)，在做好項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐臓I銷，更加注重是異地營銷。到現(xiàn)在為止，異地營銷沒有一個(gè)完善管理方案和路線，海南國際旅游島批準(zhǔn)后，以及新政調(diào)整對入島購房人條件限制，樓市低迷，有價(jià)無市，海南旅游房地產(chǎn)主要銷售途徑是異地客戶購房。新政后致使海南項(xiàng)目在異地加大了營銷成本和力度。對海南旅游房地產(chǎn)異地營銷渠道和策略，我個(gè)人概括幾點(diǎn)供于參考： 海南島提升為國家戰(zhàn)略，作為國家主要發(fā)展計(jì)劃，以及海南國際旅游島的批準(zhǔn)，旅游房地產(chǎn)業(yè)在海南欣欣向榮。海南的產(chǎn)業(yè)是旅游房地產(chǎn)，旅游房地產(chǎn)是建立在旅游景觀優(yōu)美風(fēng)景區(qū)區(qū)域，或是靠近海灣與海岸線，開發(fā)以旅游、度假、養(yǎng)老為一體休閑旅游項(xiàng)目。產(chǎn)品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式公寓等。海南旅游房地產(chǎn)較早起源于三亞大東海，開始時(shí)只是以產(chǎn)權(quán)式酒店與產(chǎn)權(quán)式公寓為主要產(chǎn)品，后來才演變?yōu)樯唐坊亩燃賱e墅和度假公寓，銷售渠道是以來海南旅游的客戶為主要群體，然后逐步發(fā)展到異地銷售，才出現(xiàn)異地分銷，異地營銷推廣，也就是今天的異地營銷新名詞。說到異地營銷，也真復(fù)雜，項(xiàng)目不在當(dāng)?shù)卦鯓觼礓N售，擺在異地面前只是一個(gè)樓盤模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導(dǎo)到項(xiàng)目所在來銷售，整個(gè)程序多，成本高，難以協(xié)調(diào)?？傊．惖貭I銷困難比想的更難。 海南旅游房地產(chǎn)從2006年開始先以城市小規(guī)模發(fā)展到以景觀的大盤，目前，集著全國房地產(chǎn)開發(fā)公司占據(jù)著海南所有旅游海灣與海岸線，雅居樂集團(tuán)在清水灣、富力集團(tuán)在香水灣、恒大集團(tuán)在?？?、新世界集團(tuán)在?？谛虏紞u、中糧集團(tuán)三亞亞龍灣、中信集團(tuán)瓊海博鰲、中鐵集團(tuán)在三亞、魯能集團(tuán)在三亞灣與?？跂|海岸和陳邁迎賓半島等。每個(gè)項(xiàng)目占地面積從幾百畝至幾萬畝，在海南各個(gè)海灣、海岸線建起了自己風(fēng)格的旅游房地產(chǎn)，其產(chǎn)業(yè)鏈不單純是以度假住宅為主，現(xiàn)都是以綜合項(xiàng)目建設(shè)為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。他們的營銷主要以異地直銷和分銷為主。下面根據(jù)海南旅游房地產(chǎn)銷售介紹幾點(diǎn)營銷渠道： 一、異地營銷，直銷與分銷 異地營銷，是項(xiàng)目開發(fā)商都在全國不同地區(qū)設(shè)立直銷隊(duì)伍或分銷隊(duì)伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項(xiàng)目銷售。 直銷是由項(xiàng)目派往各區(qū)域的銷售隊(duì)伍，直接歸屬項(xiàng)目營銷管理和指揮，是項(xiàng)目異地銷售部。目的是直接營銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場，隨時(shí)可以調(diào)整營銷方案與策略。但目前海南大樓盤才啟動(dòng)異地直銷，小樓盤一般都沒有設(shè)立。 分銷是旅游房地產(chǎn)中小項(xiàng)目目前較常用的營銷手法，通常分三級分銷（代理）。 1、一級為總分銷（也稱總代理），與開發(fā)商簽訂代理合同與分銷合同，負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場銷售，以及異地的銷售?？偡咒N一般由當(dāng)?shù)乇容^杰出的代理機(jī)構(gòu)擔(dān)任，他們在異地都設(shè)有銷售部或合作代理機(jī)構(gòu)，總分銷與開發(fā)商是發(fā)生直接代理事項(xiàng)，執(zhí)行傳達(dá)與傳播項(xiàng)目營銷策略，實(shí)施異地營銷計(jì)劃，接異地輸來項(xiàng)目看房旅游客戶。 2、二級分銷，分當(dāng)?shù)嘏c異地二級分銷： （1）當(dāng)?shù)胤咒N，在項(xiàng)目所在地區(qū)的設(shè)立的分銷銷售部（比如在海口、三亞），由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動(dòng)、銷售策略是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r實(shí)施，與總分銷一起執(zhí)行。 （2）異地二級分銷，在不同的省份成立，二級分銷都設(shè)立在省府所在地，由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動(dòng)、銷售策略，直接按總分銷整體營銷策略計(jì)劃執(zhí)行，但也要根據(jù)異地的實(shí)際情況分階段實(shí)施。 （3）三級分銷，是在二級分銷下面二三線城市，由二級分銷機(jī)構(gòu)發(fā)展的分銷子分銷公司。主要任務(wù)為二級分銷拓展銷售任務(wù)，也是較基層的銷售機(jī)構(gòu)，二級分銷一般在二三線城市選擇一到幾個(gè)分銷公司或個(gè)人為自己下線，根據(jù)項(xiàng)目營銷要求傳播與銷售，由二級分銷制定區(qū)域營銷推廣活動(dòng)計(jì)劃，以及安排集中看房旅游出發(fā)時(shí)間。 二、異地營銷，客群的選 在遠(yuǎn)離項(xiàng)目城市搞營銷，沒有客戶群體，在異地怎樣來拓展客戶。很多內(nèi)地房地產(chǎn)精英都認(rèn)為，客戶沒有見到項(xiàng)目，項(xiàng)目周邊情況又不了解，當(dāng)?shù)貎r(jià)格又不清楚，憑我們幾句話，人家就購你的房子啦？所以，異地營銷困難就是怎樣說服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有望客戶輸?shù)巾?xiàng)目所在地，一切才能變?yōu)檎娴?。這并沒有奇怪。下面是幾種異地累積客戶方法： 1、通過當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會(huì)來累積客戶，并通過在房地產(chǎn)展銷會(huì)展出與傳播項(xiàng)目品牌，在現(xiàn)場登記來訪客戶，然后以獨(dú)自回訪，確定到項(xiàng)目看房旅游客戶，統(tǒng)一安排時(shí)間到項(xiàng)目所在地看房旅游，以達(dá)到異地銷售策略。 2、用當(dāng)?shù)孛襟w開展旅游看房專題活動(dòng)，用推廣活動(dòng)累積客戶，策略性、計(jì)劃性的宣傳，用事件營銷、品牌營銷、視覺營銷在當(dāng)?shù)叵破鹨还身?xiàng)目品牌熱潮，回訪登記客戶。累積成有望客戶，及時(shí)輸?shù)巾?xiàng)目所在地。 3、利用當(dāng)?shù)氐穆糜螜C(jī)構(gòu)，投放項(xiàng)目DM介紹或設(shè)計(jì)成小型經(jīng)典旅游指南樓書，突出項(xiàng)目周邊旅游優(yōu)勢和項(xiàng)目主要賣點(diǎn)，吸引有望客戶聯(lián)想與欲望。登記、回訪累積客戶。 4、以當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會(huì)或商會(huì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展一系列推廣活動(dòng)。組織協(xié)會(huì)人員先前到項(xiàng)目參觀，了解項(xiàng)目與周邊旅游環(huán)境，用情景銷售法引導(dǎo)當(dāng)?shù)赜型蛻糍彿俊? 異地營銷客戶群體的累積在于營銷策略與推廣，以及當(dāng)?shù)刭Y源的利用。在營銷節(jié)點(diǎn)上，關(guān)鍵是我們怎樣異地平臺(tái)的搭建，也即是說異地合作伙伴的資源與實(shí)力是項(xiàng)目推廣的較主要部分。 二、異地營銷，網(wǎng)絡(luò)傳媒作用 異地網(wǎng)絡(luò)傳媒是旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目主要宣傳工具,可以通過當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)，大力宣傳項(xiàng)目。分三個(gè)步驟進(jìn)行。一是海南旅游風(fēng)光及項(xiàng)目品牌宣傳；二是項(xiàng)目投資升值與長期遠(yuǎn)景；三是從項(xiàng)目配套及自然環(huán)境來點(diǎn)綴購房理由；四是更具體地介紹項(xiàng)目概況，建設(shè)、銷售、市場情況。 二、異地營銷，保障系統(tǒng) 旅游房地產(chǎn)異地營銷模式涉及到很多法律和政策問題,特別是如何保護(hù)客戶權(quán)益至關(guān)重要。異地營銷是新模式產(chǎn)業(yè)，客戶權(quán)益保護(hù)的是看房旅游與購房權(quán)益的保護(hù)，旅游房地產(chǎn)異地購房權(quán)益的保護(hù)中涉及到很多法律問題,比如客戶旅游看房制度，購房后雙方合同約定，房子的質(zhì)量，支付房款、退款的保障，以及信息誠信制度,貨不對板的懲罰,物業(yè)管理及服務(wù)質(zhì)量制度承諾等。 總之，異地營銷，是一個(gè)綜合工程，也是今后海南旅游房地產(chǎn)必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項(xiàng)目構(gòu)建異地營銷就是在異地資源的發(fā)揮、營銷渠道及推廣策略。

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