二三線城市將成為房企未來(lái)的贏利點(diǎn)，未來(lái)房企將怎樣發(fā)展這一塊市場(chǎng)呢？二三線城市房地產(chǎn)有什么樣的特點(diǎn)？怎樣布局才能將利潤(rùn)化？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》(以下簡(jiǎn)稱NBD)本期“地產(chǎn)峰會(huì)”采訪了奧園地產(chǎn)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總裁楊忠、上海世茂股份有限公司頭席財(cái)務(wù)官陳汝俠、龍湖地產(chǎn)和中海地產(chǎn)的代表，請(qǐng)他們談一談各自企業(yè)的情況。

話題1：城市布局

NBD：公司是什么時(shí)候開(kāi)始關(guān)注二三線城市的？目前已經(jīng)或者計(jì)劃進(jìn)入哪些城市？二三線城市值得大量布局的城市是哪些？這些城市的發(fā)展?jié)摿τ卸啻螅?p>楊忠：奧園在幾年前就開(kāi)始關(guān)注與研究二三線城市地產(chǎn)發(fā)展前景，目前已進(jìn)入廣東清遠(yuǎn)市、中山市、江門市，遼寧沈陽(yáng)市，廣西玉林市等。奧園布局在珠三角、長(zhǎng)三角、京津唐、東北地區(qū)、中西部等區(qū)域，我認(rèn)為珠三角、長(zhǎng)三角、東北新規(guī)劃產(chǎn)業(yè)區(qū)地區(qū)、中西部核心區(qū)域的城市帶具有較大的發(fā)展?jié)摿Α＿@些城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟度與競(jìng)爭(zhēng)性都低于一線城市，發(fā)展商以當(dāng)?shù)氐幕騾^(qū)域性企業(yè)為主，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)住宅剛性需求強(qiáng)勁，開(kāi)發(fā)物業(yè)明顯。

陳汝俠：世茂股份是較早介入二三線城市的商業(yè)地產(chǎn)公司之一，目前公司在沈陽(yáng)、青島、南京、福州、廈門、杭州、紹興、蘇州、徐州、常州、無(wú)錫、蕪湖、昆山、常熟、嘉興、武漢等近20個(gè)城市中均有位于城市核心位置的大型商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。未來(lái)，我們還將開(kāi)發(fā)長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和海西這些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二三線城市。

總體來(lái)看，這些城市經(jīng)濟(jì)相對(duì)較發(fā)達(dá)、GDP增長(zhǎng)迅速，需求多、購(gòu)購(gòu)力強(qiáng)，且商業(yè)檔次急需升級(jí)。隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化和拉動(dòng)內(nèi)需的政策逐步實(shí)施，二三線城市將有更大的商業(yè)空間。

龍湖：我們發(fā)源于重慶，可以說(shuō)生于二線城市。我們的擴(kuò)張選擇了相近的成都、西安，上市后集中進(jìn)入了無(wú)錫、常州、沈陽(yáng)、青島等地區(qū)。目前我們圍繞京、滬、渝三個(gè)基地，關(guān)注環(huán)渤海、長(zhǎng)三角和西部的其他二線城市，一二線均衡布局。隨著一線城市人口日漸飽和，就業(yè)和居住將逐漸向二線城市轉(zhuǎn)移，未來(lái)除了幾個(gè)一線核心城市外，具有國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略支持和交通節(jié)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的二線城市能夠成為區(qū)域城市帶的，這些城市的可發(fā)展空間相對(duì)較大。

中海：進(jìn)入城市一般會(huì)考慮該城市GDP排名和具體地塊素質(zhì)，這包括區(qū)位、意向客戶、價(jià)格空間等因素。在此基礎(chǔ)上，會(huì)側(cè)重區(qū)域布局，如環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、西部等。這些城市都是核心城市或一線城市的衛(wèi)星城市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，常住人口多，在省內(nèi)有示范效應(yīng)；地價(jià)相較一線城市比較溫和，發(fā)展?jié)摿?yōu)于省內(nèi)其他區(qū)域。

話題2：市場(chǎng)培育

NBD：您的公司在哪些二三線城市比較受歡迎？公司在對(duì)二三線城市的品牌推廣活動(dòng)中，遇到的的困難是什么？二三線城市的品牌培育周期是否會(huì)比一線城市更長(zhǎng)？

楊忠：奧園已開(kāi)盤銷售的清遠(yuǎn)奧園和廣西玉林奧園均獲得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。兩類產(chǎn)品在二三線城市受歡迎產(chǎn)品中具代表性的，一類是高端改善居住型產(chǎn)，一類是屬于頭次置業(yè)的剛性需求住宅產(chǎn)品。品牌培育周期頭先與集團(tuán)戰(zhàn)略布局有關(guān)，在一些布局區(qū)域，如珠三角二三線城市，奧園已迅速在當(dāng)?shù)亟⒘肆己玫钠放菩蜗螅欢呛彤a(chǎn)品以及服務(wù)的綜合滿意度有關(guān)，根據(jù)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)，這需要一定時(shí)間。

中海：我們?cè)诮?jīng)濟(jì)發(fā)展較快、人均購(gòu)購(gòu)力較強(qiáng)的城市較受歡迎，也擁有較多的市場(chǎng)份額。中海的口碑往往集中在工程質(zhì)量、開(kāi)發(fā)理念等方面，性價(jià)比優(yōu)于同等價(jià)位產(chǎn)品。二三線品牌推廣的障礙是接受與認(rèn)知的過(guò)程。房地產(chǎn)區(qū)域性很強(qiáng)，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，每個(gè)新公司都是新開(kāi)始。房地產(chǎn)品牌產(chǎn)品屬性很強(qiáng)，口碑客戶起的作用很大，跟城市屬性的關(guān)聯(lián)較弱。

龍湖：龍湖在重慶已經(jīng)多年保持市場(chǎng)占有率的成績(jī)，也是龍湖品牌價(jià)值的策源地。我們將重慶經(jīng)驗(yàn)順利復(fù)制到了消費(fèi)水平和文化相似度較高的成都，用3年的時(shí)間就進(jìn)入了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陣營(yíng)?？蛻舴答伇砻?，景觀打造、建筑細(xì)節(jié)是當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)龍湖產(chǎn)品滿意度較高的維度。二線城市對(duì)于品牌的口碑更為看重，因此每一個(gè)客戶接觸的環(huán)節(jié)都是品牌推廣的維度，這就要求除了廣告宣傳之外，有一只了解客戶、關(guān)注客戶需求的銷售、物業(yè)、客服隊(duì)伍。在知名度提升方面，二三線城市難度或許低于一線城市，但是在美譽(yù)度上，是需要一個(gè)持續(xù)積累的過(guò)程，包括線下的呵護(hù)。

話題3：成本控制

NBD：相比一線城市，二三線城市對(duì)價(jià)格可能更為敏感，在操作二三線城市地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，如何進(jìn)行成本控制，以保證利潤(rùn)和銷售？與一線城市相比，二三線城市的哪些成本更具優(yōu)勢(shì)？

楊忠：標(biāo)準(zhǔn)化與本地化的成功結(jié)合，是奧園的制勝之道。奧園的做法是，在充分研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，快速地將成熟的項(xiàng)目運(yùn)作模式進(jìn)行規(guī)模性復(fù)制，以壓縮相關(guān)成本，節(jié)約開(kāi)發(fā)時(shí)間，保證銷售利潤(rùn)。二三線城市成本優(yōu)勢(shì)在于土地價(jià)格和人力資源相對(duì)低廉；發(fā)展地產(chǎn)項(xiàng)目相關(guān)資源的整合成本也比較低，如設(shè)計(jì)、營(yíng)銷等資源。

陳汝俠：一線城市商住倒掛，但二三線城市的商業(yè)價(jià)格遠(yuǎn)比住宅高，商業(yè)物業(yè)也比住宅缺乏。

龍湖：龍湖遵循區(qū)域聚焦、多業(yè)態(tài)的發(fā)展戰(zhàn)略布局，即在同等規(guī)模下，力求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的城市更少。這種深耕每個(gè)區(qū)域的思路讓我們我們獲得了在每個(gè)城市集中采購(gòu)、集中談判的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)多項(xiàng)目共享一套職能體系，達(dá)到了整合辦公資源的目的。與一線城市相比，二三線城市除了土地之外，工程、營(yíng)銷等各環(huán)節(jié)的人工成本都是具有明顯優(yōu)勢(shì)的。

(作者：楊羚強(qiáng) 朱玲)