當(dāng)一個企業(yè)經(jīng)過起步、快速發(fā)展到漸趨成熟，經(jīng)銷商作為企業(yè)在前方摧城拔寨的先鋒部隊，功不可沒。但是由于企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求不同，對經(jīng)銷商的政策也會相應(yīng)作出調(diào)整，正所謂需要你時，眾里尋你千百度;品牌做得強(qiáng)勢后，則奉行物競天擇，擇更強(qiáng)者營之。從現(xiàn)實的角度講，企業(yè)基于利益的考量適時而變無可厚非，但是從感情上講，卻讓相對處于弱勢的經(jīng)銷商難已接受。除了面對企業(yè)的選擇和搏弈，經(jīng)銷商還要應(yīng)對賣場外延、經(jīng)營成本提高、品牌數(shù)量極劇膨脹、同行業(yè)競爭加劇、需求大環(huán)境變化等各種難題，當(dāng)各種壓力齊聚，門業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營壽命受到了極大的挑戰(zhàn)。

　　廠商關(guān)系似婚姻

　　有人形容企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系像婚姻關(guān)系，每一份契約開始時，相信絕大多數(shù)經(jīng)銷商都抱著過一輩子的想法，但是經(jīng)營好一段婚姻需要雙方的共同努力，而非單方的一廂情愿。同甘共苦對于經(jīng)銷商和企業(yè)來說，是一種至高境界，起步時好說，因為那時雙方都需要發(fā)展，共苦可以理解為雙方在一起相偎取暖，但是市場打下后，要做到同甘則需要更多的則是胸懷和氣度。

門業(yè)經(jīng)銷商如何成為市場翹楚？

　　經(jīng)銷商處于整個行業(yè)的下游，在很多問題上不具備決策權(quán)和話語權(quán)，所以較終的結(jié)局就是不停地找企業(yè)、換品牌，淪為行業(yè)中的吉普賽一族。每當(dāng)矛盾過后，在面臨取舍的關(guān)頭，總有些人不禁感慨命運(yùn)多舛，遇人不淑，有的人甚至對曾經(jīng)的堅持產(chǎn)生了懷疑。經(jīng)銷商的命運(yùn)到底掌握在誰的手中?面對即將到來的2011年，經(jīng)銷商能否沖破羈絆，脫穎而出，在與企業(yè)的搏弈中，彰顯出舍我其誰魄力?這些都拼的是經(jīng)銷商的心態(tài)和智慧。

　　品牌更換頻繁

　　前幾年，在門業(yè)發(fā)展之初，大多數(shù)經(jīng)銷商抓住了先機(jī)，代理起門業(yè)品牌，掙了錢，所以不免沾沾自喜，盲目擴(kuò)大和追加投入，其實從資本市場的角度理解，這時經(jīng)銷商掙的不是技術(shù)錢，也就是說不是全憑本事、銷售技巧掙的錢，而掙的是行業(yè)上升趨勢的錢。因為門業(yè)市場有利可圖，吸引了更多新的經(jīng)銷商加入，市場開始顯得擁擠，行業(yè)也隨之由快速上升期進(jìn)入到緩沖階段。除了行業(yè)自身的調(diào)整，企業(yè)的經(jīng)銷商政策調(diào)整，加上金融危機(jī)的來襲，樓市調(diào)控政策的出臺，賣場外延導(dǎo)致的經(jīng)營成本的增加等客觀因素，經(jīng)銷商的日子不好過了，與企業(yè)的矛盾也愈發(fā)顯得尖銳。當(dāng)矛盾不可調(diào)和時，換廠家，換牌子似乎也就順理成章了。

　　筆者在業(yè)界工作多年，看多了新舊面孔的交替，以沈陽為例：沈陽是東北的城市，也是企業(yè)拓展市場的必爭之地。沈陽除了是各行業(yè)關(guān)注的一個消費大市場外，也是中國重要的木門生產(chǎn)基地。很多本土企業(yè)在當(dāng)?shù)鼐O(shè)有超千平米的自營展示店面，前店后廠的強(qiáng)大優(yōu)勢讓他們成為當(dāng)?shù)毓淌匾环狡放频暮阈恰Ｍ鈦砥放凭筒煌?，品牌如流星閃爍，每隔一段時間，主流市場就會有新面孔出現(xiàn)，與此同時，一些老的面孔消失了，其中包括一些在國內(nèi)非常知名的品牌，這些現(xiàn)象在沈陽之外的遼寧各地級城市表現(xiàn)得更為明顯。

　　賣場擴(kuò)張迅速

　　與門業(yè)品牌數(shù)量增長成正比的是紅星美凱龍、居然之家等大賣場的擴(kuò)張，以遼寧為例，2010 年，居然之家在現(xiàn)有沈陽皇姑店、大東店的基礎(chǔ)上又開設(shè)了第三家店億豐店，此外，還有居然之家鐵嶺店開業(yè)，紅星美凱龍沈陽二店大東店開業(yè)，紅星美凱龍撫順店、鞍山店開業(yè)。這些大賣場的外延在將一種新的商業(yè)模式帶給業(yè)界的同時，也沖擊著當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)有的品牌格局。大賣場外延將導(dǎo)致品牌的集中度越來越高，進(jìn)與不進(jìn)，進(jìn)去后能否挺得住，如何進(jìn)行新的賣場布局都將考量著經(jīng)銷商脆弱的神經(jīng)。廠家為了品牌知名度的提升，要求經(jīng)銷商進(jìn)紅星美凱龍，進(jìn)居然之家，而進(jìn)這些大賣場，對經(jīng)銷商而言，一是意味著經(jīng)營成本的提升，二來還要承受市場初期可能出現(xiàn)的低迷所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。在這一問題上，經(jīng)銷商表現(xiàn)得很是糾結(jié)。

　　調(diào)整心態(tài)找對點

　　筆者認(rèn)為，現(xiàn)存的這些問題在2011年的市場中仍將延續(xù)，門業(yè)經(jīng)銷商所面臨的大環(huán)境不會有大的轉(zhuǎn)變，在大的環(huán)境不變的情況下，要想成為市場的翹楚，經(jīng)銷商要具備兩個必要的條件：

　　1、調(diào)整好自己的心態(tài)。在事情越復(fù)雜時，心態(tài)的作用就越重要。要知道，市場本來就是少數(shù)人賺錢的市場，這是一個正常狀態(tài)，與其憂慮前途，悲天憫人，不如思考如何讓自己成為少數(shù)賺錢人中的一員。

　　經(jīng)銷商要正確看待自身和企業(yè)的關(guān)系。在很多企業(yè)的經(jīng)銷商年會上，使用頻率較高的兩個字就是共贏，如共度時艱，合作共贏，合作共贏，攜手并進(jìn)等等。只有經(jīng)銷商贏，企業(yè)才能贏，所以這個贏字，成為了二者之間較關(guān)鍵的利益所在。如果是企業(yè)耍，市場做起來后背信棄義，那將另當(dāng)別論。但是據(jù)我們了解，很多經(jīng)銷商之所以被淘汰，是因為自己的盈利能力不夠，市場很殘酷且瞬息萬變，企業(yè)也不會為了等待你成長而丟棄一片市場。不要把企業(yè)看成是救世主，不要把企業(yè)的扶持看成是救命稻草，理所當(dāng)然，要知道，經(jīng)銷商的命運(yùn)不是掌握在企業(yè)手里，它是掌握在自己手里的。要讓企業(yè)重視，頭先要讓自己強(qiáng)大起來，這是一個硬道理?，F(xiàn)在很多大品牌去紅星美凱龍、居然之家挖有實力的經(jīng)銷商就是這個道理。

　　2、修煉智慧。過了行業(yè)的快速成長期，經(jīng)銷商普遍反映錢越來越難賺了。市場越難做，競爭也就越激烈，很多經(jīng)銷商對此感到很迷茫。一個人之所以迷茫，往往是他的智慧不夠。智慧從何而來?從學(xué)習(xí)、實踐中來?，F(xiàn)在的市場不象從前了，租個店面，擺些樣品，等待顧客上門。從宏觀講，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念從坐商走向行商，從店鋪中走出去，尋找更大的市場，微觀地講，要分解銷售步驟，細(xì)化銷售環(huán)節(jié)，分析顧客的消費心理，甚至為每個顧客量身制作個人檔案，讓顧客在服務(wù)中感受到上帝般的尊貴。要想在激烈的競爭中脫穎而出，你一定要與眾不同，一定要比別人有高度，有魄力，有思想。市場需要敏銳的洞察力，這是一種直覺，不是通過蠻干和堅持就能得到的，而是要靠先天的悟性加后天的修煉。

　　每一個人站在歲尾，都要習(xí)慣性地展望一下來年，展望的目的就是暫停一刻，梳理一下思路，給自己找一個方向，新的一年好沿著這個方向堅定地走下去。從心理學(xué)角度來講，就是給自己找一個繼續(xù)奮斗的理由，找一種堅持下去的信心和力量。