目前，在房地產銷售過程中存在一種傾向，即重概念、輕執(zhí)行；重廣告、輕現場。當然，推概念和做廣告是房地產營銷過程中非常重要的環(huán)節(jié)，也可能說是不可缺少的環(huán)節(jié)。但僅有這兩個重要的環(huán)節(jié)是遠遠不夠的。中國房地產市場經過多年的發(fā)展積累，已趨于成熟。一方面，房地產的銷售已進入到購方市場階段，消費者已相當理性；另一方面，整個房地產市場發(fā)展過快，就鄭州的房地產市場也是如此，不斷增高的空置率，使每一個發(fā)展商都認識到了整體行銷的重要性。在目前的市場狀況下，發(fā)展商應該打破傳統的“推動”方式的束縛，從“拉動”的角度來拓展新的銷售方式，推拉互動，才能形成更強的銷售力度，那么拉動的力量從何而來呢？在這里筆者認為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質、銷售程序、后續(xù)的跟進等，總之它包括：樓盤售樓現場和流動展示兩大部分。
    現場要有吸引力
    房地產行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財氣；人頭涌動成交熱烈的銷售現場很容易影響準購家當場下單。那么這些人氣都從何而來呢？一個優(yōu)美、充滿個性的環(huán)境也有助于吸納購家、聚集人氣。把一個美好家居生活的夢想推銷給消費者，就要有一個好的造夢環(huán)境，也就是剛才提到的現場包裝，追求每一個細節(jié)的，使每一位來看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢成真的感覺。這些倘似小節(jié)的東西，不僅會直接影響消費者臨場的情緒以及對整個樓盤的素質的判斷，而且還會影響消費者對發(fā)展商實力的判斷。試想，如果消費者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現場一看，只見現場布置簡陋、環(huán)境缺乏整治，在這樣的環(huán)境里洽談購房條件，誰會相信發(fā)展商所許下的種種承諾？處處為業(yè)主著想呢？
    細節(jié)不容忽視
    以為什么都準備好了，客人來了才發(fā)現椅不夠用；售樓小姐準備一幫人去樓盤現場，結果左等右等，還是不見看房車出現，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個圈不說, 路上還經?？吹揭恍┰汶s的東西，對看樓者的情緒影響很大.
    以上所列舉的細節(jié)性失誤，看似微不足道，如果處理不當，就可能漏掉幾十萬元的生意。正如前面所提到的，大多數消費者一旦決定購樓，所承受的心理壓力是很大的，因為他動用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一個小小的細節(jié)失誤對消費者的心理影響是以至大到讓整個交易泡湯，所以不管是開發(fā)商還是銷售人員都應注意觀察、分析、計劃，每個消費活動執(zhí)行以前，都要有討論、分析，共同參與的過程，以增強公司對盡可能多的細節(jié)的掌控能力。

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