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房地產(chǎn)銷售實踐指導
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當天 閱讀 732 次
房地產(chǎn)杰出銷售人員十大特征做到“攻守自如”、天時地利人和超強的簽約能力“擒賊先擒王”的本領“一勤天下無難事”的道理隨機應變的本領
銷售人員三大基本素質(zhì)
銷售人員一定要有一種以結(jié)果為導向
從本質(zhì)上熱愛與人打交導,即以人為導向
喜歡自己推銷的產(chǎn)品,即以興趣為導向
現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式
碰到客戶,就沉不住氣,一副急于出售的樣子對方一問價,就以為即將成交,甚至主動談優(yōu)惠折扣,實在笨到極點以低姿態(tài)打電話給客戶,問對方下次什么時候再來參觀,這是不戰(zhàn)先屈己之兵,亂之始也。
現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式
客戶口說“不錯”,就以為購賣將成交而樂不可支,以至言語松懈,戒備心解除、亂之始也!客戶問什么,才答什么。這種一問一答,較容易使自己陷入被動的劣勢,較高明的業(yè)務員主導購賣游戲規(guī)則。拼命說銷售優(yōu)勢,對房屋小毛病避口不談?,F(xiàn)場錯誤百出的銷售方式客戶一來,就請登記,較容易讓人產(chǎn)生 戒心,徒增行銷、談判和議價的困擾。對客戶的看法相應不理,甚至一概否決。應該設法婉轉(zhuǎn)解釋。切勿有“先入為主”的成見,自以為對初次客戶購不購房有八成把握。業(yè)務員自己都不了解商品,客戶肯定不會購。
現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式
低價商品房向客戶表明已付的定金可以退還。購賣應求速戰(zhàn)速決,以免夜長夢多、日久生變。定金一交就應立即簽約。未獲得明確答復,就讓客戶離去。
韋小寶戰(zhàn)略
無用之用,是為大用
具體案例之一(虛實篇)
當你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對手時,精明的技巧、策略、兵法可能都會毫無用武之地。這時,不妨學學韋小寶,打個毫無技巧可言的“軟仗”,或許會有出乎意料之外的戰(zhàn)果。
具體案例之二 (謀攻篇)
發(fā)問的技巧
具體案例之二:(謀攻篇)
從發(fā)問中還可測知對方的誠意度、決策權(quán)以及購賣成交的可能性。高明的談判對手,自可從發(fā)問而得到資訊,判斷其中玄機,以便擬定適當?shù)膽獙Σ呗浴?/p>
具體案例之三 (作戰(zhàn)篇)
應召女郎式的談判策略
具體案例之三:(作戰(zhàn)篇)
勾起對方的欲望,當其迫切需要服務的緊要關(guān)頭時,再和對方議價,必然事前的服務價值要比事后大得多,且價格取決于雙方的供需。這便是“應召女郎式”的談判策略。
具體案例之四 (戰(zhàn)略篇)
需求是“創(chuàng)造”出來的
具體案例之四(戰(zhàn)略篇)
商場如戰(zhàn)場,在競爭激烈的商戰(zhàn)中,“先聲者”或許可能“先陣亡”;但更可能“先奪人”,歷史可以證明這點。
具體案例之五 (談判篇)
讓價不如議價
具體案例之五(談判篇)
在行銷過程中,與其對購房做小幅度的“讓價”,不如多學習“議價”的技巧。所謂“讓價有如割肉”,因為所讓的每一分錢,都包含了業(yè)務員的利潤。
作者介紹
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