1、名詞概念

按正常規(guī)律項目銷售工作在主銷售期之出現(xiàn)停滯狀態(tài)的剩余部分，都稱為尾盤。

一般來說，尾盤是一個項目的利潤沉淀，是產(chǎn)品在開發(fā)和經(jīng)營進程的難點，尾盤處理得當(dāng)，則可體現(xiàn)項目的價值。

2、尾盤求解方略

尾盤求解1：降價或變相降價

尾盤的產(chǎn)品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般通過降價的方式來處理。除了降價，沒有更好的辦法。

可以說，幾乎所有的尾盤都離不開“降價”，尤其是黨開發(fā)商急于套現(xiàn)時，降價幾乎是先進的選擇。

降價也有很多新的技巧，除了降低單位售價外，還有所謂的“隱性降價”，如降低頭付款、裝修、物業(yè)管理費、花園、綠化等（如金地大廈）。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

降價之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當(dāng)降價遭遇極限，廣告遭遇熵增，拓展新的營銷方式和渠道便顯得十分重要。

尾盤求解方略2：重新定義，必要時改良產(chǎn)品

尾盤處理方式除了降價以外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改造，也是一個值得借簽的方法。按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，才能維持持續(xù)的銷售，避免提前進入尾聲。

改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，住宅產(chǎn)品戶型改進比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，可以該小，小面積可以改大。但大多在特殊的情況下才采用此方式。一般來說，住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定義市場。

尾盤求解3：制定目標(biāo)各個擊破

但樓盤銷售一波三折，后頸不足時，化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為購承諾，質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾，服務(wù)的承諾；另一個策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗，體驗物業(yè)實質(zhì)，體驗生活方式。

確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵是各個擊破的戰(zhàn)術(shù)，對每一套房都仔細研究，這樣成功率就可大幅度提升。

尾盤求解4：銷售渠道創(chuàng)新

不同的銷售渠道針對不同的客戶，傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營銷中的發(fā)展商銷售或代理商銷售為主，當(dāng)賣點挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時，如果在人際營銷渠道中挖掘客戶營銷、關(guān)系營銷、直復(fù)營銷，在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等，又開辟電子商務(wù)渠道等，將會擴大勝算的概率。

譬如，發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因為業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，他們出面對樓盤點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業(yè)主實際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時獲得相應(yīng)的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬科的萬客會、金地某某會都屬于這種模式。找房地產(chǎn)資料,到中國地產(chǎn)商 www.zgdcs.com

如果剩余的套數(shù)實在太少，可委托一些中介進行租售，直接進入三級市場，以期合理的省時省力，因為仍然由發(fā)展商、代理商銷售時不經(jīng)濟的。

尾盤求解5：小型活動促銷

小型活動促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會客高峰的時機。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶參與，可以適當(dāng)用一些有獎促銷配合，獎勵可以是家電、物業(yè)管理費、購房現(xiàn)金折扣、會所會費、免費旅游、適量保險、現(xiàn)金或其他實物。這些有效目標(biāo)客戶通常不會以人來，要么家人，要么親友陪同而來。樓盤外立面、規(guī)劃、賣場、樣板間、現(xiàn)場氣氛等會激發(fā)一些有效的購購力。

尾盤求解6：挖掘新購點

密切關(guān)注政治經(jīng)濟形勢、行業(yè)變化趨勢、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動向、樓市變化等。如亞洲金融危機、中國加入WTO、**開工、西部通道、濱海大道、城市公園、鹽壩高速公路、龍崗?fù)ǖ篱_通、中海振業(yè)進駐橫崗可以提煉成為購點，對樓盤銷售產(chǎn)生較大的影響。

尾盤求解7：提升樓盤的綜合素質(zhì)

比如對一個規(guī)劃落后的小區(qū)，增加公共配套、增加會所、環(huán)境加以美化；對交通不便的小區(qū)、配套不全的小區(qū)，增加便民措施、增開住戶專車或引入專線巴士；對物業(yè)管理不完善的小區(qū)，重新聘請知名物業(yè)管理公司進行物業(yè)管理；對銷售困難的商場，引進品牌商業(yè)管理公司共同經(jīng)營，通過產(chǎn)權(quán)分割、租售聯(lián)動、反租等形式從總體上強化營銷。提升樓盤整體的素質(zhì)、無疑會增加樓盤的附加值，增加開發(fā)商的投入，但這筆投入會換回更大的收益，從邊際利潤的角度看是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

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