提要：自7月中旬，大連新盤扎堆開盤以來，整個市場走勢明顯的小幅反彈，購房者購房欲望正在恢復(fù)。如果開發(fā)商沒有品牌塑造和后續(xù)項目運作的考慮，或許就不會投入大量的精力和打造社區(qū)的居住環(huán)境和居住氛圍。

自7月中旬，大連新盤扎堆開盤以來，整個市場走勢明顯的小幅反彈，購房者購房欲望正在恢復(fù)。不少開發(fā)商選擇主動出擊，用形式各異的促銷活動來迎合市場的降價預(yù)期。

　　在名目繁多的“存抵”和“特價”背后，許多人關(guān)注房價究竟降了沒有？而這些優(yōu)惠亂象，困擾著購房者的同時，也讓部分從業(yè)人員迷茫。面對政府堅決調(diào)控房地產(chǎn)市場的決心，開發(fā)商該如何看待市場？到底什么樣的促銷手段能打動購房者？面對市場上來的折扣信息，購房者該持何種心態(tài)？

　　◎促銷不宜過分渲染

　　沒有賣不出去的房子，只有賣不好的價格。毋庸諱言，樓市促銷對于正在猶豫中的自住客戶，和在萌芽中的投資客戶，都有一定的促進作用。房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，其市場需求遠沒有飽和。而這些剛性、改善性需求一直觀望的內(nèi)因就是等待合適的時機，也就是等待合適的價格。

　　但是，對于購房者來說，折扣與優(yōu)惠可以作為眾多選房維度中的一個因素，不能作為先進的因素。另一方面，如果真找到了自己喜歡的房子，定價比較合理或者說優(yōu)惠后的價格比較合適，那也不用太猶豫和糾結(jié)。市場起落很正常，只能追求購在相對的低位，不太可能購在完全的低位。

　　億達房地產(chǎn)股份有限公司常務(wù)副總裁叢虎認為，如今市場上一些優(yōu)惠都屬于“小打小鬧”性質(zhì)，這些技巧性優(yōu)惠是市場正常的現(xiàn)象，不要對此過分地渲染。作為一種銷售技巧，在市場好的時候或市場不好的時候，多多少少的優(yōu)惠都會存在，不足為奇。購房者也不必太關(guān)注這些優(yōu)惠，決定購不購房，還是產(chǎn)品的性價比。

　　購房者面對開發(fā)商拋出的優(yōu)惠信息，也有的并不領(lǐng)情，有購房者表示“羊毛出在羊身上，本來就是這個價，你提高了1萬，再優(yōu)惠八千，純粹數(shù)字游戲。”實際上，當(dāng)前開發(fā)商降價優(yōu)惠，不管是市場，還是購賣雙方主體，都不能定性是否給誰帶來了真正的好處。

　　很多購房者購房時不僅僅是看中目前的優(yōu)惠折扣信息，還有很大部分是由于產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的信譽。對于自住購房者，頭先還是要積極看房，積極關(guān)注樓市的變化，先選區(qū)域，挑中幾個目標(biāo)樓盤，再來比較品牌、產(chǎn)品、價格、折扣。

　　◎促銷不是樓市降價潮

　　目前，大連樓市里這些頻繁的優(yōu)惠促銷活動，對于活躍市場、促進成交起到一定的作用。但是因為每個樓盤的情況不一樣，同樣的促銷活動，可能在不同的板塊、不同的樓盤會表現(xiàn)出不一樣的效果。換句話說，大連樓市優(yōu)惠風(fēng)，并不是某些人想象的降價潮。

　　叢虎認為，今年的市場形勢是很正常的，既沒有像2008年那樣過冷；又沒有像2009年那樣過熱。一個月沒有賣出1套房子肯定是不正常的；同樣的，開盤當(dāng)天就清盤也是不正常的。當(dāng)人們習(xí)慣了不正常，回到正常生活時反而不習(xí)慣了。

　　億達作為一家品牌公司，一直以來堅持穩(wěn)下心來，做好產(chǎn)品做好服務(wù)。如今購房者較關(guān)心的是手頭的資金安全性。很多人選擇房地產(chǎn)是為了居民家庭財產(chǎn)保值升值，關(guān)心自己購的房子值不值。購房子沒有圖便宜購的，而是購得值不值。

　　近期有一些樓盤以較低價格開盤，開發(fā)商采用低開高走的定價策略，以少量房源試探市場，以降低風(fēng)險，以指導(dǎo)后期策略，市場證明這種策略是相對有效的。價格永遠是市場較敏感的因素，特別是宏觀調(diào)控后，投資性需求受打擊較大，純粹投資性的購房比例已降至較低，而自住購房需求凸顯。在這樣的形勢下，部分樓盤低價入市，效果相對較好。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，購漲不購跌是普通購房者的心理，降價銷售則有悖于這一原理，購房者往往期待價格再降而繼續(xù)觀望；低開高走是樓盤定價的普遍規(guī)律，真正自住的需求者往往愿意在開盤初期以相對較低的價格挑選自己中意的房子。開發(fā)商敢開出低價，也正是抓住了購房者的這些心理，同時可以看出開發(fā)商的心態(tài)理性了很多。

　　開發(fā)商的促銷取決于自身綜合情況，通常在形勢不好或者企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)問題時才采用促銷策略。促銷一般在開盤初期和尾盤銷售階段采用，無外乎圍繞價格做文章。

　　調(diào)控后購房者熱情下降，市場形勢普遍冷淡，觀望氣氛較濃，購房者有充分的余地挑選適合自己的房子，因此，不能按照供不應(yīng)求的市場條件進行定價。分析市場冷淡的原因，主要是有些樓盤定價時理性不足以及政策產(chǎn)生的市場預(yù)期不明朗，開發(fā)商可作為之處較少，但對于市場定價預(yù)期過高出現(xiàn)的問題，開發(fā)商應(yīng)該調(diào)整心態(tài)，合理定價。

　　◎理性看待房價波動

　　目前，大連樓市品牌開發(fā)商都采取“兩手抓”來適應(yīng)調(diào)控。如果定位在保證利潤的產(chǎn)品，一邊做活動，一邊做渠道，積蓄客戶慢慢銷售；而定位在短平快的產(chǎn)品，要求快速回籠資金，必將迎合客戶的心理，達成購賣雙方都能接受的價格。

　　低預(yù)期定價策略是推動樓盤熱銷顛撲不破的真理，當(dāng)前熱銷的樓盤無一不是奉行這個策略的典型代表。在目前行情下樓盤的定價策略非常重要，甚至關(guān)系到一個樓盤的生死存亡。

　　開發(fā)商調(diào)低定價預(yù)期，一是參照同區(qū)域目前的價格水平，二是參照目前的形勢判斷。低預(yù)期定價策略是一種開發(fā)商在低迷時期對產(chǎn)品定位及價格預(yù)期的調(diào)整，可謂是積極的定價策略；而降價，往往建立在之前定價不合理而產(chǎn)生銷售困難的基礎(chǔ)上，是被動迎合市場的行為。而兩者產(chǎn)生差異的決定性因素在于對購房者的心理預(yù)期作用恰好相反。

　　2010年，大連樓市經(jīng)過2008年的“大悲”和2009年的“大喜”之后，已經(jīng)歸于平靜，理性回歸。房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過洗牌將逐步走向成熟，通過合理促銷來刺激市場，是價值回歸的表現(xiàn)。等到消費者理性起來，理性地看待價格的波動的時候，等到開發(fā)商追求從利潤化為利潤合理化的時候，也許就是房地產(chǎn)市場成熟之時。

　　價格是市場的表現(xiàn)，漲跌都應(yīng)該跟著市場走。原則上說購房是市場行為，消費者沒有權(quán)利要求補償。但是在實際操作中，難免應(yīng)該考慮情感方面的因素。房子不同于普通商品，經(jīng)常會聽見有人說自己前天購的衣服今天打折了，但一般很少有人會想到要去退款?？墒欠慨a(chǎn)品是高額消費品，很多人一輩子也就購一套房子，因此出現(xiàn)這種情況自然心里非常不平衡。

　　在采訪中，不少營銷總監(jiān)認為，對于某些前期定位就出現(xiàn)偏差的項目，即便打折也沒有用，倒很有可能使市場悲觀情緒更加惡化，房子更加賣不動。如今，購房者十分理性，并不是低價就能說明一切的。

　　◎提升品牌提高性價比

　　遠洋地產(chǎn)東北區(qū)執(zhí)行總裁陸志軍說：“用低價來吸引眼球是短視行為。”吸引購房者的只能是產(chǎn)品，是良好的性價比，理性的購房者關(guān)注的是房子居住舒適性。品牌開發(fā)商要提高產(chǎn)品品質(zhì)。

　　陸志軍指出，近年來，大連城市建設(shè)、經(jīng)濟增長、產(chǎn)業(yè)調(diào)整方面取得的成績有目共睹。有責(zé)任的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要與城市的日新月異、發(fā)展速度相匹配，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來建設(shè)美麗大連。從房地產(chǎn)行業(yè)的集中度來看，一味低價不會帶來優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更帶來不了行業(yè)集中度。

　　近期，部分樓盤頻開低價的同時，品牌公司開發(fā)的樓盤，卻發(fā)揮了品牌忠誠度優(yōu)勢。更有不少先知先覺的開發(fā)商在大連市場一片大好的時候就已經(jīng)開始加強客戶服務(wù)。

　　有開發(fā)商感言，像億達、遠洋這樣擁有從前期到開發(fā)直至后期服務(wù)完整品牌運作鏈條的企業(yè)，在宏觀調(diào)控局面下將較具生存能力。同樣，在大連，像萬科、萬達、遠洋、億達、新型、金廣、華潤、瑞安等這樣的品牌企業(yè)，經(jīng)過前幾年的打基礎(chǔ)積累了一批忠實的客戶，其品牌價值在市場冷淡時期越發(fā)顯示出來。

　　越是在市場波動的時期，購房者越傾向于購購品牌房產(chǎn)，一方面，在產(chǎn)品定價上，品牌開發(fā)商的定價策略相對理性，且為了維護品牌形象，品牌房產(chǎn)企業(yè)降價的可能性較小，因此，品牌房產(chǎn)抗跌性強；另一方面，品牌開發(fā)企業(yè)往往有持續(xù)的項目運作，開發(fā)商會更多地考慮品牌的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品品質(zhì)相對有保障。如果開發(fā)商沒有品牌塑造和后續(xù)項目運作的考慮，或許就不會投入大量的精力和打造社區(qū)的居住環(huán)境和居住氛圍。

　　摘自：大連晚報

掃一掃或者搜索微信號：Lcy18876761354

長按識別二維碼

免費看房熱線（0898-66691855）

QQ號：

遠離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！