閱讀聲明：文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述，除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

 

 

　　對(duì)于一個(gè)商場(chǎng)來(lái)講，招商是整個(gè)經(jīng)營(yíng)、管理體系中較重要、較核心的工作。招進(jìn)的商品是否符合經(jīng)營(yíng)定位的需求，品類分布與商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)布局是否協(xié)調(diào)等等，對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展都將起到?jīng)Q定性作用。一般認(rèn)為，品牌招商就是招商品，但是招商過(guò)程中只針對(duì)商品本身進(jìn)行招商就有可能出現(xiàn)“招的不來(lái)、來(lái)的不好、好的不賣”等問(wèn)題。那么招商到底是招什么呢?同世飛天商業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)不同地區(qū)、多業(yè)態(tài)的商業(yè)實(shí)踐深感招商對(duì)于一個(gè)商場(chǎng)的重要性，也深感招商完全不是“一招了之”。對(duì)于現(xiàn)代百貨，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營(yíng)品牌商品的客戶。

 

　　招商應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)容。

 

　　招商品。商品是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要適應(yīng)市場(chǎng)定位的需求，同時(shí)也要符合品類布局的需要，所以頭先是根據(jù)商場(chǎng)的業(yè)態(tài)、定位和布局的需要招商品，這是較基礎(chǔ)也是較根本的。

 

　　招品牌。符合經(jīng)營(yíng)定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場(chǎng)需求和目標(biāo)客層、在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌對(duì)于一個(gè)商場(chǎng)尤為重要。一個(gè)適合銷售的商品，不一定是消費(fèi)者能接受的品牌，而消費(fèi)者能接受的品牌一定是適合銷售的商品?，F(xiàn)在中國(guó)的商品消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入了品牌時(shí)代，單純的商品已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)的需求，所以必須將商品建立在品牌之上，讓品牌來(lái)帶動(dòng)商品，既保證商品的品質(zhì)，又能起到穩(wěn)定客源的作用，這樣才能更好地建立顧客的忠誠(chéng)度。品牌招商要把握三個(gè)：其一是招源頭品牌，只有直接從生產(chǎn)廠家招進(jìn)品牌，才能保證品牌的經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)、品種配備全、季節(jié)換貨快和促銷力度大等優(yōu)勢(shì)；其二是招支柱品牌，只有將當(dāng)?shù)氐臅充N品牌引進(jìn)，才能吸引品牌的忠實(shí)顧客，才能更好地建立品牌乃至商場(chǎng)的穩(wěn)定客群，鞏固市場(chǎng)份額；其三是招個(gè)性品牌，就是將同城或同商圈沒(méi)有的杰出品牌招進(jìn)來(lái)，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營(yíng)的差異化、特色化和個(gè)性化，限度地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

 

　　招品牌經(jīng)營(yíng)客戶。同樣一個(gè)品牌的不同經(jīng)銷商或代理商的管理下，會(huì)有不同的結(jié)果。所以對(duì)同一品牌或同一類的品牌，我們?cè)谶x品牌本身的同時(shí)，還要選品牌的經(jīng)銷商、代理商，要選有商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的品牌商，這樣才能真正保證品牌“進(jìn)得來(lái)、賣得出、穩(wěn)得下、做得好。”否則，即使世界 的好品牌，也會(huì)由于品牌商的素質(zhì)低而導(dǎo)致與商場(chǎng)不能很好合作或不能很好經(jīng)營(yíng)。

 

　　從眾多經(jīng)營(yíng)案例中總結(jié)出：招商是一個(gè)需要從品種到品牌再到品牌商的一個(gè)綜合考察和全面評(píng)估的過(guò)程，是一個(gè)需要認(rèn)真甄選的過(guò)程，而絕不是“抓進(jìn)籃子就是菜”，有什么進(jìn)什么；也不是“來(lái)的都是客”，不管誰(shuí)做這個(gè)品牌都行，既要考慮到當(dāng)前招商的需要，更要考慮今后經(jīng)營(yíng)、銷售和發(fā)展的需要。所以能為多家商業(yè)企業(yè)進(jìn)行成功招商，也正是基于這一思想和原則。