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商業(yè)地產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)成功的招商
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 970 次
商業(yè)地產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)成功的招商
在近幾年的商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)熱潮中,商業(yè)資本高速圈地,追逐更大市場份額的客觀要求刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。由于商業(yè)地產(chǎn)的特殊屬性,其開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)不是由銷售來驗(yàn)證,而是由招商成功與否來較終決定的,因此前期策劃與招商成為確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功,離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。本篇專題從闡述商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)來介紹商業(yè)地產(chǎn)如何成功招商。
商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細(xì)分市場,其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時候只是整個運(yùn)營部分的正式開始,能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分,從一開始就舉足輕重,毫不夸張地說,招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運(yùn)營是否成功的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。
一、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式,一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。因此,對于商業(yè)地產(chǎn)商來說,掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。與傳統(tǒng)的商業(yè)招商相比,商業(yè)地產(chǎn)的招商的具有如下三大特點(diǎn)。
1、招商時間長
商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長,從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè),它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。
?。?)主力店群招商
主力店群作用主要有四個:
①有助于穩(wěn)定整個項(xiàng)目的經(jīng)營
主力店群一般占有整個項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積,其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定,且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。
?、谟兄谡麄€項(xiàng)目的銷售
知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球,刺激鋪位的銷售,以及對中小店群的招商。
③有助于增加消費(fèi)群體
主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體,這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中,能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。
?、苡兄谔岣咦饨鹗杖?/P>
主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平,提高項(xiàng)目整體租金收入。
?。?)中小店群招商
中小店群的作用主要有二個:
?、贅I(yè)態(tài)組合需要
按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群,以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求。
?、陧?xiàng)目主要利潤來源
中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍,有的甚至更多,其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。
2、租金租期懸殊
主力店群投資大,投資回收期長,其租期要求一般需八年、十年,有的長達(dá)二十年。其租金相對便宜的得多,一般在第四年起,租金開始遞增,遞增在3%-10%。而中小型店的租期一般為3年左右,租金較高,一般在第三年起遞增租金。
3、招商難度大
招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長,主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn),而營運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。
二、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)
1、盲目定位,不切合實(shí)際
為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價值,開發(fā)商往往對項(xiàng)目的定位人為拔高,即導(dǎo)致商鋪的價格定得比較高,而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位,定位過高或過低都會和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào),定位過低會損害開發(fā)商的利益,而定位過高,則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高,不敢問津。
2、缺乏整體招商規(guī)劃
商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的,而不是簡單地以"滿租"為原則。在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo),包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等;形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行,而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接"招"進(jìn)來,形成一個"大雜燴"。
3、招商期望值過高
期望值過高的表現(xiàn)頭先體現(xiàn)就是在租金上。在定租金價格的時候頭先考慮的不應(yīng)是自己的利潤,應(yīng)該先考慮經(jīng)營者,只有經(jīng)營者生存了,商場才能生存。
4、單純依靠廣告招商
招商針對地是特定的經(jīng)營者,而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是先進(jìn)的手段,只有通過廣告才能完成項(xiàng)目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通,是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的先進(jìn)手段,導(dǎo)致接觸招商的客戶面少,自然招商就成問題了。
5、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響
現(xiàn)在競爭是比較激烈的,很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了,于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況,就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響,不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。競爭激烈確實(shí)是目前整個行業(yè)的行情,但是從另一方面看,越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。
6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念
很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了,這是一個很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的步,如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是較為關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶,還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營,客戶生存得越久,商場就越旺,以后招商就越容易,升值也就越快,不然客戶做了一段后紛紛流失,再招商就非常的困難了。
7、招商工作欠缺執(zhí)行力
制定再的招商細(xì)節(jié),如果沒有完善有效的執(zhí)行力,就如空中樓閣,無從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化"言必行,行必果",推行招商負(fù)責(zé)制。
另一方面,招商人員必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通,沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題,導(dǎo)致客戶對項(xiàng)目信心不足,使招商工作舉步艱難。
三、商業(yè)地產(chǎn)招商核心要決
1、合理的時機(jī)選擇是成功招商的前提
?。?)商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售
對于商業(yè)地產(chǎn)來說,銷售在先還是招商在先,并不僅與運(yùn)作順序有關(guān),它甚至決定了項(xiàng)目的生死。項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)發(fā)售之際,也應(yīng)該是主力招商完成之時。
?。?)商業(yè)地產(chǎn)招商與整個項(xiàng)目建設(shè)
由于商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長的特點(diǎn),一般來說,招商要分主力店群和中小店群二個招商階段。而確定這二個招商階段與整個項(xiàng)目建設(shè)的時間關(guān)系至關(guān)重要。
?、僦髁Φ暾猩虝r間的確定
由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式,在產(chǎn)品形成之前,發(fā)展商需確定主力店群,并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品--商業(yè)設(shè)施;所以主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。
?、谥行〉耆赫猩虝r間的確定
中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大,因而中小店群的招商可在主力店群確定之后才正式進(jìn)行,當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。所以中小店群的招商則分散于整個項(xiàng)目的建設(shè)期間。
2、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)
商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造(外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì))、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等,并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)。大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商很難做到招商"一步到位",原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。
3、項(xiàng)目招商較好由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操作
專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)頭先是商業(yè),然后才是地產(chǎn)?,F(xiàn)實(shí)中,地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營并不充分了解,且多數(shù)屬半路出家,住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè),商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得較后成功,資金并不是先進(jìn)的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價值。
4、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證
商業(yè)地產(chǎn)的復(fù)合業(yè)態(tài)增加了招商難度。但建立起品牌同盟,運(yùn)營商不須花太多的廣告費(fèi)用即可成功招商。
5、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別在于服務(wù)對象不同:住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體;而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者,較重要的是關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者,換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系,而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn),從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。
四、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)
1、市場調(diào)查
市場調(diào)查是招商工作的步。需進(jìn)行兩方面的調(diào)查,它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。
較先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查,這主要包括對項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入,消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等;
另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。
2、項(xiàng)目分析
項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場分析:
項(xiàng)目的物業(yè)形式分析(街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等);
物業(yè)產(chǎn)品分析(鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層);
市場分析(租金、租期、優(yōu)惠辦法)。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家,將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè),怎樣才能制訂合適的招商政策等。
3、商業(yè)定位
在對項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時,要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品,是中檔還是高端還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西,只有定位準(zhǔn)確,才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo),才能有的放矢地制定招商計(jì)劃,免做許多無用之功。
4、業(yè)態(tài)組合
業(yè)態(tài)組合頭先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類,再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。
如商鋪的分類主要有:商業(yè)街商鋪、市場類商鋪,住宅底層商鋪、百貨商場購物鋪、
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