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中、大型商業(yè)地產(chǎn)項目招商四步走

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 866 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。
  

  中、大型商業(yè)地產(chǎn)項目招商順序的先后:招商四步走

  沒有商家的融合、進駐,商業(yè)地產(chǎn)項目就無法形成商業(yè)價值,所以商家如何引入、正確引入已經(jīng)成為商業(yè)地產(chǎn)項目成敗的關(guān)鍵。招商對于商業(yè)地產(chǎn)的重要性已經(jīng)得到市場的普遍認(rèn)同,但如何正確認(rèn)識招商、合理安排招商對于絕大多數(shù)開發(fā)商來講是比較陌生的事情。

  按照招商順序?qū)φ猩踢M行分類,有助于開發(fā)商清晰思路,對招商的輕重緩急和商家的價值關(guān)系做出準(zhǔn)確的判斷。哪些商家先招商,哪些商家后招商,既符合商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)建設(shè)的需要,又符合租金或商鋪售價化的需要,這無疑是開發(fā)商較期望的,但是實際情況卻恰恰相反,不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎璧K開發(fā)的順利進行,而且抑制項目租金或銷售利潤的實現(xiàn)。

  中、大型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商按照招商順序的先后,可以劃分為以下四個步驟:開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商和開業(yè)后招商。

  開發(fā)前期招商

  開發(fā)前期招商指商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在項目市場定位、規(guī)劃設(shè)計期間就需要進行的招商,通常指大的主力商家及娛樂體驗商家的招商等,大的主力商家包括大的百貨店、家居建材店、超市、大賣場等,娛樂體驗商家當(dāng)中的電影等。之所以要先期進行上述招商,有以下原因:這些商家往往有開店的不同技術(shù)要求,商業(yè)地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計需要針對性解決不同主力商家的需求;主力商家的經(jīng)營模式、檔次等將直接影響項目的檔次和未來定位的形成,沒有適合的主力商家進駐,項目的市場定位形成的難度會很大,甚至不可能;需要特別指出的是,主力商家的招商對其他店鋪的招商有極大的促進作用,不僅有利于租金的提升,對于采取商鋪出售方案的商業(yè)地產(chǎn)的商鋪價格的提升都將是超越性的;商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)模越大,風(fēng)險越高,顯而易見,開發(fā)前期招商有利于降低投資商的投資風(fēng)險和開發(fā)商的開發(fā)風(fēng)險!

  開發(fā)前期招商是所有的商業(yè)地產(chǎn)項目都需要關(guān)注的內(nèi)容?;仡^來看,在過去幾年中,國內(nèi)諸多商業(yè)地產(chǎn)項目中很好實現(xiàn)開發(fā)前期招商并采取商鋪出售方案的,開發(fā)商絕大多數(shù)都賺得盆滿缽滿,其風(fēng)險已經(jīng)完全釋放。當(dāng)然,解決好開發(fā)前期招商,開發(fā)商實現(xiàn)高額的商鋪銷售利潤,并不意味著這樣的商業(yè)地產(chǎn)項目也同時可以取得經(jīng)營的成功,要想商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營也能取得成功,其他三個階段的招商也需要很好完成。

  開發(fā)中期招商

  開發(fā)中期招商指開發(fā)商為了推動整個項目的招商,按照項目的市場定位進行有選擇的、品牌商家的招商。開發(fā)中期的品牌招商工作是絕大多數(shù)不成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和不成熟的管理商所普遍忽視的,往往就招商而招商,沒有清晰的思路和招商對象的層次,這樣忽視依照市場定位選擇品牌和品牌價值的招商往往是事倍功半,不僅招商效率低,而且這樣的招商工作較終會導(dǎo)致項目的定位發(fā)生偏差,甚至根本無法形成。

  開發(fā)中期招商所針對的商家從規(guī)模上看,很少超過二萬平方米,多以主題半主力店、品牌專賣店及其他商家為核心對象。如果開發(fā)商在此階段依然在進行規(guī)模超過二萬平方米的主力商家,那就說明開發(fā)前期的招商工作發(fā)生了延誤,招商工作已經(jīng)出現(xiàn)了一定的問題。關(guān)于這一點,特別建議開發(fā)商予以關(guān)注。

  需要特別指出的是,開發(fā)中期招商的核心在于根據(jù)市場定位進行的有選擇的、品牌商家的招商,在確定招商目標(biāo)的時候,開發(fā)商也好,招商顧問機構(gòu)也好,如果對項目定位不做針對性研究,就盲目進行招商推進,招一些不相干的商家進來,不僅影響項目定位,而且起不到帶動租金、帶動招商效率的作用。開發(fā)中期如果成功招進和項目定位匹配、品牌帶動力強勁的商家,將意味著項目可以得到預(yù)期的成功。

  開業(yè)招商

  商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)招商指開發(fā)商委托專業(yè)的招商顧問機構(gòu)、管理商或自己為了項目順利開業(yè)所進行的針對大批中小商家的招商工作。開業(yè)招商較核心的特點就是針對大批中小商家招商,和開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商的對象有顯著的區(qū)別。

  既然開業(yè)招商是針對大批中小商家,而且往往開業(yè)招商的時間目標(biāo)很緊迫,那么招商的效率就成為所有開發(fā)商、管理商關(guān)注的問題。從我們的經(jīng)驗看,這一特點基本上是商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)招商的共同特點,但個人認(rèn)為開業(yè)招商需要注意另外一點:大批中小商家的招商如果能夠?qū)崿F(xiàn)租金的化和招商時間的較短化,那么這樣的開業(yè)招商才是成功的。很多商業(yè)地產(chǎn)項目的開業(yè)招商完全是以招滿為目標(biāo),不惜租金損失或完全損失的代價,形式上完成招商,就仿佛為專業(yè)完成任務(wù)一樣,這種情況一旦發(fā)生,項目的經(jīng)營前景就值得擔(dān)憂。

  我并不是反對為了營造商業(yè)氣氛進行的虛飾性招商,而是不建議有些開發(fā)商、管理商不計收益進行簡單的招商--對所有的商家免租,還不如補貼一定數(shù)量的品牌商家,讓他們進來--盡管放心,其他小商家一定會付租金,而且會樂此不疲。

  開業(yè)后招商

  商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)后招商是指項目開業(yè)后,管理商進行的招商工作,根據(jù)項目定位進行進一步調(diào)整,開業(yè)后的招商又可以分為補充性招商和二次定位性質(zhì)的招商。

  補充性招商指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題,僅針對前期招商中的小問題進行修正,或者把剩余的商鋪招滿的情況。如果開業(yè)后的招商屬于補充性招商,那么就說明前面的招商工作是成功的,開發(fā)商和管理商都可以大大出一口氣了,如果不是,情況就很值得擔(dān)憂了。

  二次定位性質(zhì)的二次招商實際上宣告前面的招商工作是失敗的,開發(fā)商、管理商不得不在項目開業(yè)后回頭去重新做前面的招商工作,很顯然,開業(yè)以后做開發(fā)前期的招商工作存在很大的問題,因為一個現(xiàn)房的商業(yè)地產(chǎn)項目滿足哪類主力商家,就只能招哪類商家,結(jié)構(gòu)無法調(diào)整,即使調(diào)整,一方面要增加成本;另一方面,諸如電影等娛樂商家,改動幾乎也無法滿足商家的需要。

  以上是按照招商順序劃分的招商類型,這樣劃分我是希望提醒大家上述四個階段的招商有不同的招商目標(biāo),每個階段的任務(wù)都很具體,如果因為操作問題發(fā)生順序的顛倒,那么招商的結(jié)果和效率會受到比較大的影響,甚至招商工作無法完成。很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商往往忽視或者沒有能力完成開發(fā)前期、開發(fā)中期的招商工作,把這兩個階段的招商任務(wù)都放到開業(yè)招商階段進行,如果沒有知名商家進駐,帶動或協(xié)助招商,這種情況特別容易導(dǎo)致二次定位、二次招商。

  總之,按照招商順序進行的商業(yè)地產(chǎn)招商分類很大程度上體現(xiàn)的是完全競爭市場的招商步驟,在當(dāng)前市場環(huán)境下,專業(yè)化水平比較低的開發(fā)商幾乎無法按照上面的步驟進行招商,但不能因為專業(yè)化水平低招商不利,去否定上述招商步驟對招商提出的階段性目標(biāo)的要求,開發(fā)商專業(yè)化水平越高,越有可能按照上述步驟無差錯完成招商。另外,小型商業(yè)地產(chǎn)的招商,上述四個步驟不會這樣分明。


 

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