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商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與招商方法概覽
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 883 次
一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)策略方面的主要內(nèi)容包括主題定位和細(xì)分定位。
1、確定定位是一項(xiàng)非常專業(yè)的工作。
從購(gòu)物的角度來說:
2、很多新的形象店在不斷發(fā)展,里面的業(yè)態(tài)配比也在不斷變化,現(xiàn)在定位購(gòu)物還要考慮未來的發(fā)展趨勢(shì)。
現(xiàn)在回過頭看以前的一些專業(yè)市場(chǎng),它們大部分經(jīng)營(yíng)得不太好。為什么會(huì)造成這種局面呢?我們思考了這個(gè)問題,一個(gè)是當(dāng)時(shí)在定位的時(shí)候很多房地產(chǎn)商的項(xiàng)目所處的地理位置不是特別好,不是較繁華的地方,人流量不太夠,當(dāng)時(shí)條件下只想找個(gè)主題;還有一點(diǎn)就是很多房地產(chǎn)商想把商鋪賣掉,現(xiàn)在可以看出這種現(xiàn)象引起的問題比較大。
我們總結(jié)了以下幾個(gè)方面的問題。
一個(gè)是目標(biāo)商鋪的容量,因?yàn)樽鲋黝}市場(chǎng),可能要面對(duì)全市,甚至要面對(duì)更遠(yuǎn)的地方,不可能完全靠自然人流,這需要看整個(gè)市場(chǎng)的情況。現(xiàn)在來看,即使有項(xiàng)目的商鋪都招滿了,但是其經(jīng)營(yíng)難度仍然有可能會(huì)很大,這些商鋪可能很容易跑掉。
二是確定市場(chǎng)的決心?,F(xiàn)在來看,全國(guó)各地的大型批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng),很多項(xiàng)目的位置往往都不是很好,而且都有歷史形成的原因,并不是說做一個(gè)專業(yè)市場(chǎng),這個(gè)專業(yè)市場(chǎng)馬上就會(huì)旺,這種可能性不是特別大,因?yàn)閷I(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群距離范圍可能很大,所以要有慢慢預(yù)熱的一個(gè)過程。一般來說,現(xiàn)在很多項(xiàng)目都很難有培育市場(chǎng)的決心。
三是自身物業(yè)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)初我們?cè)谶x擇主題的時(shí)候,需要考慮到兩點(diǎn):
一個(gè)是在你所選擇的主題下,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是不是一定要建在選定的地點(diǎn),還是說這個(gè)主題建在所有的地方都可以;如果所有的地方都可以,那我們的主題就沒有任何優(yōu)勢(shì)可言了;還有一個(gè)可能的因素,項(xiàng)目所在地位置好、期望值高、只是因?yàn)榈匚槐容^尷尬的原因才選擇做主題,這些項(xiàng)目一般來說對(duì)售價(jià)的期望值都比較高。實(shí)際上,現(xiàn)在有些專業(yè)市場(chǎng)做得好,而原來做得起點(diǎn)都是很低的,是靠長(zhǎng)期培養(yǎng)才做起來的,這就是一些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)不旺的原因;另外一個(gè)主要原因就是大部分商鋪被賣掉了,因此從這兩點(diǎn)來說要在短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)起一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)是很難的。
點(diǎn)是租售關(guān)系。因?yàn)槲覀兣龅降捻?xiàng)目90%都要解決這個(gè)問題,都在考慮這個(gè)問題。頭先我很贊同“只租不售”是未來趨勢(shì)的說法,而且這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被實(shí)踐所證明,沒有哪個(gè)大型購(gòu)物項(xiàng)目在出售后還有很高成功率的可能,而且現(xiàn)在只租不售項(xiàng)目的比例是越來越高了,我們接觸的很多項(xiàng)目,基本上都不賣了,他們希望長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去。但是實(shí)際上現(xiàn)在還有不少項(xiàng)目是要解決現(xiàn)金流問題的。在一次會(huì)議上,太古廣場(chǎng)總經(jīng)理講購(gòu)物是不能賣的,賣了之后就沒有辦法經(jīng)營(yíng),當(dāng)時(shí)有人問他如何解決現(xiàn)金流問題,他說如果現(xiàn)金流實(shí)在太少就不要做購(gòu)物了。我認(rèn)為他的話沒有錯(cuò),雖然目前國(guó)內(nèi)有80%到90%的地產(chǎn)商都需要解決這個(gè)問題。
分割商鋪進(jìn)行銷售對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響大家都很清楚。市場(chǎng)需要培育,開始的時(shí)候租金確實(shí)可能會(huì)很低,所以需要引進(jìn)更多的品牌商家。業(yè)態(tài)組合和商業(yè)規(guī)劃也要統(tǒng)一進(jìn)行,統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)幾年以后還有商業(yè)調(diào)整的問題,要調(diào)整的時(shí)候如果沒有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán),就很難做到了。整體出售是我們看見的一個(gè)比較好的現(xiàn)象,現(xiàn)在整體出售的案例在增加。
二、商業(yè)地產(chǎn)招商的問題和特點(diǎn)
商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)是目標(biāo)商戶主次分明,租金、租期差異大,招商持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、難度大、技術(shù)要求高。主力店租期長(zhǎng)、租金便宜,中小型店的租期比較短(一般是三年)、租金比較高,往往是主力店的3到10倍。招商時(shí)間長(zhǎng),對(duì)一般商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來說,都是從業(yè)態(tài)組合開始一直持續(xù)到開業(yè),招商開業(yè)之后還經(jīng)常會(huì)進(jìn)行商戶調(diào)整,一般來說現(xiàn)在的項(xiàng)目沒有半年時(shí)間是很難招滿的。從次談主力店到簽約,較快也要半年時(shí)間,主力店對(duì)項(xiàng)目不容易把握,并且現(xiàn)在連鎖經(jīng)營(yíng)的商家還不夠充分,零售業(yè)放開之后情況有所好轉(zhuǎn)。招商是手工活,要一針一線地做,我們現(xiàn)在招商都不做廣告,全部是一家一家來談,要很有耐心。
關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商存在的問題。
是招商難,難在哪里;是招什么商家進(jìn)店以及如何確定租金和簽定租約。
從商家不愿意進(jìn)場(chǎng)的心態(tài)來看,一種是覺得這個(gè)地方不行,沒有投資價(jià)值;種是覺得還有其它項(xiàng)目可以洽談,但是對(duì)這個(gè)項(xiàng)目又吃不準(zhǔn)(當(dāng)然這有可能是項(xiàng)目自身造成的原因);第三種就是覺得項(xiàng)目還是可以做起來的,但是不十分合適;第四種是覺得項(xiàng)目挺好的,但就是進(jìn)不去,可能是太貴或者其它條件太高。
出現(xiàn)招商難的問題不能完全說是因?yàn)樯碳疑?,而是?xiàng)目沒有針對(duì)性,對(duì)商家的把握沒有那么準(zhǔn),所以招商只有從商家的角度考慮問題,才可以更有針對(duì)性一些,成功率也會(huì)更高一些。招什么樣的商家進(jìn)店,看起來是招商工作,實(shí)際上的核心問題還包括購(gòu)物的基本定位,因?yàn)槊恳环N定位會(huì)針對(duì)不同的商家,比如設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營(yíng)理念,另外就是現(xiàn)在還有不少項(xiàng)目仍然是不管張三李四,誰給的租金高就請(qǐng)誰進(jìn),雖然現(xiàn)在這樣做的變得很少了,大部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有完整的商業(yè)和品牌規(guī)劃。招什么商家進(jìn)店決定著購(gòu)物以后賣什么,怎么賣,賣給誰的問題。
確定租金的難點(diǎn)在哪里?我們都希望實(shí)現(xiàn)高租金,或者快點(diǎn)回籠資金,但是還有一個(gè)不能忽略的培育市場(chǎng)的問題;商家希望租金低,太高他們會(huì)走。實(shí)際上現(xiàn)在很多項(xiàng)目對(duì)租金的看法和起步時(shí)已經(jīng)不太一樣了,除了那些很大的品牌店,有很多商家在租金判斷標(biāo)準(zhǔn)上并不是十分準(zhǔn)確,我們也同深圳做連鎖商業(yè)的老總進(jìn)行過探討,他們對(duì)位置的判斷很多是帶有直覺性質(zhì)的?,F(xiàn)在看很多項(xiàng)目的租金可能很高,但是更重要的是要看能不能經(jīng)營(yíng)下去,不是看眼前的租金,而是要看兩到三年之后的租金,那時(shí)候的租金基本上會(huì)是穩(wěn)定的。
招商有三個(gè)階段,一個(gè)是滿場(chǎng),二是穩(wěn)場(chǎng),三是旺場(chǎng),三年之后正常情況下每年會(huì)有5%的調(diào)整。開始的租金并不代表以后還會(huì)是這個(gè)樣子,反而是招一些好的商家進(jìn)來,把經(jīng)營(yíng)做得旺盛起來是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的。租金策略上有整體價(jià)位、租金形式、租期時(shí)間,現(xiàn)在除了面積比較大一些的主力店之外,一般的店租約就是三年時(shí)間,三年期間會(huì)有很大的變化,或者可以在到了三年時(shí)間的時(shí)候把租金稍微調(diào)高一些。大店的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也很大,他們做得不好也會(huì)撤離。
關(guān)于租約的問題。有的項(xiàng)目被商戶看中了,但是總是磨蹭不愿意簽約,或者沒過幾天就又推翻了,這其中租約上的問題占了很大的成分。現(xiàn)在租約上存在的問題就是發(fā)展商不愿意簽,希望有多一點(diǎn)的利益,租約制定明確有好處,發(fā)展商會(huì)獲得廣大商家的信任;另外一點(diǎn)導(dǎo)致租約不簽的原因是發(fā)展商對(duì)合同不夠重視,合同中經(jīng)常會(huì)遺漏很多東西,很多表面的東西在合同上都沒有體現(xiàn)出來,而這些內(nèi)容確實(shí)又是經(jīng)常會(huì)碰到的;發(fā)展商基本上是在追求簡(jiǎn)單化,只要商家每個(gè)月能繳納足夠的租金就可以了,發(fā)展商不想搞得太復(fù)雜。
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