房地產(chǎn)銷售中常會遇到形形色色的客戶，作為一名售樓人員，如何完善自我的銷售技巧是促成交易成功的關(guān)鍵。下面列舉本人深有體會的幾個方面，與大家共同探討。
一、客戶明明喜歡卻遲遲不下定

出現(xiàn)這種情況的原因大多是客戶還想進一步與其他項目比較或是純粹為了砍價。客戶很可能會一再表示他對周邊某個項目如何看好，那邊價格又是如何優(yōu)惠。此時先別急于在價格方面松口，但也切忌隨意“貶低別人，抬高自已”，否則會適得其反，使客戶對你產(chǎn)生不信任之感。不妨先附和客戶，夸夸對手，而后一針見血地指出對手的重要弱點（這就要看你平時對市場調(diào)查是否深入了），然后適當(dāng)放放風(fēng)，告訴客戶你公司近期內(nèi)將調(diào)高價格或是你的某個朋友也看中這套房子之類。較后，在賓主盡歡的情況下對價格來一點小小的讓步，當(dāng)可順利搞定。在本人接待過的客戶中，一般來趟的就有把握拿下了。
二、下定后遲遲不來簽約

此類客戶大多是想通過晚簽約來達到拖延付款的目的，也有極少數(shù)客戶是對所定房屋開始有所動搖，當(dāng)然也不排除某些客戶確因工作繁忙不慎忘記了。解決辦法是在下定時就要提醒客戶注意簽約時間和違約的處罰細則，如仍出現(xiàn)客戶不來簽約的現(xiàn)象可會同公司財務(wù)部門發(fā)函催付，對類客戶尤其不必顧及情面。

三、退定或退房

原因大多是開發(fā)商拖延進度或是承諾與現(xiàn)實不一致。建議有實力、有誠意、有發(fā)展前景的開發(fā)商不必一味地挽留客戶。前一段廈門有一家頗具實力的開發(fā)商提出無條件退房，結(jié)果退房率反而為零，這說明在商品經(jīng)濟迅速發(fā)展的今天，開發(fā)商的誠信尤為重要。如果確實因為自身原因引起客戶退房，應(yīng)迅速按程序及行規(guī)辦妥退房手續(xù)，這樣反而能贏得回頭客。另一原因可能是客戶受他人影響或家中出現(xiàn)不可抗拒原因，無法繼續(xù)履行合約。此時應(yīng)先確實了解客戶退房原因，研究挽回之道，幫助客戶排除干擾。如果確實無法繼續(xù)履行，可適當(dāng)要求客戶承擔(dān)違約責(zé)任。

四、優(yōu)惠折扣

售樓中幾乎每個客戶在價格方面都會一再提打折要求。銷售人員在定價前就應(yīng)該預(yù)留足夠的還價空間，并預(yù)設(shè)幾重折扣尺度，由各級人員分級把關(guān)，便于靈活掌握。但在一線人員的推銷過程中，切忌因急于成交而先暗示有折扣，否則客戶會無休止地討價還價。應(yīng)有意避開價格這一敏感問題，先讓客戶對本項目有肯定的印象，在時機成熟時，針對有誠意的客戶才適當(dāng)讓步，并不妨制造緊張氣氛，表示要請示上級等等。

五、簽約問題

正式簽約時客戶往往會在面積認定、工程進度、建材裝潢、違約處理方式等一系列問題上討價還價，有時甚至糾纏不清，售樓人員如果基本功不扎實或是態(tài)度不夠耐心，很可能“煮熟的鴨子又飛了”，在此離成功僅一步之遙時一定要耐心解釋，盡力說服，在職責(zé)范圍內(nèi)，可研究條文修改的可能性，而對無理要求也應(yīng)按程序辦事，不應(yīng)一味遷就，較重要的是以誠服人。

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