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購房客戶購購心理分析及樓盤銷售技巧
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當天 閱讀 1230 次
一般對于不同類型的客戶,促成其購房的方式也有所區(qū)別,主要有以下四種方式:
純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購購而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。
提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶,有一定的房產(chǎn)知識和使用經(jīng)驗。因某體吸引,對地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。
誘導(dǎo)式。次購房,需要一定時間對產(chǎn)品進行考慮后決定。可能因現(xiàn)場看板、售樓處的吸引而進入,需現(xiàn)場人員詳細介紹產(chǎn)品。
計劃式。對于房價昂貴的產(chǎn)品而言,存在猶豫不決的客戶層??梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。
一、客戶購購心理分析
1、詳細研究所需購購的產(chǎn)品。
2、探究有關(guān)資料(價格、企業(yè)形象)。
3、依據(jù)已有的經(jīng)驗進行判斷并采取行動。
4、等待機會。
5、模仿他人的判斷(根據(jù)廣告的暗示)。
6、用投機心理作冒險嘗試。
7、抽樣方式選購(沒有時間考慮)。
8、滿足較小限度的條件即可。
無論何種購房行為,在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購購意向和需求——潛在意向及需求,在進入售樓處后,需通過銷售人員促成其購購的行為。
二、銷售基本技巧
1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。
2、詢問技巧。
3、介紹產(chǎn)品的技巧。
4、掌握銷售程序(介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶)。
5、議價技巧。
6、促成下決心的技巧。
7、簽約技巧等。
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