一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：

純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購購而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。

提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識和使用經(jīng)驗。因某體吸引，對地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。

誘導(dǎo)式。次購房，需要一定時間對產(chǎn)品進行考慮后決定。可能因現(xiàn)場看板、售樓處的吸引而進入，需現(xiàn)場人員詳細介紹產(chǎn)品。

計劃式。對于房價昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。

一、客戶購購心理分析

1、詳細研究所需購購的產(chǎn)品。

2、探究有關(guān)資料（價格、企業(yè)形象）。

3、依據(jù)已有的經(jīng)驗進行判斷并采取行動。

4、等待機會。

5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。

6、用投機心理作冒險嘗試。

7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。

8、滿足較小限度的條件即可。

無論何種購房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購購意向和需求——潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購購的行為。

二、銷售基本技巧

1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。

2、詢問技巧。

3、介紹產(chǎn)品的技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。

5、議價技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

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