房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售心理定位主要從硬件和軟件兩方面著手,即
一）．硬件方面
所謂房地產(chǎn)銷(xiāo)售定位的硬件方面主要指銷(xiāo)售的宣紙?jiān)O(shè)計(jì)及裝修、樣板間的選取與裝修，之所以稱(chēng)其為硬件設(shè)施，原因在于這些設(shè)施在建成之后不易改變，即便改變也會(huì)耗費(fèi)大量的資金和時(shí)間，錯(cuò)失銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售進(jìn)程，造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。
1．銷(xiāo)售
銷(xiāo)售是項(xiàng)目銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)，是客戶(hù)初識(shí)項(xiàng)目的一個(gè)窗口，特別是目前國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目多為預(yù)售項(xiàng)目，客戶(hù)看不到現(xiàn)房的實(shí)際效果和未來(lái)社區(qū)的實(shí)景，銷(xiāo)售的功能就承擔(dān)了窺豹一斑而知全身的作用，因此，銷(xiāo)售的選址設(shè)計(jì)和裝修要能表現(xiàn)項(xiàng)目的特色與形象，彰顯開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)實(shí)力和理念。
⑴．銷(xiāo)售的選址
由于地區(qū)和項(xiàng)目規(guī)模的差異，銷(xiāo)售在選址方面各不相同，但歸結(jié)起來(lái)主要有兩種。
1）。工地現(xiàn)場(chǎng)
如果工地現(xiàn)場(chǎng)位置交通便捷，標(biāo)示性較強(qiáng)，而且工地附近又有較好的空地或?qū)嵖梢宰赓U的場(chǎng)所，那么選址在工地方案是較佳的，工地與銷(xiāo)售在一起的項(xiàng)目，是銷(xiāo)售工作簡(jiǎn)化了很多手續(xù)。
優(yōu)點(diǎn)：地點(diǎn)明晰、工程形象直觀、工程進(jìn)度明顯、簡(jiǎn)化銷(xiāo)售程序、節(jié)約看房時(shí)間。
缺點(diǎn)：若地理位置不易找，或交易不便，將難以吸引上門(mén)人流。
2）。繁華市區(qū)（遠(yuǎn)離工地設(shè)銷(xiāo)售）
銷(xiāo)售的要素就是要便于識(shí)別，由于種種原因我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)上門(mén)很不方便，往往有客戶(hù)打了很多電話，仍找不到，較后還得銷(xiāo)售人員出來(lái)接引，有的銷(xiāo)售選址遠(yuǎn)離城市交通要道，許多客戶(hù)可能就放棄看房的想法。
還有很多項(xiàng)目的地理位置較遠(yuǎn)或是交通條件不便，如郊區(qū)盤(pán)、新區(qū)盤(pán)或是在擁擠的老城區(qū)改造地段，或交通較為便捷的地域，建設(shè)或租用場(chǎng)地改造成銷(xiāo)售，方便客戶(hù)上門(mén)。通好似配備看房專(zhuān)車(chē)，接來(lái)往工地現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)。
優(yōu)點(diǎn)：便于識(shí)別、客戶(hù)上門(mén)方便、容易吸引路人、擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、方便活動(dòng)的開(kāi)展。
缺點(diǎn)：場(chǎng)地容易受限制、遠(yuǎn)離項(xiàng)目不直觀、須配專(zhuān)車(chē)接至工地。
從客戶(hù)心理角度分析，客戶(hù)在對(duì)看房的要求頭先是--方便，面對(duì)大量相近的項(xiàng)目，從現(xiàn)有交通或未來(lái)交通的狀況的出發(fā)點(diǎn)講，客戶(hù)總是希望所要購(gòu)的房子周?chē)芊奖愠鲂?，如果上門(mén)看房都如此困難，客戶(hù)必然會(huì)對(duì)項(xiàng)目交通狀況產(chǎn)生懷疑，降低購(gòu)購(gòu)信心，進(jìn)而放棄看房想法。
我國(guó)現(xiàn)在正處于舊城改造和郊區(qū)化并進(jìn)的時(shí)期，大多數(shù)項(xiàng)目所在的屬于目前交通狀況不佳，而未來(lái)一兩年內(nèi)將會(huì)有較大的改善。如北京正在建設(shè)的輕軌沿線，就涌現(xiàn)出大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，在輕軌為通車(chē)前，其交通并不方便，但通車(chē)后改地的交通將變的快捷高效，像這類(lèi)項(xiàng)目應(yīng)該在市區(qū)繁華地帶選擇銷(xiāo)售，并在工地配標(biāo)志明顯的接待出，便于客戶(hù)乘看房專(zhuān)車(chē)看房后休息或協(xié)商購(gòu)購(gòu)事宜。
如燕郊的意華田園·都市項(xiàng)目的售樓處在燕靈路口，該地交通方便，車(chē)流、客流量大，大大方便了客戶(hù)上門(mén)，提高了賣(mài)場(chǎng)氣氛，成為燕郊銷(xiāo)售情況較好的樓盤(pán)之一。同樣是燕郊銷(xiāo)售較好的樓盤(pán)項(xiàng)目：星月·云河則將銷(xiāo)售懸在小區(qū)內(nèi)，由于小區(qū)地理位置較偏，交通不便，如果不是戶(hù)型河價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，不會(huì)取得現(xiàn)在的銷(xiāo)售成績(jī)。
當(dāng)然，操作時(shí)要根據(jù)具體情況具體分析，不能盲目套用。
⑵．銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與裝修
銷(xiāo)售是表現(xiàn)項(xiàng)目形象的窗口，因此其設(shè)計(jì)與裝修要充分表現(xiàn)項(xiàng)目的特色和氣質(zhì)，彰顯開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念。
銷(xiāo)售的大小一般由以下兩方面來(lái)考慮。
1）。是開(kāi)發(fā)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和項(xiàng)目的實(shí)際情況而定。
大的銷(xiāo)售投入成本必然高昂，在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售大公里要根據(jù)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和項(xiàng)目特點(diǎn)來(lái)定，不能盲目求大。
2）。能不能制造良好的銷(xiāo)售氣氛。
銷(xiāo)售的作用是在有限的空間里塑造緊張的銷(xiāo)售氣氛，從客戶(hù)心理的角度講，太大的會(huì)讓刻畫(huà)覺(jué)得壓抑、喧鬧，對(duì)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力產(chǎn)生懷疑；太小給人以冷清、空曠的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì)懷疑項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售情況。
在設(shè)計(jì)和裝修銷(xiāo)售時(shí)，根據(jù)面向不同的類(lèi)型的客戶(hù)采用不通的裝修風(fēng)格，如面向SOHO一族，可以另類(lèi)一些、現(xiàn)代一些；面向普通大眾的，可以溫馨一些等。但不管什么風(fēng)格的設(shè)計(jì)都必須注意以下幾點(diǎn)：
①．突出項(xiàng)目產(chǎn)品形象。
②．反映項(xiàng)目的風(fēng)格。
③．美感。
④．井然有序。
⑤．給人舒適輕松的感覺(jué)和親和力。
⑥．制造銷(xiāo)售氣氛。
在銷(xiāo)售裝修這一點(diǎn)，燕郊各大樓盤(pán)做得均不到位，每個(gè)銷(xiāo)售的空間設(shè)計(jì)和裝修大同小異，沒(méi)用真正反映該項(xiàng)目的產(chǎn)品特色賣(mài)點(diǎn)。如意華田園·都市的銷(xiāo)售，在設(shè)計(jì)中田園氣氛沒(méi)有得到體現(xiàn)，星月·云河的新人居主義在銷(xiāo)售的裝修中亦無(wú)從查找。
2．樣板間的選取與裝修
⑴．樣板間的選取
一般，看法商會(huì)選取項(xiàng)目中體量較大的主力戶(hù)型或經(jīng)典戶(hù)型，拿來(lái)裝修。在銷(xiāo)售前期，這種做法給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，但到后期，一些由于設(shè)計(jì)或管道鋪設(shè)不當(dāng)造成的問(wèn)題戶(hù)型的滯銷(xiāo)講給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)很大的麻煩。
解決的方法為，將問(wèn)題戶(hù)型在銷(xiāo)售前期便裝修成別開(kāi)生面的樣板間。像這樣的戶(hù)型，較重要的時(shí)坦然面對(duì)，集思廣益，通過(guò)裝修的修改，使之合理化，而不是將錯(cuò)就錯(cuò)。認(rèn)真動(dòng)一番腦筋，很多問(wèn)題戶(hù)型時(shí)可以裝出很好的效果，這種做法一方面解決了該戶(hù)型后期滯銷(xiāo)的問(wèn)題，另一方面可以引導(dǎo)客戶(hù)正確的裝修觀念。
⑵．樣板間的裝修
樣板間的裝修也一定要考慮目標(biāo)客戶(hù)的審美情趣。如SOHO樣板間裝修以功能多用為主，個(gè)性鮮明，而高端住宅則應(yīng)表現(xiàn)舒適、和諧與家庭的溫馨。
如果條件允許，較好多做集中風(fēng)格，如中式、歐式、日式。指對(duì)不同的客戶(hù)選取不同裝修風(fēng)格的樣板間，在銷(xiāo)售中會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

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