縱觀國內(nèi)房地產(chǎn)營銷發(fā)展的歷程，主要經(jīng)歷了三個階段：階段是房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)建立初期，市場供給嚴(yán)重不足，結(jié)構(gòu)性矛盾突出，房地產(chǎn)營銷主要采用“等人上門”的柜臺式被動營銷模式；階段是發(fā)展時期，結(jié)構(gòu)性矛盾有所緩和，房地產(chǎn)營銷以突出產(chǎn)品與眾不同之處為主要出發(fā)點(diǎn)，從而促進(jìn)銷售；第三階段是房地產(chǎn)市場逐步成熟時期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重，市場競爭加劇，在這種情況下，體驗營銷這一新的方式受到廣泛的關(guān)注。

房地產(chǎn)體驗營銷并非只是加強(qiáng)終端現(xiàn)場——售樓處的展示而已，必須提供給購房者除了現(xiàn)場體驗外的全程體驗流程，加深購房者對產(chǎn)品和品牌的印象。房地產(chǎn)體驗營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系。

房地產(chǎn)體驗營銷涵蓋的過程包括從產(chǎn)品設(shè)計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，在整個營銷的過程中，某一個環(huán)節(jié)的不足，都會影響體驗營銷的效果。整個過程的主線很明確，就是一切都圍繞著購房者這個來設(shè)計的營銷方法。企業(yè)必須始終站在購房者的體驗角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅滿足于質(zhì)量，而是要考慮購房者看到它、聽到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受，更關(guān)注購房者在購房的前、中、后的全部體驗，讓購房者感覺到產(chǎn)品是那么鮮活、多樣化，而且是可以看到和親身感受到，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷。

房地產(chǎn)體驗營銷的實施分為如下三步：

(一)對消費(fèi)者需求的研究和分析——客戶定位

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)人們的物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購購住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，房地產(chǎn)企業(yè)營銷應(yīng)該重視這方面的分析研究，分析不同消費(fèi)者的現(xiàn)實甚至潛在的需求，以發(fā)掘出有價值的營銷機(jī)會。

(二)體驗營銷的保障——產(chǎn)品定位

沒有好的產(chǎn)品，再準(zhǔn)確的消費(fèi)者分析，再有價值的營銷機(jī)會，再好的包裝和場景設(shè)置，帶來的體驗也不會是成功的。在產(chǎn)品設(shè)計過程中，房地產(chǎn)企業(yè)在深入的市場調(diào)查、研究購房者需求的基礎(chǔ)之上，還可以與代理、策劃等房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)交流意見，并及時將信息反饋給產(chǎn)品設(shè)計人員，去挖掘、整合自身產(chǎn)品的整體概念，使其從內(nèi)質(zhì)到外觀及其延伸部分盡可能凸現(xiàn)出自身的差異化特點(diǎn)，使其符合目標(biāo)客戶的心理、情趣，幫助購房者形成或者完成某種感興趣的體驗。 杰出的房地產(chǎn)產(chǎn)品離不開相應(yīng)的包裝，特別是在崇尚形象和時尚的現(xiàn)代社會，購房者面對眾多的產(chǎn)品，能否青睞于某一產(chǎn)品，很大程度上取決于這一產(chǎn)品的包裝或品牌 (無形因素)所帶來的一種對心理和精神上的滿足，成為購房者較想得到的產(chǎn)品。 進(jìn)行體驗式的信息傳播也是不可或缺的。因為購房者每天都接收到來自報紙、電視、廣播、郵件、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等媒介成千上萬的房地產(chǎn)廣告信息，而購房者只會相信那些能夠感受到真實產(chǎn)品的廣告宣傳。這些宣傳通常是通過一段故事，或者一段場景來引出對產(chǎn)品的介紹，因此企業(yè)在營銷宣傳中，要加強(qiáng)對產(chǎn)品體驗元素的挖掘。

(三)體驗營銷的要點(diǎn)——場景設(shè)置

由于體驗營銷是一種滿足心理需求的產(chǎn)品(服務(wù))的營銷活動，因此對于房地產(chǎn)體驗營銷來說，創(chuàng)造一種不同尋常的體驗場景，是影響購房者決策的核心要點(diǎn)。

售樓處

銷售現(xiàn)場的情景設(shè)置非常重要，這將直接影響購房者的較終購購決定。售樓處的場景設(shè)置包括地理位置、售樓處形象、產(chǎn)品的檔次和風(fēng)格、內(nèi)部布局與陳列、內(nèi)部格調(diào)與氛圍等。找房地產(chǎn)資料,到中國地產(chǎn)商 www.zgdcs.com

具體來說，可以從以下幾個方面著手：

1、選擇利于購房者往來的便利位置；

2、內(nèi)部功能分區(qū)必須按照銷售動線劃分，依據(jù)購房者購房行為介入深度而設(shè)定的，符合銷售流程；

3、豐富現(xiàn)場陳列內(nèi)容，如盆栽、沙發(fā)等，讓購房者在選擇家的過程中，體驗到親切、真實、溫馨，不知不覺接受產(chǎn)品；

4、利用多種展示手段全面展示產(chǎn)品特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的個性，但要與產(chǎn)品的整體定位統(tǒng)一并結(jié)合樓盤的賣點(diǎn)；

5、室內(nèi)裝修設(shè)計風(fēng)格力爭簡潔、明快、大氣，體現(xiàn)現(xiàn)代精神，走進(jìn)去給人眼前一亮、充滿活力和沖勁的感覺，不必過分豪華但要非?，F(xiàn)代、耐看；

6、內(nèi)部燈光、背景音樂、氣味、物品等和諧一致，創(chuàng)造自由、輕松的感覺。

主題樣板房

它是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn)銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物，是根據(jù)產(chǎn)品本身特性及目標(biāo)客戶群生活特征而設(shè)計的有明確主題的個性化樣板房。其設(shè)計來源于目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴生活經(jīng)驗(體驗)，而非模式化的根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)所設(shè)計的“大眾美感”空間，因而主題性樣板房更貼近目標(biāo)客戶，更接近真實的生活，因而也更能引起客戶共鳴并打動客戶。樣板房要注意的地方有：參觀過程設(shè)計周到，做適當(dāng)?shù)臉?biāo)識，增強(qiáng)客戶的熟悉感；營造一個真實的居家環(huán)境，各個房間布置、擺設(shè)，各局部的細(xì)節(jié)處理，給客戶真正“家”的感覺等。

體驗式活動

組織體驗式活動，如促銷、展覽會，這些集中而短暫的展示和體驗的平臺，可以讓購房者參與進(jìn)來，增加體驗。目前促銷活動鋪天蓋地，但是手段都是千篇一律，如打折、、品等，而真正能夠影響購房者心理的還是那些與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，購房者可以動手參與的活動。對于房展會，沒有必要將項目或企業(yè)的全部標(biāo)志都集中到展覽會進(jìn)行展示，購房者或參觀者在大量的參展對象中，對于單個展臺保持的興趣并不長久。只有將有用的賣點(diǎn)或是明確的突破口展示出來，讓購房者形成明確而獨(dú)特的體驗才是關(guān)鍵所在。

服務(wù)

有調(diào)查顯示，客戶滿意50％—75％來自于服務(wù)，購房者購購的不僅是住所，而且還包括各種相關(guān)服務(wù)。因此服務(wù)的水平直接影響了購房者的體驗好壞，銷售人員以及企業(yè)的其他相關(guān)人員，在與購房者接觸時都應(yīng)去創(chuàng)造購房者滿意的體驗，把一次簡單的交易變成一次的體驗。

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