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商業(yè)地產(chǎn)營銷是一個有尊嚴的、偉大的行業(yè)活體驗

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當天    閱讀 1002 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關于戶型面積的表述,除了特別標明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。
  
商業(yè)地產(chǎn)營銷是一個有尊嚴的、偉大的行業(yè)活體驗
——商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃人:賣商業(yè)地產(chǎn)營銷就是賣生
 
  “我是一個有些神經(jīng)質(zhì)的人,這一點我十分清楚.我從未想過我會安寧地度過一生,遲早要給什么鬧得不得安寧,但沒想到是商業(yè),不,準確的說是零售業(yè)!后來是商業(yè)地產(chǎn),現(xiàn)在是營銷策劃,美國WAL-MART的SAM‘WALTON零售大王給了我啟蒙,給了我很多的感觸。我的神經(jīng)質(zhì)或許是因為我有些創(chuàng)造力的緣故,但另一方面使我經(jīng)常做商業(yè)地產(chǎn)營銷不像商業(yè)地產(chǎn)營銷,做生意不像生意。你怎么看我都可以,連我都弄不明白自己到底算怎么回事,我自己都說張東肯定有毛病。”張東這樣評價自己。為了包裝自己的形象和維護做策劃人的尊嚴,他曾經(jīng)花了2年的工資去商場只為購一個戒指,現(xiàn)在還戴在手上,難得除下來,花2個月的工資購別人嘲笑的衣服穿在身上,那時他一個月累死累活才掙2000多塊。
 
  他時常告誡自己多做點,再做多點。他曾經(jīng)不名一文,現(xiàn)在是被一文二文搞的更加多做,什么事他盡力盡量親力親為。他異常自信的告訴周圍的人“我一定會出名,但惟有要靠多做事出名”,周圍的人都覺得他荒唐,不屑中吐出擲地有聲的三個字“不可能!”近乎寂寞的張東沒有聲辯也不需要聲辯,偏執(zhí)而又冷靜。在窮困潦倒的時候,他一個人單槍匹馬殺到深圳,每天跑30公里遭遇5元的垃圾米飯和深圳獨特的殘酷人情。那段日子,張東現(xiàn)在想起來都會感嘆。
 
  心有不甘的他開始留心形形色色的身邊人和事,在經(jīng)歷了天堂和地獄的跳來跳去,到了混不下去的時候,張東對自己說,再這樣下去就去西藏餓死然后自己天葬。
 
  后來營銷策劃有限公司的宣言是:“我們用的是菜刀,殺掉對手這才我們微笑的目的”張東把它刻在較引人注目的地方,在公司那面黑白分明的LOGO前,看的令人心驚膽戰(zhàn)。
 
  無論在公司辦公室還是在外地做項目,公司一棒子的人,談項目做事幾天幾夜都沒有倦意,有時,大家實在累了,張東這個家伙連哄帶嚇的逼迫自己和同事作自己較好的創(chuàng)意,幫助客戶盡可能多的銷售和盡可能多的完成項目。他說自己是**股長釘子坐不住,一旦閑下來就“會一直睡著見到天仙妹妹”。沒有好的創(chuàng)意和結果,他幾乎羞愧自責的要死,把自己搞的像神經(jīng)似的,身邊的人有時候看的都快瘋了,前段時間在山西做的項目因為是三年的爛項目,在做的過程中,上火搞壞了身體,連續(xù)輸液、再輸液,然后感覺自己身體是不是出問題了,趕緊到醫(yī)院檢查,怕的要死!對人家的事比客戶自己還認真。一個思路下來,如果對方執(zhí)行得慢了點兒,或者管理沒跟上,張東會急得上竄下跳,“皇帝不急太監(jiān)急?。 本瓦@個山西項目,把甲方的一個工程副總、行政副總逼的要跳樓。
 
  張東說:“有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有恩怨,搞商業(yè)地產(chǎn)策劃就象武俠小說中的刀客,就是給客戶解決麻煩。為了給客戶解決麻煩,我經(jīng)常是抑郁的,難以自拔。有時深陷在惡劣的情緒中無力逃脫,只要不停的工作,不停的奔跑,停下來就有可能崩潰。精神上的神經(jīng)質(zhì),使我能帶領一個團隊不斷的創(chuàng)新,痛痛苦苦做事,才能快快樂樂做人!”
 
  尊重規(guī)則較好的方式是蔑視規(guī)則
 
  在張東看來,現(xiàn)在的中國市場是混亂的,就像大部分人的內(nèi)心是混亂的,需要法律去約束,逼迫他們走在正軌。但市場不指望法律,市場是江湖。張東經(jīng)常會感嘆商業(yè)地產(chǎn)營銷業(yè)價值的邊緣化,在他看來這種變化源于開發(fā)商不斷的挑戰(zhàn)—開發(fā)商或甲方的行為比我們的創(chuàng)意實施還要快。商業(yè)地產(chǎn)可以提供的價值感和新體驗越來越淡漠,開發(fā)商和商業(yè)地產(chǎn)營銷公司合作從崇拜——模仿——實踐到困惑迷茫,原有舊的方式無法實現(xiàn)新的結果。對于后來營銷策劃機構來說,重要的是保持清醒,拔劍和掏槍的速度要快,“如果樹上有很多鳥,一般人可能會為了節(jié)約子彈,瞄準——開槍——瞄準,事實上這種做法是很傻的,在瞄準的過程中,鳥早就飛走了或者被別人打了;正確的策略是開槍、開槍再瞄準,開槍、開槍再瞄準,只有這樣的企業(yè)在市場上才有機會!”
 
  張東是一個信仰市場奇跡的人,即使在服務小客戶的時候,也習慣性的選擇和市場和競爭對手廝殺,一旦選定競爭對手,就堅持在營銷思維和競爭對手反著走,區(qū)別與對手,而且高于對手。打破商業(yè)地產(chǎn)類別界限、打破商業(yè)地產(chǎn)功能界限、打破目標客戶群界限、打破營銷方法的界限、打破使用場合的界限、打破渠道的界限、打破價格的界限、打破營銷組合方式的界限——張東說自己就是一個不按游戲規(guī)則出牌的人,他說,為什么要看的清楚?很多說大話的公司死掉了,但后來營銷還活著,而且活得很滋潤。
 
  后來營銷策劃機構在做項目的過程中經(jīng)常否定甲方原來的意圖,冷酷的幾乎不近情理,堅定的作一個旁觀者,冷靜犀利的看待客戶的營銷,他從來不會因為客戶而改變自己的決定,就像一個醫(yī)生,病人只有截肢才能挽救生命,雖然有些“殘忍”,張東覺得應該如實地對病人說。要學會尊重客戶的商業(yè)地產(chǎn),但是不要代替客戶的思考,不要代替開發(fā)商思考,是后來營銷做商業(yè)地產(chǎn)策劃的一個原則。后來營銷策劃機構沒有前臺部門或?qū)iT接聽電話的人,所有的客戶都是自己找上門來的,同時后來營銷策劃機構作為商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃服務公司,一直很NB,策劃費、服務費必須提前付。
 
  對于這些“奇怪”的現(xiàn)象,張東自有其道理。他說道:“在我看來,商業(yè)地產(chǎn)營銷是一個有尊嚴的、偉大的行業(yè)。我們通過自己的智慧和辛勤的勞動來為客戶創(chuàng)造價值。如果為了一個項目低了尊嚴,就像出賣自己一樣,而且較終的結果很有可能是什么也拿不到。我們的合作只有一個,因為我們堅信自己的能力和勞動。至于預付費用和不還價,一來我認為一個整合營銷方案必須要至少1年的時間來實行才能看出效果,二來我認為我們的工作值這個價,如果懷疑的話只能說明對方不認可我們的價值,那么合作也會缺乏信任的基礎?!?/DIV>
 
  賣商業(yè)地產(chǎn)營銷就是賣生活體驗
 
  在中學時代的時候,張東非常奇怪,為什么同班一個其貌不揚、才智平庸的同學總是可以找到較漂亮較好的女朋友,他想辦法請教這個泡妞高手,“周星星”告訴他,他會給女孩子很多用購不到的東西,別人喜歡購玫瑰、購衣服、購好吃的,而他總是會說那些很世俗,他把生活中較自然的那部分尋找挖掘出來——去鄉(xiāng)間小路散步聊天、在秋天成熟的季節(jié)去看麥浪,他會跳到潮濕的土地上拔蘿卜給那位姑娘吃。他受歡迎是因為他帶給姑娘們與眾不同的新奇體驗。
 
  這件事情給了張東很大的啟發(fā)。在他看來,他服務的商業(yè)地產(chǎn)就象那個男孩,而開發(fā)商和渠道就好像女孩,他需要作的就是用新的思路和方法,更好更快更經(jīng)濟的把男孩推銷出去。有人喜歡批評張東的商業(yè)地產(chǎn)營銷方法惡俗,不夠?qū)I(yè),張東反倒不以為然,難道只有“購東西逛大街”這種所謂“專業(yè)常規(guī)”方式才能追到女朋友嗎?他說:“如果一個男孩子追到了心儀的女孩,你能批評他不夠?qū)I(yè)嗎?所以我認為專業(yè)這個詞是非??蓯u的。至于俗商業(yè)地產(chǎn)營銷,因為做生意較重要的就是適合,而這個世界上絕大部分都是俗人,因此我的商業(yè)地產(chǎn)營銷只要符合他們的需求就可以了。很多專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)營銷公司做出來的東西我根本都看不懂,這樣的商業(yè)地產(chǎn)營銷就算專業(yè)嗎?它是好商業(yè)地產(chǎn)營銷嗎?”
 
  張東認為賞心悅目的商業(yè)地產(chǎn)營銷,更像是機智的殺手和狂浪的颶風,它粉碎以往舊的生活,在巧妙的述說當中,讓開發(fā)商嘗試一個又一個新的商業(yè)地產(chǎn),接受一種又一種新的生活方式,記住了一個又一個品牌。張東認為,感動和說服開發(fā)商的過程就是人生體驗和感悟的過程,要感動開發(fā)商,策劃人必須感動自己。
 
  生活中的張東有二個座右銘: “王侯將相,寧有種乎”、“男人想要對自己和家人負責,就要在生命的某個階段對自己狠一點!”這二句話一直激勵張東走過風風雨雨?!白约簩ψ约汉菀稽c,就是為了避免別人對自己狠,對自己殘酷一點,就是為了避免別人對自己殘酷!
 
  在張東看來,做商業(yè)地產(chǎn)營銷作策劃就像打一場戰(zhàn)爭,他要做較后的勝者,把旗幟插到對方的灘頭陣地上,貼身肉搏也好,拼刺刀也好,他都可以忍受。每次做完策劃,他總是很開心,笑言可以聽到對手在被窩里面的哭泣聲?!霸僖矝]有什么比這更讓人覺得有成就感了”張東說道,在山西2006年6月份這個項目里,隔路的一家非常漂亮的樓盤,自從后來營銷服務的項目開始啟動后,對手幾乎沒賣過,45天的時間,后來營銷服務的項目銷售是300多套,對手是3套。
 
 
 
 

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