人員推銷是商品房銷售中的重要方面，是銷售人員幫助和說(shuō)服顧客購(gòu)購(gòu)的過(guò)程，主要有以下策略：

　　1、樹立雙贏理念，做好置業(yè)顧問(wèn)。人員推銷非常注重人際關(guān)系，銷售人員代表企業(yè)利益，同時(shí)也要重視顧客利益，為顧客著想。滿足顧客需要是保證銷售成功的關(guān)鍵。銷售人員要樂(lè)意在許多方面為顧客提供服務(wù)，幫助其了解推出的樓盤，幫助其解決問(wèn)題。

　　2、因人而異選取推銷方式。銷售人員在銷售過(guò)程中，要具有極大靈活性，因人而異選取推銷方式?？呻S時(shí)觀察顧客對(duì)推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，并揣摩其購(gòu)購(gòu)心理變化過(guò)程。有針對(duì)性改進(jìn)推銷方式，以適應(yīng)不同顧客的購(gòu)購(gòu)行為和需要。

　　3、做好雙向溝通，收集市場(chǎng)信息。人員推鎖是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程，在向顧客提供服務(wù)的同時(shí)，也要做好市場(chǎng)信息收集員，為企業(yè)收集可*的市場(chǎng)信息，以便于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平。

　　商品房銷售中人員推銷的技巧歸納為以下幾點(diǎn)：

　　1、消除誤會(huì)，取得信任。顧客對(duì)推銷員一般有戒備心理，或?qū)ι唐贩坑幸恍┛捶?，甚至有些錯(cuò)誤成見，因此應(yīng)避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應(yīng)在與顧客熱情交談時(shí)，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西，鼓勵(lì)對(duì)方自我展示，同時(shí)表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、坦率。

　　2、積極提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)從顧客回答中獲取需要的信息，巧妙的問(wèn)一些顧客感興趣的問(wèn)題，還能取得顧客的好感。有時(shí)提問(wèn)也是一種手段，將顧客從偏離的話題中拉回正題。

　　3、善于提示、說(shuō)服。提示不是要操縱顧客，而是引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到所推銷的商品房正是他們所需要的?？蛇\(yùn)用以下方法：

　?。?）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)。推銷員將自己的樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)比，突出自身優(yōu)勢(shì)和特色，打動(dòng)顧客。

　　（2）出示證明。在與顧客交談時(shí)可提供參考資料、相關(guān)證書、資質(zhì)證明、專業(yè)鑒定等或舉例購(gòu)購(gòu)該商品房的有名望的人或講述另一消費(fèi)者如何開始心存疑慮到后來(lái)決定購(gòu)購(gòu)的例子等。

　?。?）推銷員自身表現(xiàn)。作為出售商品房的代表，要表現(xiàn)出自信、權(quán)威，具有豐富專業(yè)知識(shí)，對(duì)樓盤熟悉了解；對(duì)顧客表現(xiàn)出禮貌、尊重、對(duì)他們的福利關(guān)心；對(duì)所作的聲明、承諾始終如一。

　　4、正確面對(duì)反對(duì)意見。反對(duì)意見的提出有許多原因，如顧客暫時(shí)無(wú)力購(gòu)購(gòu)，或有更隱蔽原因未說(shuō)出而以不真實(shí)的反對(duì)來(lái)搪塞等等。面對(duì)反對(duì)意見，銷售人員切忌不耐煩或者發(fā)一大通辯解。而要禮貌請(qǐng)求顧客對(duì)反對(duì)意見做出解釋，避開表面托辭，探求真實(shí)原因，解決顧客問(wèn)題，盡量滿足其需要。

　　在人員推銷過(guò)程中，銷售人員的自身素質(zhì)至關(guān)重要。他們應(yīng)具備以下素質(zhì)：

　?。?）良好的思想素質(zhì)：有艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，遵守國(guó)家法律、法規(guī)和有關(guān)政策。

　?。?）較高的個(gè)人修養(yǎng)：儀表端莊，舉止大方，態(tài)度和藹，具自信力，能正視各種挑戰(zhàn)。

　　（3）較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力：熟悉房地產(chǎn)業(yè)，有相當(dāng)專業(yè)知識(shí)，有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力，善與人溝通，有完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望。

　　銷售人員的素質(zhì)和形象其實(shí)是企業(yè)形象的代表。有些公司不注重人員素質(zhì)的提高，銷售人員素質(zhì)差，不但銷售難以成功，還會(huì)損害公司形象。

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