如果你是個(gè)喜歡逛商場(chǎng)的人，那么，每當(dāng)周末或節(jié)假日的時(shí)候，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，在各個(gè)商店、商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、百貨商店都會(huì)有數(shù)不清的“銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)”，即我們俗稱的“花車(chē)”或“展臺(tái)”，商品通過(guò)“賣(mài)場(chǎng)”銷(xiāo)售，可以使消費(fèi)者盡快了解到該商品的與眾不同之處并購(gòu)到較為優(yōu)惠的商品，而商家也能夠在較短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這種銷(xiāo)售手法，由于具有多方面的優(yōu)點(diǎn)并且能夠在較短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)商品的知名度，因此較多被一些新推出市場(chǎng)的商品所采用。在專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手法中這種通過(guò)設(shè)置賣(mài)場(chǎng)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法被稱之為鎖定銷(xiāo)售終端。
所謂銷(xiāo)售終端，即指商品的較終銷(xiāo)售對(duì)象——消費(fèi)者；而鎖定的銷(xiāo)售終端，顧名思義即是拋開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的具體情況和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選取合適的地點(diǎn)直接面對(duì)商品銷(xiāo)售的較終目的客戶群，從而達(dá)到以較直接的方式在較短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)客戶群接受該商品。在商品的銷(xiāo)售技巧中，鎖定銷(xiāo)售終端較常被應(yīng)用于日用消費(fèi)品，如食品、化妝品等等，例如我們所熟悉的絲寶集團(tuán)的“舒蕾”品牌，能夠在一夜之間做到家喻戶曉，就是通過(guò)這一方法。然而這一銷(xiāo)售手法很少被應(yīng)用于房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售中，其實(shí)，房地產(chǎn)商品，作為一種特殊的商品，在其銷(xiāo)售中引入“鎖定銷(xiāo)售終端”這一方法，一改以往在現(xiàn)場(chǎng)售樓部坐等客戶上門(mén)為直接面對(duì)目標(biāo)客戶群，對(duì)于目前較為低迷的房市不失為一種全新的刺激，特別是對(duì)于新開(kāi)盤(pán)上市的商品房銷(xiāo)售尤其有效。
對(duì)于房地產(chǎn)商品來(lái)說(shuō)，其銷(xiāo)售的產(chǎn)品是住宅，盡管與其他普通商品相比具有價(jià)值高，不可移動(dòng)、使用時(shí)間長(zhǎng)的特性，但歸其根本，始終擺脫不了商品的范疇。同時(shí)，也正因?yàn)槠漭^之普通商品的特殊性，在銷(xiāo)售手法上更應(yīng)該推陳出新，打破房地產(chǎn)銷(xiāo)售的常規(guī)，獨(dú)辟蹊徑，從而在房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)中脫穎而出。
通常，在房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售中，我們較常采用的方法就是設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)售樓部，這那當(dāng)然是由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性所要求的，然而，似乎也給我們的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)定下了一個(gè)固定的模式，即要購(gòu)房、要看房只有通過(guò)售樓部。然而，隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷豐富，人們消費(fèi)意識(shí)的改進(jìn)以及各種先進(jìn)銷(xiāo)售方式的涌入，在房地產(chǎn)業(yè)也應(yīng)該出現(xiàn)更具時(shí)尚性，更能調(diào)動(dòng)人們購(gòu)購(gòu)欲望的銷(xiāo)售手法。因此，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中引入鎖定銷(xiāo)售終端是一個(gè)很好的思路。
對(duì)于現(xiàn)在鋪天蓋地的房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告，你能很快地從中發(fā)現(xiàn)你所想要的房子嗎？對(duì)于名目繁多的宣傳手法，開(kāi)發(fā)商們能夠用較短的時(shí)間從眾多的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中脫穎而出而迅速在消費(fèi)者心目中形成印象嗎？采用鎖定銷(xiāo)售終端的方式，完全能讓購(gòu)銷(xiāo)雙方都“夢(mèng)想成真”！
采用“鎖定銷(xiāo)售終端”方式，要注意以下幾點(diǎn)：
1、選擇好設(shè)立“賣(mài)場(chǎng)”的地點(diǎn)很重要。也就是說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)選擇要符合目標(biāo)客戶群的社交習(xí)慣。根據(jù)不同類(lèi)型、不同檔次的商品房，應(yīng)該選擇不同的地點(diǎn)。如果，所銷(xiāo)售的商品房屬于高端商品房，目標(biāo)客戶群為收入層次較高的人士，那么，賣(mài)場(chǎng)的選擇就應(yīng)該是較為高端的酒店、賓館或高端商務(wù)等地；如果所銷(xiāo)售的商品房屬于經(jīng)濟(jì)適用房，其目標(biāo)客戶群是收入較穩(wěn)定的工薪，那么，賣(mài)場(chǎng)的地點(diǎn)就應(yīng)該選在目標(biāo)客戶群較常光顧的大型商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、公園等地。
2、應(yīng)該選擇人流量較大的地點(diǎn)。鎖定銷(xiāo)售終端，歸根到底還是一種宣傳模式，的目的是要打開(kāi)商品的知名度，以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
3、時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。設(shè)立賣(mài)場(chǎng)，時(shí)間的掌握很重要，一般時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以30－45天為好，時(shí)段的選擇一般在項(xiàng)目投入市場(chǎng)銷(xiāo)售的初期為好。
4、在賣(mài)場(chǎng)設(shè)立的同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用多種宣傳媒體手段的配合，在短時(shí)期內(nèi)形成“集中轟炸式”的宣傳，以達(dá)到深入人心的宣傳效果。
5、項(xiàng)目銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)要統(tǒng)一，應(yīng)該配合統(tǒng)一的包裝、標(biāo)志、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員統(tǒng)一的服裝、接待禮儀和規(guī)范服務(wù)語(yǔ)言，以形成項(xiàng)目的“品牌”效應(yīng)。
6、要配備一定的交通工具，以滿足有意的消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)看房的要求。
7、一般說(shuō)來(lái)，鎖定銷(xiāo)售終端這一方法，對(duì)于新項(xiàng)目初期打入市場(chǎng)更為適合。
面對(duì)現(xiàn)今多變的房地產(chǎn)市場(chǎng)，我們房地產(chǎn)界從業(yè)人員，都應(yīng)該適應(yīng)其改變，力求出新，以求努力讓房地產(chǎn)市場(chǎng)興旺起來(lái)！

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