春節(jié)以后，進(jìn)建材市場(chǎng)的人與同期相比明顯減少，而來(lái)了的顧客停留時(shí)間越來(lái)越短，他們留下給商家的有效信息越來(lái)越少，衛(wèi)浴市場(chǎng)的生意越來(lái)越難做。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面"姜太公釣魚(yú)"等"愿者上鉤"式的銷售方式已不能適應(yīng)今年市場(chǎng)的變化。店鋪又不能轉(zhuǎn)，生意還要做，在這種情況下，必須有新的對(duì)策，應(yīng)轉(zhuǎn)型、突圍。必須采取走出去，引進(jìn)來(lái)的方法。顧客在哪，銷售就應(yīng)該走向哪。

小區(qū)!小區(qū)是較貼近顧客的"末端"，小區(qū)就是銷售工作的前沿陣地。

消費(fèi)者個(gè)性化需求在變，服務(wù)也要變

據(jù)了解，目前有一些具有前瞻眼光的品牌已經(jīng)把觸角伸向了市場(chǎng)的末端--小區(qū)，他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開(kāi)辟"領(lǐng)地"，利用他們杰出的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示等，和業(yè)主進(jìn)行面對(duì)面的交流，直擊消費(fèi)終端，以此來(lái)宣傳品牌、吸納客戶。

但是就目前的情況看，有些產(chǎn)品賣得好，但有些產(chǎn)品銷售并不理想。原因何在?經(jīng)分析，大致有以下幾方面的因素：1、陶衛(wèi)產(chǎn)品屬于低關(guān)注度的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中都很謹(jǐn)慎，一般都要貨比三家。深圳裕和居裝飾五金潔具商行林經(jīng)理說(shuō)，陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品那么多，競(jìng)爭(zhēng)又這么激烈，比的就是看誰(shuí)的產(chǎn)品好，誰(shuí)能夠提供好的服務(wù)。

2、消費(fèi)者的個(gè)性化需求在變。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活質(zhì)量也在不斷提高，因此，如何為他們量身定制符合其個(gè)性化需求的整體解決方案，才能真正促成消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)。

有信息，有人源，才能達(dá)成生意

據(jù)了解，不少商家在日常經(jīng)營(yíng)中，顧客走了就走了，沒(méi)有留下任何信息。那么，通過(guò)何種手段可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，更讓他們?cè)敢庀驅(qū)з?gòu)人員說(shuō)出自己的想法呢?中山凱立潔具深圳專賣店黃經(jīng)理認(rèn)為，要把握每個(gè)進(jìn)店的客戶，頭先必須真正了解客戶的需求，比如喜歡什么顏色、什么款式的產(chǎn)品、購(gòu)多少價(jià)位的產(chǎn)品、什么時(shí)候入住、他們的聯(lián)系方式等等，這些信息至關(guān)重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進(jìn)。尤其是淋浴房產(chǎn)品，是非標(biāo)生產(chǎn)，因此，細(xì)致了解客戶的需求更為重要。

筆者走訪了多家終端經(jīng)銷商，他們認(rèn)為，在當(dāng)前要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，要多一些思路，盡可能走出去，在小區(qū)推廣上做一些文章。

1、確定目標(biāo)。當(dāng)商家鎖定目標(biāo)小區(qū)后，就可進(jìn)行摸底，先對(duì)樓盤進(jìn)行分類：是集資房、商品房、別墅……再了解小區(qū)開(kāi)發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開(kāi)盤時(shí)間、比如業(yè)主戶口數(shù)，入住情況，已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人、已駐場(chǎng)家裝公司等。

2、加強(qiáng)宣傳。對(duì)新樓盤的物業(yè)管理處進(jìn)行攻關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐，同時(shí)提前5-7天進(jìn)行宣傳，比如派發(fā)"免費(fèi)家居"設(shè)計(jì)單張、小禮品，或者在小區(qū)公告牌上發(fā)布活動(dòng)信息，使信息得以迅速傳播。

3、掌握樓盤業(yè)主的信息。根據(jù)樓盤戶型圖預(yù)先設(shè)計(jì)好樣板間效果圖，通過(guò)這些來(lái)吸引業(yè)主參與，為業(yè)主提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，通過(guò)側(cè)重顧客利益點(diǎn)的空間演示、銷售顧問(wèn)的細(xì)膩服務(wù)，在此過(guò)程中和業(yè)主交流溝通，讓其在一種很放松地、毫無(wú)戒備的心理狀態(tài)下告訴你關(guān)于對(duì)產(chǎn)品的喜好、購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品的信息、聯(lián)系方式等，為日后銷售提供重要依據(jù)。

4、實(shí)行樣板展示。一般的專賣店展廳都設(shè)在建材超市，離小區(qū)太遠(yuǎn)，業(yè)主不愿跑到展廳參觀。如果在小區(qū)有樣板間，讓業(yè)主可以親身體驗(yàn)產(chǎn)品，能夠真實(shí)的讓業(yè)主看到裝修的效果;或者把裝修畫冊(cè)及效果圖到小區(qū)，一體化解決方案讓他們省心省力，這樣才能讓其放心掏腰包。

5、做好后續(xù)回訪。根據(jù)小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息，建立一個(gè)完整的客戶檔案，用電話跟單，約其進(jìn)店體驗(yàn)等方式跟進(jìn)，追單成功率會(huì)明顯提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，50%以上的客戶會(huì)成交，因?yàn)橥ㄟ^(guò)你的貼心服務(wù)，企業(yè)品牌和產(chǎn)品已經(jīng)在他們腦海留下了深刻的印象，直接促使購(gòu)購(gòu)你的產(chǎn)品。

總之，在現(xiàn)今這種非常時(shí)期，只有創(chuàng)新才能拓展出新的增長(zhǎng)空間，才能贏得超越對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力。反之，因循守舊的模式只能導(dǎo)致資源的枯竭，作為一種為提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，在銷售時(shí)，必須走到消費(fèi)者中去，把握消費(fèi)者的脈搏、深刻了解消費(fèi)者的心理需求，甚至幫助消費(fèi)者指明他所需要的心理感受，而利用免費(fèi)服務(wù)，獲得他們的信任，只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。

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