怎樣盡快把房屋賣出去，是令開發(fā)商頭痛的事情，所以房地產(chǎn)營銷策略被越來越多地重視起來。房地產(chǎn)營銷策略的制定是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。

消費(fèi)市場比較突出的三個(gè)特點(diǎn)

一是消費(fèi)者市場房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費(fèi)者群體由于社會地位，收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。

二是消費(fèi)者市場對房屋需求多變性，消費(fèi)者人數(shù)眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產(chǎn)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化。這要求制定營銷策略時(shí)根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場。

三是消費(fèi)者市場對房屋需求的可誘導(dǎo)性，消費(fèi)者需求的產(chǎn)生，有些是本能的，生而有之的，但有時(shí)是與外界的刺激誘導(dǎo)有關(guān)的，經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導(dǎo)等等，都會使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，潛在的需求可以變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求，微弱的欲望可以變成強(qiáng)烈的購購欲望。消費(fèi)者需求的這一特征，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求，而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)。

影響消費(fèi)者行為的三個(gè)主要因素

一是心理因素，除了由需要引起動(dòng)機(jī)這一較重要因素外，還有知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素，知覺是指消費(fèi)者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬于感性認(rèn)識。任何消費(fèi)者購購商品，都要根據(jù)自己的感官感覺到的印象，來決定是否購購，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學(xué)習(xí)是消費(fèi)者在購購和使用商品的實(shí)踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購購行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開發(fā)商開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購購者學(xué)習(xí)的對象，消費(fèi)者評價(jià)的優(yōu)、劣對開發(fā)商的形象和信譽(yù)也有著非常大的影響，所以開發(fā)商應(yīng)樹立品牌觀念，注重房屋質(zhì)量，讓消費(fèi)者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度。

二是經(jīng)濟(jì)因素，概括地說，影響消費(fèi)者購購行為主要是經(jīng)濟(jì)因素和商品價(jià)格、消費(fèi)者收入、商品效用、房屋的價(jià)格等。

三是社會文化因素，每個(gè)消費(fèi)者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費(fèi)者的購購行為受到社會、文化和亞文化、相關(guān)群體、家庭等社會因素的影響。

制定營銷策略的五個(gè)條件

在把握住營銷環(huán)境，掌握了房地產(chǎn)消費(fèi)者市場及影響消費(fèi)者的因素的基礎(chǔ)上，根據(jù)商品（房屋）本身的特點(diǎn)、制定出房地產(chǎn)的營銷策略。房地產(chǎn)是一種特殊的商品，從房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的商品特點(diǎn)和營銷的角度來看，可操作的有五點(diǎn)：

１、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實(shí)是多重因素所構(gòu)成的結(jié)構(gòu)條件，包括不同位置區(qū)域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。在制定營銷策略時(shí)不同的位置條件，營銷切入點(diǎn)的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點(diǎn)與原始條件的差異性越大，反之則越小；交通條件越是發(fā)達(dá)的樓盤，其對于營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點(diǎn)就越少；市政條件越完善的地段，房地產(chǎn)商品特性和營銷切入點(diǎn)的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤影響越大，房地產(chǎn)商品特性和營銷切入點(diǎn)的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會適得其反。

２、建筑條件：沒有兩個(gè)建筑會是完全一樣的，因此在建筑本身尋找賣點(diǎn)應(yīng)該是可以的，但是應(yīng)將營銷切入點(diǎn)放在建筑單體的設(shè)計(jì)“限制”方面，而不應(yīng)該過深地切入到建筑的使用及功能方面，因?yàn)闊o論是建筑設(shè)計(jì)師還是營銷高手，對于建筑使用和功能方面的設(shè)計(jì)是“永遠(yuǎn)超不過客戶”的，客房是直接使用者，客戶更是“上帝”。

３、建造條件：建造條件包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營銷推廣切入點(diǎn)方面，過去一般都選擇不多，大多數(shù)集中在工程進(jìn)度和配套設(shè)施方面。建造條件方面的營銷切入點(diǎn)選擇，更多地選擇在“建造技術(shù)的層次體現(xiàn)、建筑技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展”方面較為合適。目前，客戶對房屋質(zhì)量的投訴越來越多，撇開一些不法開發(fā)商不談，僅站在營銷策略的角度來看，如果樓盤的營銷能夠?qū)⑵浣ㄔ鞐l件有效地傳達(dá)給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會投訴，還可能是一個(gè)很好的營銷切入點(diǎn)和商品特性表現(xiàn)。

４、使用條件：“良好的物業(yè)管理”是許多開發(fā)商的營銷切入點(diǎn)，這只是作用條件作為營銷切入點(diǎn)的一個(gè)方面，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應(yīng)該重視建筑本身提供的“先天服務(wù)條件”。如房屋的車位、綠地等。拿車位來說，小區(qū)停車位有多少個(gè)對客戶來說并不重要，而車位與房屋的設(shè)計(jì)比例卻關(guān)系到客戶以后購車還有沒有車位停車。物業(yè)管理費(fèi)是多少，客戶能否承擔(dān)，客戶自己能算出，但物業(yè)管理所提供的內(nèi)容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起。所以，在“使用條件”方面，營銷切入點(diǎn)的個(gè)選擇就是設(shè)計(jì)，管理意圖全面公開；營銷切入點(diǎn)的個(gè)方面就是設(shè)計(jì)，管理意圖的“成本核算”，不能只是訴說對客戶的“全面呵護(hù)”卻不講這樣的呵護(hù)值多少錢。

５、商品附加條件：開發(fā)商自身企業(yè)品牌的知名度，能夠塑造這個(gè)房地產(chǎn)品牌的知名度，這是房地產(chǎn)商品附加條件之一；給一個(gè)房地產(chǎn)引進(jìn)一個(gè)全新概念或營造文化氛圍，也是房地產(chǎn)商品的附加條件之一。在當(dāng)今競爭越來越激烈，信息交流越來越快，開發(fā)商模仿能力越來越強(qiáng)，房地產(chǎn)的附加條件就愈顯重要。作為不動(dòng)產(chǎn)的特殊性，完整的房地產(chǎn)商品不會只是一套房子那么簡單，一個(gè)商品一旦開始它的使用過程，品牌就進(jìn)入了再塑造品牌意識。在商品附加值的營銷應(yīng)用中，一般來說商品附加值都是后天的，但是這個(gè)后天的商品附加值是可以預(yù)支的。因此，后天商品附加條件在營銷切入點(diǎn)的選擇上是可以“預(yù)支”可能會更直接、更明確，也更有利于消費(fèi)者預(yù)先選擇。

綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略的制定應(yīng)根據(jù)營銷環(huán)境、消費(fèi)者市場特點(diǎn)、影響消費(fèi)者行為的因素、結(jié)合實(shí)際房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。

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