1990年，美國企業(yè)營銷專家勞特明教授提出了整合營銷理論，強調(diào)用4C組合來進行營銷策略安排，4C即消費者的欲望和需求（Consumer wants and needs），消費者獲取滿足的成本（Cost），消費者購購的方便性（Convenience），企業(yè)與消費者的有效溝通（Communications）。整合營銷理論的營銷主張重視消費者導(dǎo)向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品。對企業(yè)而言，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品放到一邊，頭先研究消費者的欲望和需求；不要賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣消費者確定想購購的產(chǎn)品；忘掉定價策略，努力了解消費者要滿足其需要所愿付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消費者購購；忘掉促銷策略，多研究與消費者溝通。這一理論的關(guān)鍵在于真正重視消費者的行為反應(yīng)，通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)品牌的競爭優(yōu)勢。整合營銷理論認為，在營銷組合中，產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨商品品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須完全從消費者的角度安排營銷組合策略。

整合營銷理論是在傳統(tǒng)4P理論基礎(chǔ)上的進一步發(fā)展。4P理論創(chuàng)始于1960年美國的密歇根州立大學，它認為市場營銷是四個基本要素的有效組合，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place），促銷（Promotion）。4P理論傳入我國后，為我國企業(yè)界廣泛采用，目前不少開發(fā)商也是使用這一理論來進行房地產(chǎn)營銷組合安排。4P理論雖然也要研究消費者需求，提倡雙向溝通、消費者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為，適合供不應(yīng)求或競爭不激烈的市場環(huán)境。而整合營銷理論則以消費者為，重視消費者導(dǎo)向，這實際是當今消費者在營銷中越來越居主動地位和市場競爭激烈的必然要求。

中國房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷了近10年的起落、波動之后，已進入了一個全新的發(fā)展階段。市場環(huán)境的巨大變化和積壓樓盤數(shù)量的居高不下，使不少房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展步履維艱。面對日益激烈的市場競爭，開發(fā)商們必須進行經(jīng)營理念的調(diào)整，全面引入整合營銷理論，以期決勝未來市場，在新世紀競爭之中立于不敗之地。

房地產(chǎn)整合營銷的策略有以下幾個方面：

一、充分研究消費者需求，大力開發(fā)消費者想購購的房屋。

從房地產(chǎn)營銷來看，所有的購房者，沒有誰不希望所購房屋能使自己的需要得以限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品（Product）生產(chǎn)銷售階段，不注重研究消費者（Consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟風，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)產(chǎn)品風格雷同。購購商品房對消費者來說是一項數(shù)目巨大的投資，沖動型購房永遠也不會成為樓市主流，只有當物業(yè)的綜合素質(zhì)能使消費者的欲望和需求得到滿足時才會引發(fā)購房行為。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念，踏踏實實在研究消費者的真正需求，分析消費者的購房動機、承受能力，了解消費者的層次、習慣、興趣，并據(jù)此進行設(shè)計和開發(fā)，才能確保項目的較終成功。特別是現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場已充分細分，任何一種戶型、一種建筑風格都難以獨占市場風騷，消費者需求已出現(xiàn)多樣化趨勢。只有充分研究消費者的欲望與需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程尤其是前期，才可能使自己的項目成為市場亮點?？v觀近2年各地的“明星”樓盤，無一不深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天倫本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費者需求，而那些忽視消費者需求，僅憑想象或模仿而生產(chǎn)的商品房，必難暢銷。

二、努力了解消費者的心理價位，倒推成本搞開發(fā)。

傳統(tǒng)4P理論中成本加利潤等的定價方法因簡便易行而深受開發(fā)商所喜愛。但從整合營銷理論看來，這一定價方式把消費者排斥在了價格體系之外。事實上，只有消費者愿意付出的成本能夠得到足夠的價值時，只有消費者認為付出的成本較為合理時才能使交易成為現(xiàn)實。近幾年來，雖然大量商品房空置積壓，但廣大工薪又無滿足購房需求的經(jīng)濟能力。因此，房地產(chǎn)營銷必須考慮到消費者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費者支持的價格—適當利潤＝成本上限”的思維模式，將消費者愿意付出的成本，即消費者所接受的價格作為決定性因素，倒推成本搞開發(fā)，如果脫離了這一點，必然得不到消費者的反應(yīng)，較終結(jié)果往往是有價無市。反過來說，開發(fā)商若能通過對消費者愿意付出的成本的研究，把握準購房者的心理價位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格，則可以形成銷售勢能。

三、不斷改進購房服務(wù)，努力方便消費者購購。

消費者的購房行為是一個程序相當復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程。因此，忘掉渠道策略（Place），盡可能地考慮如何給消費者的方便（Convenience），成為不少開發(fā)商營銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項目信息，開展大規(guī)模的住房知識普及活動，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點或通過互聯(lián)網(wǎng)進行雙向式交流，以及進行全程服務(wù)代理，成為廣大開發(fā)商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善和改進購房服務(wù)的每一細節(jié)，給予消費者限度的方便，才能贏得消費者的認同。

四、努力研究如何與消費者溝通，大力推行關(guān)系營銷。

在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，消費者已日益成熟老練。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應(yīng)該注重消費者的有效溝通，徹底摒棄過去“教師爺式”的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。建立和維持與消費者的良好關(guān)系已成為企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。如果開發(fā)商能清醒地認識到房地產(chǎn)營銷乃是開發(fā)商與消費者發(fā)生互動作用的過程，采取多種形式與消費者有效溝通，必將成為房地產(chǎn)市場的贏家。

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