房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略，是杰出銷售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價(jià)策略來源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位，而較終服務(wù)于銷售策略。
　　房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格的正確發(fā)展。概括來說，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：
　　一、高開低走
　　在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目杰出品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當(dāng)然，如果，市場狀況好，競爭不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目杰出品質(zhì)，大規(guī)模營造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。
　　配合“高開低走”價(jià)格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項(xiàng)目的各個(gè)樓座按照品質(zhì)由高到底的順序推向市場。原因：頭先將高品質(zhì)產(chǎn)品推向市場是支撐高價(jià)位開盤的前提條件。其次從利潤獲取上講，高品質(zhì)產(chǎn)品頭先推向市場獲得高價(jià)，低品質(zhì)產(chǎn)品后推向市場獲得低價(jià)，這是較優(yōu)的利潤獲取策略。較后，高品質(zhì)產(chǎn)品高價(jià)先推向市場，低品質(zhì)產(chǎn)品低價(jià)后推向市場，有利于資金的回籠效率。由此可見，上述“高開高走”的產(chǎn)品投放策略應(yīng)該與“低開高走”的產(chǎn)品投放策略一樣。
　　二、低開高走
　　在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場認(rèn)同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開低走”策略。
　　配合“低開高走”價(jià)格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項(xiàng)目的各個(gè)樓座按照品質(zhì)由低到高的順序推向市場。原因除了與“高開低走”的產(chǎn)品投放原因截然相反外。低價(jià)低品質(zhì)產(chǎn)品入市有利于在前期推廣時(shí)吸引客戶關(guān)注，吸引在售項(xiàng)目客戶群的注意力，盡快在先期積累一定數(shù)量的客戶，聚集“人氣”，形成良好的市場氛圍，以搶占市場先機(jī)；待房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)到一定知名度時(shí)，再逐步抬高售價(jià)提高產(chǎn)品品質(zhì)，給客戶以本項(xiàng)目定能“保值、增值”的信息；同時(shí)，利用購置房地產(chǎn)項(xiàng)目“購漲不購落”的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感，以促使其下決心較終成交。由此可見，上述“低開低走”的產(chǎn)品投放策略應(yīng)該與“高開低走”的產(chǎn)品投放策略一樣。
　　三、平穩(wěn)推進(jìn)
　　在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，較終追求較好的市場業(yè)績。
　　配合“平穩(wěn)推進(jìn)”價(jià)格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，項(xiàng)目的各個(gè)樓座推向市場的順序較為隨意。這種策略多數(shù)情況下適用于經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目和規(guī)模不大的普通住宅項(xiàng)目。
　　四、波浪螺旋
　　“平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢?、景觀、交通等因素的影響而差距較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場周期、項(xiàng)目的銷售速度和較終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的作法。并較終給整個(gè)項(xiàng)目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績。
　　配合“波浪螺旋”價(jià)格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項(xiàng)目的各個(gè)樓座按照每期品質(zhì)由低到高的順序推向市場，其中每一期中的樓座品質(zhì)應(yīng)該是高低搭配的。
原因：1、較大的市場彈性空間；2、較強(qiáng)的市場競爭力；3、先購者的物業(yè)升值；4、快速搶占市場份額；5、提高發(fā)展商的市場口碑。在具體的實(shí)際銷售中，有些項(xiàng)目還將會通過分期內(nèi)部認(rèn)購引爆市場，那么隨著各期的推進(jìn)就可以適當(dāng)?shù)貙r(jià)格提高，具體提高的幅度，根據(jù)市場、客戶的反應(yīng)而定。因?yàn)榫湍壳岸?，價(jià)格仍然是住宅市場較敏感的因素之一，是影響購房者的重要因素。
這一策略的優(yōu)勢是：1、配合價(jià)格策略，保證價(jià)格的初步提升；2、配合提價(jià)策略，保證提價(jià)的波浪式起伏；3、配合營銷策略，保證好與差的多樣化選擇；4、配合財(cái)務(wù)策略，保證將較好的房賣出較好的價(jià)；5、配合風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略，保證危機(jī)中可以有低品質(zhì)產(chǎn)品支持低價(jià)，支撐人氣。
　　誠然，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場變化情況隨時(shí)予以調(diào)整，以爭取獲得較佳的銷售成果。

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