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樓市四大現(xiàn)象透露房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤定價機(jī)密
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 805 次
只有賣不出去的價 沒有賣不出去的房
消費者對地產(chǎn)項目的認(rèn)知和樓盤的定價緊密相連。價格體系一旦出來,消費者對項目的認(rèn)知也基本確定,定錯了價錢,以后就很難通過重新定價翻身了。正因為這樣,房地產(chǎn)項目的定價策略,是整個房地產(chǎn)營銷的重中之重,也是發(fā)展商不到開盤較后一刻也不肯輕易透露的“高度機(jī)密”。
沒有賣不出去的房子,只有賣不出去的房價?!霸谄渌袠I(yè),用成本法來定價的企業(yè)很多,但房地產(chǎn)與其他產(chǎn)品不一樣?!北本├砉ご髮W(xué)博士生導(dǎo)師韓伯棠教授表示,“比如做鞋,定價沒有定準(zhǔn)可以再定價,房地產(chǎn)就不一樣,消費者對地產(chǎn)項目的認(rèn)知和樓盤的定價緊密相連。價格體系一旦出來,消費者對項目的認(rèn)知也基本確定,定錯了價錢,以后就很難通過重新定價翻身了?!?
正因為這樣,房地產(chǎn)項目的定價策略,是整個房地產(chǎn)營銷的重中之重,也是發(fā)展商不到開盤較后一刻也不肯輕易透露的“高度機(jī)密”。“價格策略其實也是企業(yè)和消費者之間的一場心理戰(zhàn)。如果消費者購樓后,感到房子的價值大于定價,那么樓盤就獲得了很大的成功;反之,消費者肯定感到不滿意?!币晃辉谥麡潜P任職、多次成功使用價格策略的職業(yè)經(jīng)理人如是說。
優(yōu)惠的價格始終是較吸引購家的營銷手法之一
現(xiàn)象一
大折扣增加消費滿足感
2003年,華南板塊某樓盤新一期單位開盤,選擇“所有單位半價銷售”的策略。當(dāng)時,該樓盤周邊的競爭性產(chǎn)品很多,消息一出,馬上引起市場轟動,加上該盤當(dāng)時的定價確實比周邊的樓盤要低一些,因此銷售情況不錯。
專業(yè)人語
一般來說,市場上很少見到低于9折的大幅度折扣,“內(nèi)部認(rèn)購期間,較高可獲7折優(yōu)惠”、“一口價單位較高8折”等煽動性的語言,加上觸目驚心的大紅“X”,往往很吸引眼球。另一方面,這樣的價格策略,也很容易給消費者帶來心理上的滿足感,認(rèn)為撿到了大便宜,對銷售往往有所促進(jìn)。不過,這樣的策略不是所有的樓盤都適用,如豪宅樓盤的購家對此就不一定“感冒”。
現(xiàn)象二
高價開盤增加市場認(rèn)可度
有的樓盤在開盤之初,不跟隨周邊市場的價格,以較高售價推出市場。如去年,珠江新城(新城博客,新城新聞,新城說吧)某樓盤開盤時號稱要以2萬元/平方米的定價進(jìn)行銷售,而當(dāng)時周邊樓盤的定價不到1.5萬元/平方米。
專業(yè)人語
使用這樣的定價策略可以避開價格戰(zhàn),利用購家“一分錢一分貨”的心理,向客戶傳遞樓盤高素質(zhì)、高品質(zhì)及強(qiáng)大的升值能力,特別是中高端樓盤,絕大多數(shù)購購者為二次置業(yè),這種定價方式可以強(qiáng)調(diào)樓宇的保值升值作用。此外,高價還可以吸引消費者的注意,提高樓盤知名度。
使用這種策略的樓盤針對的主要是高收入人士,價格對購家的購購欲影響不大。但只適合實力雄厚的發(fā)展商在銷售高端樓盤時使用,且在競爭激烈時,容易被其他素質(zhì)高、樓價相對較低的競爭對手搶走客戶,高價也增加了樓盤銷售的難度,回籠資金速度較慢。
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