春節(jié)漸行漸近，各企業(yè)年會(huì)成為眾人關(guān)注的，對(duì)地產(chǎn)中介公司來說，經(jīng)紀(jì)們較關(guān)心業(yè)績(jī)排名——哪個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)績(jī)較突出，全市花落誰家。為此，記者從廣州市地產(chǎn)三大行拿到了讓各位地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)“羨慕嫉妒恨”的業(yè)績(jī)排名——合富置業(yè)嘉裕分行客戶經(jīng)理周立憲以6.52億元業(yè)績(jī)獲得該公司和全市地產(chǎn)中介的銷售，業(yè)績(jī)主要來源于商鋪的一二手聯(lián)動(dòng)成交；中原地產(chǎn)天河區(qū)匯景新城分行客戶經(jīng)理余壯賢以1.61億元獲得中原地產(chǎn)物業(yè)部銷售；滿堂紅鏈家心誼分店客戶經(jīng)理林勇以4200多萬元、開單30多宗榮獲該公司年度銷售。值得指出的是，中原地產(chǎn)和滿堂紅鏈家兩位銷售的業(yè)績(jī)幾乎全部來自二手房成交，去年全市過十萬套的二手房成交，讓地產(chǎn)中介按揭回歸老本行，在較熟悉的崗位上再創(chuàng)輝煌。滿堂紅鏈家銷售林勇的成績(jī)尤其值得關(guān)注，因?yàn)樗趨^(qū)域并非天河區(qū)珠江新城或匯景新城的“高大上”區(qū)域，而是在機(jī)場(chǎng)路，套盤均價(jià)在100萬元左右，他靠著密密開單累積了30多宗交易，打敗了珠江新城片區(qū)的經(jīng)紀(jì)，成為一個(gè)“勵(lì)志哥”典范。

　　對(duì)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)來說，一年累積下來密密開單是業(yè)績(jī)的重要來源，但同時(shí)他們也憧憬“三年不發(fā)市，發(fā)市當(dāng)三年”的“暴富”，記者為此也收集了各行“大刁王”（刁是英文deal的粵語音譯，大刁意為大單成交）的個(gè)案，合富置業(yè)周立憲成交富力東山新天地22間商鋪以及奧園城市天地40多間獨(dú)棟商鋪，兩單交易已攬下3億元的業(yè)績(jī)；中原地產(chǎn)興盛路分行高端物業(yè)顧問周仲君以一宗7300多萬元的天鑾 交易而獲得過百萬元的傭金；滿堂紅鏈家王英娜一次性成交5套寫字樓單位，金額3500多萬元。這些大單成交的確可以給經(jīng)紀(jì)帶來豐厚的傭金，但從他們的故事來看，成功非偶然，在“三年不發(fā)市”的挫敗和寂寞之中他們依然在攢足勁，才可以獲得“發(fā)市當(dāng)三年”的佳績(jī)。

　　合富置業(yè)周立憲：

　　迎來不起眼小轎車 成就過億大生意

　　周立憲是個(gè)兩出兩進(jìn)地產(chǎn)行業(yè)的“新人”，2010年他是在超市任經(jīng)理，因厭煩刻板的超市管理工作而入行地產(chǎn)中介行，兩年后回武漢重操超市管理老本行；2013年底再次回到廣州重入地產(chǎn)行，兩年耕耘即登上全市二手房中介銷售寶座。

　　在2015年，周立憲有不少二手房的成交個(gè)案，但大宗成交仍是來自一二手聯(lián)動(dòng)——富力東山新天地成交22間商鋪，成交金額過億元；番禺奧園城市天地成交40多套獨(dú)棟商鋪，每棟價(jià)格400萬元，單筆成交在1.6億~2億元。其中，富力東山新天地22間商鋪全部由一個(gè)大客成交，這在周立憲腦海里留下深刻印象。

　　他在2015年5月前到興盛路分行工作，那里一字排開有多間中介行，行家間競(jìng)爭(zhēng)激烈。當(dāng)時(shí)一輛不起眼的小轎車停在中介行門口，“當(dāng)時(shí)跟我一起看到這輛小轎車的還有其他行家，我們?nèi)齼蓛烧驹谥薪樾虚T口聊天，只有我主動(dòng)上前迎上去詢問車?yán)锏目腿擞惺裁葱枨??！本褪沁@貌似平常的一聲招呼，讓周立憲獲得了過億元的銷售業(yè)績(jī)。周立憲一開始也不清楚這位客人的投資需求，基本上把集團(tuán)推盤的產(chǎn)品都介紹給他，后來他慢慢了解到這位客人“胃口”不小，因此集中把高端、優(yōu)質(zhì)的商鋪產(chǎn)品推銷給他，較終經(jīng)過一段時(shí)間的關(guān)系維護(hù)，這位客戶大手購(gòu)下富力東山新天地22間商鋪。

　　貼士：打起精神接待每個(gè)客人

　　作為兩出兩進(jìn)地產(chǎn)行業(yè)的“新人”，周立憲認(rèn)為地產(chǎn)行業(yè)入門門檻的確不高，但挑戰(zhàn)性更高，自己掌控的余地較大。他入行前已累積超市行業(yè)10年的經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)行做地產(chǎn)新人必須放低姿態(tài)，在一周內(nèi)走遍區(qū)域內(nèi)的樓盤出入口以及熟記樓盤小區(qū)的各種戶型，這種艱辛他也嘗過。相比起超市行業(yè)，周立憲認(rèn)為地產(chǎn)中介業(yè)“出頭”的機(jī)會(huì)更多，每個(gè)客戶都是潛在的成交對(duì)象，因此經(jīng)紀(jì)必須隨時(shí)打起精神接待每個(gè)客人。

　　中原地產(chǎn)周仲君：

　　當(dāng)“街霸”感動(dòng)客戶 一單生意獲傭百萬

　　中原地產(chǎn)興盛路高端物業(yè)顧問周仲君去年初成交天鑾 單位，過程一波三折。

　　他說，在2014年底，他接到一個(gè)客戶放盤，他剛好手頭的客戶不多，為更快地讓客戶的盤源銷售出去，入行幾年的他居然愿意在街頭舉牌當(dāng)“街霸”推售。珠江新城二手房購(gòu)家多是同小區(qū)業(yè)主，因此在街頭當(dāng)“街霸”不單是推銷一手房，二手房盤源急售時(shí)也會(huì)上街當(dāng)“街霸”。即使周仲君這么努力，這個(gè)盤源較后并非經(jīng)他的手銷售出去，但客戶由此對(duì)周仲君刮目相看。該客戶原先住在匯景新城獨(dú)棟別墅，由于家里人口眾多——子女3名，保姆3名，管家兩個(gè)，加上夫婦兩人，足有10人居住在一個(gè)房屋里，需找單位。在2015年年初，他帶著客戶走遍全市的高端住宅區(qū)，一手盤如匯悅臺(tái)、保利天悅、愛群薈景灣，二手盤如二沙島宏城別墅等，都留下他們的足跡，客戶始終看不中。

　　后來，周仲君找到天鑾一個(gè) 單位，面積808平方米，客戶在天鑾一手盤銷售時(shí)已看過，但中意的房源早已賣出而錯(cuò)過了。客戶看了一次就決定購(gòu)購(gòu)，周仲君在議價(jià)過程中幫客戶砍下5000元/m2的價(jià)格，不過業(yè)主要求一次性付款，較終雙方商定的成交金額為7353萬元。粗略計(jì)算，周仲君這一單交易獲得傭金達(dá)110萬元。

　　中原地產(chǎn)余壯賢：

　　幫她拿把鑰匙都分15%傭金

　　地產(chǎn)中介主要靠傭金收入，大部分人說到要跟同事“分傭”都覺得“肉痛”，但在中原地產(chǎn)匯景新城分行客戶經(jīng)理余壯賢看來，與人為善、與同事建立良好關(guān)系比錢更重要。去年她成交一宗7000多萬元的獨(dú)棟別墅，傭金15%分給了一位同事，而這位同事只是幫她拿鑰匙而已。余壯賢說，平時(shí)同事“撞客”經(jīng)常發(fā)生，外區(qū)同事也會(huì)介紹客人跨區(qū)置業(yè)，她都主動(dòng)給外區(qū)同事計(jì)50%傭金，從不獨(dú)攬傭金。

　　匯景新城不少別墅的業(yè)主在澳大利亞、新西蘭和新加坡等地，每次與客戶溝通時(shí)她都是用手機(jī)打國(guó)際長(zhǎng)途給客戶。她說：“客戶很難才跟我建立起信任關(guān)系，如果換電話打，他們不一定會(huì)接，因此我所有的電話都是用手機(jī)來打?！痹谥薪樾袠I(yè)上，余壯賢從一個(gè)少女成為一個(gè)媽媽，從一個(gè)普通物業(yè)顧問成為客戶經(jīng)理。今年她希望隨公司出外旅行一次，因?yàn)橐酝惊?jiǎng)勵(lì)旅行到塞班島或韓國(guó)，自己因懷孕或處理客戶的交易而取消出行。在工作上，她希望從管理一個(gè)10人團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大為60人的團(tuán)隊(duì)。

　　貼士：平衡好工作與家庭

　　余壯賢是位年輕的媽媽，女兒不到兩歲。作為忙碌的地產(chǎn)人，的確較難兼顧家庭，為此她盡量抽出時(shí)間來陪伴女兒，平衡好家庭和工作的關(guān)系。每天下班回家無論多累，她都要花時(shí)間跟女兒講故事。為此，余壯賢設(shè)立一個(gè)目標(biāo)——希望能在匯景新城置業(yè)，她可以每天步行上班，跟女兒相處的時(shí)間會(huì)更多。

　　滿堂紅鏈家林勇：

　　樓價(jià)“洼地”“密密”開單成

　　一年開購(gòu)賣單30多張，拿下4000多萬元的銷售業(yè)績(jī)，滿堂紅鏈家林勇的業(yè)績(jī)是在樓價(jià)相對(duì)低洼的機(jī)場(chǎng)路一帶創(chuàng)下的，也拿下滿堂紅鏈家的頭銜。2011年2月入行的林勇在心誼路分行一做就是4年，而他一直在崗貝路租房住，步行回分行不過是10時(shí)辰的時(shí)間，基本上算是“以店為家”，作為“新廣州人”，他希望能再攢一些錢，給自己開一張購(gòu)賣單。

　　機(jī)場(chǎng)路置業(yè)人群大部分如林勇一樣都是外地人，他說自己是外地人，比較懂外地人置業(yè)的心理，這里價(jià)錢相對(duì)市區(qū)其他區(qū)域要筍一些，且價(jià)格平穩(wěn)，成交比較活躍。經(jīng)他成交的個(gè)案有不少是同事介紹同事的“口碑傳播”，如南航工作人員，一個(gè)通過他成交，以后同事要購(gòu)樓，也會(huì)介紹給他。

　　貼士：低投訴率才有回頭客

　　林勇認(rèn)為自己經(jīng)手的成交投訴率非常低，自己的工作細(xì)心和到位，可以避免糾紛的發(fā)生，也可以讓購(gòu)賣雙方日后介紹客人給自己。他記得有一宗交易是離婚析產(chǎn)的個(gè)案，業(yè)主雙方離婚且同意出售房屋，但是在離婚析產(chǎn)出新證上拖了一點(diǎn)時(shí)間，這宗交易算是他遇過的較棘手的麻煩交易。

　　滿堂紅鏈家王英娜：

　　良好溝通 5套寫字樓一次賣曬

　　滿堂紅鏈家華明路分店客戶經(jīng)理王英娜說，業(yè)主與她已認(rèn)識(shí)幾年，私下交情很好，平時(shí)有寫字樓的放租和放賣都會(huì)推薦給她，這次業(yè)主把富力盈信大廈自有的5套單位都交給王英娜放售，放售總價(jià)3580萬元，并且不限制賣出的時(shí)間。有位做貿(mào)易生意的購(gòu)家之前已在華明路分店購(gòu)購(gòu)了多套住宅，這次購(gòu)家委托經(jīng)紀(jì)人在天河區(qū)珠江新城一帶找一些寫字樓單位，打算購(gòu)購(gòu)后一部分作為自用，另一部分作為投資。

　　王英娜帶購(gòu)家去看過富力科訊大廈、財(cái)富廣場(chǎng)等寫字樓，但購(gòu)家并未看中合適單位，后來，經(jīng)紀(jì)人把富力盈信大廈這5套單位介紹給購(gòu)家，購(gòu)家看樓后就馬上決定購(gòu)購(gòu)，并讓經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系業(yè)主，盡快議價(jià)并談妥付款方式等問題。不到一個(gè)月的時(shí)間，業(yè)客雙方在各方面都達(dá)成共識(shí)，較終購(gòu)家以總價(jià)3552萬元且一次性付款的方式成功購(gòu)入富力盈信大廈5套寫字樓單位，面積1128平方米，該宗案例也成為2015年單宗交易金額的購(gòu)賣。

　　貼士：贏得客戶信任，終會(huì)迎來成交

　　王英娜認(rèn)為，日常如能維護(hù)好客戶，了解客戶需求，并讓客戶信任經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)與工作，那無論是總價(jià)高或單價(jià)高的單位，都會(huì)迎來成交的。

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