在筆者講課當(dāng)中，很多營(yíng)銷人員向筆者咨詢一個(gè)問(wèn)題，那就是為什么自己成長(zhǎng)或者進(jìn)步不快，看著跟自己幾乎是同一時(shí)間進(jìn)入公司的同事做了自己的主管，或者拿著比自己高幾倍的工資，心中總有一些不安和困惑，那么，究竟是什么原因使然呢？筆者認(rèn)為，除了先天的條件（比如，有的伶牙俐齒，生來(lái)就是做營(yíng)銷的料），和后天的努力外（笨鳥(niǎo)先飛型），它也跟一個(gè)人會(huì)不會(huì)總結(jié)，通過(guò)總結(jié)不斷地提高，借此讓自己少犯同類的錯(cuò)誤，讓經(jīng)驗(yàn)不斷地指導(dǎo)自己的實(shí)踐有關(guān)，一句話，會(huì)總結(jié)的人，總能在工作與生活當(dāng)中，升華自己。 　　營(yíng)銷人員為何要總結(jié)？ 　　、總結(jié)，會(huì)避免自己犯同樣的錯(cuò)誤。筆者在多年的營(yíng)銷管理當(dāng)中，總是發(fā)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷員，那就是老是在一個(gè)地方“栽跟頭”，比如，讓他去開(kāi)發(fā)新客戶，他總是不止一次地忘記帶樣品，或樣品帶的不夠，甚至忘記帶企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)以及報(bào)價(jià)單，價(jià)格政策理解的不透，丟三落四等等，如此幾次，好多人便認(rèn)為他是一個(gè)“馬大哈”而難以委任重任的。 　　、總結(jié)，會(huì)讓自己進(jìn)步的更快。前車之轍，后車之鑒?？偨Y(jié)會(huì)讓自己不斷地成熟，會(huì)讓自己的技能不斷地得到提高，也會(huì)讓自己不斷地獲得更多的提升機(jī)會(huì)。筆者在十余年的營(yíng)銷生涯中，就是不斷地在總結(jié)中加以提升的。筆者不斷地日清日結(jié)，而且還進(jìn)行月結(jié)、年結(jié)，每年都結(jié)合自己的目標(biāo)，去進(jìn)行檢核，不斷地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的優(yōu)勢(shì)加以放大。 　　第三、總結(jié)，會(huì)讓自己成為專家型營(yíng)銷員。總結(jié)是一個(gè)梳理和提高的過(guò)程，會(huì)逐漸形成自己對(duì)市場(chǎng)的操作體會(huì)和感悟，較終會(huì)形成自己的觀點(diǎn)和理念，而這些東西才是可以復(fù)制和進(jìn)行傳承的，有心的營(yíng)銷員，更是把這些總結(jié)以文章的形式表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)在各類媒體進(jìn)行發(fā)表，不僅受惠于其他人，而且，還借此提高了自己的專業(yè)度，久而久之，會(huì)讓自己成為專家型的營(yíng)銷人員，而獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。 　　營(yíng)銷人員如何去總結(jié)。 　　營(yíng)銷員，是吃青春飯的，如果一個(gè)營(yíng)銷員在上了一定的年紀(jì)，還謀不到“一官半職”，還是在做著較基層的工作，還是光見(jiàn)胡子長(zhǎng)、年齡長(zhǎng)，就是不見(jiàn)薪水漲、職務(wù)漲，還沒(méi)有自己的核心思想，那我們只能說(shuō)，這位營(yíng)銷員的“錢途”和前途都不是很明朗的，在短暫的職業(yè)生涯中，營(yíng)銷人員需要進(jìn)步和成長(zhǎng)的更快些，那么，營(yíng)銷人員如何來(lái)總結(jié)自己呢，如何通過(guò)總結(jié)，來(lái)不斷地提高自己，以實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破呢？ 　　一、總結(jié)的前提是計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。營(yíng)銷人員要想更好地總結(jié)工作的得失，頭先要做到工作有計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃除了將銷售目標(biāo)分解到每天、每人（營(yíng)銷員及其渠道商）、每地（每個(gè)市場(chǎng)、每店）外，還包括每的工作計(jì)劃，比如，新產(chǎn)品推廣、促銷洽談與執(zhí)行、催促客戶打款、培訓(xùn)渠道商業(yè)務(wù)員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開(kāi)發(fā)等等，并根據(jù)80：20法則，合理安排工作時(shí)間。當(dāng)?shù)墓ぷ鹘Y(jié)束了之后，作為營(yíng)銷員除了要完成公司規(guī)定的各類報(bào)表外，還要深入地總結(jié)一下當(dāng)天工作成交率也即成效如何？為客戶解決了哪些問(wèn)題，客戶反應(yīng)如何？工作當(dāng)中有沒(méi)有缺陷或者成功的地方，把這些一一寫出來(lái)。筆者在做一線銷售時(shí)，堅(jiān)持每天寫工作日志，有則長(zhǎng)，無(wú)則短，十余年下來(lái)，記錄了30多個(gè)筆記本，這些都成為筆者成長(zhǎng)的印記，筆者后來(lái)寫出幾百萬(wàn)字的文章，皆得益于當(dāng)時(shí)的每天總結(jié)的這種日志。 　　二、總結(jié)一定要量化、細(xì)化。之所以這么做，其實(shí)是想總結(jié)出有規(guī)律性的東西來(lái)，比如，通過(guò)每天的每個(gè)客戶的銷售數(shù)據(jù)，以及周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)，能夠分析出一個(gè)客戶的銷售趨勢(shì)，是上升還是下降，借此分析原因，拿出對(duì)策；每天記錄自己的銷售數(shù)據(jù)，可以對(duì)比分析自己的銷售進(jìn)度情況，對(duì)自己的目標(biāo)達(dá)成能夠做到心中有數(shù)，也能自己總結(jié)出銷售的規(guī)律來(lái)，比如季節(jié)因素、促銷因素、新客戶增減因素等等。因此，我們做總結(jié)，要盡量避免空洞無(wú)物，要做到言之有據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)看乾坤，找到可以重復(fù)利用的銷售套路來(lái)。 　　三、總自己的結(jié)、總別人的結(jié)。善于總結(jié)的營(yíng)銷人員，不僅會(huì)總結(jié)自己的東西，而且還會(huì)總結(jié)別人的東西。它山之石，可以攻玉，通過(guò)總自己的結(jié)，讓自己明得失，總別人的結(jié)，讓自己借力使力。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)企業(yè)，有一個(gè)管理特點(diǎn)，每月底開(kāi)銷售大會(huì)時(shí)，不僅讓做得杰出的營(yíng)銷人員分享成功的經(jīng)驗(yàn)，而且還讓排在較后者，也來(lái)分享一下失敗的地方，通過(guò)這種方式，作為營(yíng)銷人員就可以學(xué)習(xí)杰出者的做法，也學(xué)習(xí)失敗者，避免“穿老鞋，走老路”，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓自己提升的更快。 　　四、總結(jié)，切忌總而不結(jié)。很多營(yíng)銷人員，也有寫日志、日記等好習(xí)慣，但他們往往也有一個(gè)缺陷，那就是總而不結(jié)。什么是總而不結(jié)呢？那就是僅僅去記工作過(guò)程的流水賬，比如，今天拜訪了幾個(gè)客戶，做成了幾筆生意，催討了多少款項(xiàng)，給幾家客戶進(jìn)行了新產(chǎn)品或者促銷執(zhí)行方面的溝通等等。這種總而不結(jié)，類似于有了好的原料，但卻沒(méi)有做成“美味佳肴”一樣，總是讓人感覺(jué)不夠味，對(duì)自己的進(jìn)步意義也不大。因此，營(yíng)銷人員，除了要做到“總”之外，比如，“總”出流程、數(shù)據(jù)、以提高自己的效率外，更要“結(jié)”出規(guī)律、特點(diǎn)，以“窺一斑現(xiàn)全貌”，以更好地讓自己把握規(guī)律與趨勢(shì)。 　　五、甘于分享。人類之所以能夠進(jìn)步，歸結(jié)于傳承的作用。營(yíng)銷人員要想讓自己的價(jià)值化，也要學(xué)會(huì)“著書立說(shuō)”，讓自己的好的總結(jié)，能夠與下屬、同仁進(jìn)行分享。因此，建議營(yíng)銷同仁，可以把總結(jié)，再進(jìn)一步提升到文章的高度，把自己的心得體會(huì)，提煉出自己的觀點(diǎn)和思路來(lái)，從而通過(guò)發(fā)表文章，出版書籍等，讓這些總結(jié)能夠化的與人分享。比如，筆者把自己十幾年的銷售經(jīng)歷，寫成了《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》，出版后收到了很多從事?tīng)I(yíng)銷工作的同仁們的好評(píng)，他們進(jìn)一步與筆者探討、交流，豐富了彼此的眼界與心胸。蕭伯納說(shuō)過(guò)，你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，我們交換一下，還是各有一個(gè)蘋果；你有一個(gè)思想，我有一個(gè)思想，交換一下，彼此就都有了兩種思想。人玫瑰，手留余香。通過(guò)甘于分享，營(yíng)銷人員可以成人達(dá)己，從而有助于奠定成為一個(gè)營(yíng)銷專家的基礎(chǔ)?！　? 　　總之，人類文明之所以能夠發(fā)揚(yáng)光大，是因?yàn)榭傆幸慌艘恢痹诓粩嗟鼗仡櫯c總結(jié)；中國(guó)的營(yíng)銷要想更快地推而行之，以推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也需要一大批營(yíng)銷人員能夠不斷地總結(jié)，通過(guò)探索適合中國(guó)的營(yíng)銷模式與實(shí)踐，為中國(guó)營(yíng)銷的進(jìn)步推波助瀾，從而實(shí)現(xiàn)自己化的營(yíng)銷價(jià)值。

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