房子，購(gòu)還是不購(gòu)？ “上海之春”房展會(huì)近日落下帷幕，膠著的購(gòu)賣(mài)雙方又成了網(wǎng)友們討論的焦點(diǎn)。不少網(wǎng)友還結(jié)合房展會(huì)的案例和近年購(gòu)房的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)售樓小姐們推銷(xiāo)房產(chǎn)的“話(huà)術(shù)”，提醒購(gòu)房者聽(tīng)清她們的“弦外之音”。這些“真實(shí)的謊言”涉及土地使用年限、房型乃至物業(yè)管理等各方面。 　　“5時(shí)辰到**”實(shí)為開(kāi)車(chē)時(shí)間 　　“現(xiàn)在房?jī)r(jià)膠著，購(gòu)還是不購(gòu)都很頭痛。有幾個(gè)樓盤(pán)還可以，小姐說(shuō)得那叫花好稻好，但實(shí)地一看心里就沒(méi)底了！”房展會(huì)歸來(lái)，有網(wǎng)友發(fā)帖講述自己的經(jīng)歷：好不容易淘到一個(gè)各方面條件合適的樓盤(pán)，結(jié)果過(guò)去一看，房子還在打地基，而其宣稱(chēng)的“5時(shí)辰到**”，其實(shí)是“開(kāi)車(chē)5時(shí)辰”：“期房還真不敢隨意下手??！ ” 　　有網(wǎng)友表示，一些售樓小姐雖然“有問(wèn)必答”，而且答案也“不是撒謊”，但總是跟自己期望中的 “實(shí)話(huà)”有差距。該網(wǎng)友舉例表示，自己曾在一次詢(xún)問(wèn)某樓盤(pán)采光效果如何時(shí)，售樓小姐表示：“每個(gè)房間都有窗戶(hù)”，結(jié)果實(shí)地一看次臥窗戶(hù)寬度才50厘米。 　　網(wǎng)帖征集售樓小姐慣用“話(huà)術(shù)” 　　該網(wǎng)友的遭遇讓不少同樣有過(guò)購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)或希望購(gòu)房的網(wǎng)友 “心有余戚戚焉”。一些網(wǎng)友干脆發(fā)帖征集售樓小姐的慣用 “話(huà)術(shù)”，為有意購(gòu)房者提供參考。 　　這些熱心網(wǎng)友總結(jié)的 “話(huà)術(shù)”涉及購(gòu)房的方方面面，讓不少網(wǎng)友直呼 “有參考價(jià)值”。 　　如關(guān)于土地使用年限問(wèn)題，一般售房者都會(huì)回答40年，但是眼尖的網(wǎng)友卻表示： “有可能這塊地已經(jīng)囤積了10年或20年，那么業(yè)主入住后就無(wú)法享受到40年的土地年限了。對(duì)于土地使用年限，合同上有明確記錄的，不要忽略?！? 　　此外，網(wǎng)友也提醒購(gòu)房者，盡量看圖紙，不要看沙盤(pán)。 “銷(xiāo)售房屋，沙盤(pán)模型做得很漂亮，綠化多、樓間距大、景觀(guān)美，雖然是按一定比例，但難免夸張。要看就看設(shè)計(jì)規(guī)劃圖，那是經(jīng)過(guò)備案后定稿的，開(kāi)發(fā)商會(huì)在上面標(biāo)尺寸，更改機(jī)會(huì)小?！? 　　“實(shí)話(huà)”誤導(dǎo)人也是不誠(chéng)信 　　“采光好不好？ ”“物業(yè)費(fèi)貴不貴？ ”“辦理產(chǎn)權(quán)證要多少時(shí)間？ ”對(duì)于這些購(gòu)房者經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題，不少有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)友也給出了售房者回答的“經(jīng)典答案”和其“弦外之音”。 　　例如問(wèn)到采光問(wèn)題，售房者會(huì)回答“每間房屋都有窗戶(hù)”，但不少電梯公寓的次臥、衛(wèi)生間窗戶(hù)會(huì)開(kāi)在狹小的采光井里，采光不好，較好是仔細(xì)查看平面圖。 　　此外，網(wǎng)友也提醒購(gòu)房者，盡量看圖紙，不要看沙盤(pán)。 “銷(xiāo)售房屋，沙盤(pán)模型做得很漂亮，綠化多、樓間距大、景觀(guān)美，雖然是按一定比例，但難免夸張。要看就看設(shè)計(jì)規(guī)劃圖，那是經(jīng)過(guò)備案后定稿的，開(kāi)發(fā)商會(huì)在上面標(biāo)尺寸，更改機(jī)會(huì)小?！? 　　而對(duì)于一些物業(yè)費(fèi)開(kāi)價(jià)特別低的也要注意：“有些售樓者跟你說(shuō)一個(gè)月物業(yè)費(fèi)每平米0.6元，問(wèn)題是電梯公寓單電梯每月的運(yùn)費(fèi)攤到業(yè)主頭上都少不了每平米0.5元，這個(gè)價(jià)格要么是為促銷(xiāo)提出的年費(fèi)用，要么還有其他費(fèi)用。 ” 　　在回答 “什么時(shí)候能辦理產(chǎn)權(quán)證”時(shí)，售樓者往往明確表示交房后一定天數(shù)辦理，并會(huì)在合同上明確約定?！白⒁饬?，你問(wèn)的是什么時(shí)候拿到房產(chǎn)證，她回答的是何時(shí)去辦理，中間有個(gè)時(shí)間差的。而且沒(méi)說(shuō)不收 費(fèi)，到時(shí)除了稅，還得額外繳幾百元！ ” 　　一些網(wǎng)友表示，這樣回答雖然也是“正確”的，卻是誤導(dǎo)了消費(fèi)者的“真實(shí)的謊言”，也是不誠(chéng)信的表現(xiàn)。不過(guò)還有些網(wǎng)友表示，只要自己多個(gè)心眼，把問(wèn)題問(wèn)得更細(xì)，就能看出真相，找到自己心儀的房子。 較值得看的十種成交話(huà)術(shù) 　　有時(shí)候當(dāng)客戶(hù)出乎我們?cè)疽饬嫌只蚴且饬现械幕卮鹞覀兊膯?wèn)題時(shí)，而我們卻又一時(shí)不知道該怎么回答時(shí)，那此時(shí)，你就在某一程度上缺乏了一些話(huà)術(shù)經(jīng)驗(yàn)! 　　話(huà)術(shù)一：“不景氣”成交法 　　當(dāng)顧客談到較近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)購(gòu)決策時(shí)，你怎么辦? 　　銷(xiāo)售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)購(gòu)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在購(gòu)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。 　　較近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎? 　　因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)購(gòu)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 　　××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎? 　　話(huà)術(shù)二：“我要考慮一下”成交法 　　當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)? 　　銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)： 　　××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎? 　　我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎? 　　因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢? 　　話(huà)術(shù)三：“鮑威爾”成交法 　　當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)購(gòu)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k? 　　推銷(xiāo)員話(huà)術(shù)： 　　美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。 　　現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎? 　　假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何? 　　假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。 　　假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 　　顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎? 　　話(huà)術(shù)四：“不在預(yù)算內(nèi)”成交法 　　當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦? 　　推銷(xiāo)員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 　　預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎? 　　假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算? 話(huà)術(shù)五：“殺價(jià)顧客”成交法 　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦? 　　銷(xiāo)售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、較低的價(jià)格。?? 　　但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供較杰出的品質(zhì)、較優(yōu)良的售后服務(wù)、較低的價(jià)格給顧客。?? 　　也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。?? 　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品杰出的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢??? 　　所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始貨呢?) 　　話(huà)術(shù)六：“NOCLOSE“成交法 　　當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："NOCLOSE"，你該怎么辦? 　　推銷(xiāo)員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中--，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)購(gòu)他們的產(chǎn)品。?? 　　當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。?? 　　今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢??? 　　所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"! 話(huà)術(shù)七：不可抗拒成交法 　　當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦? 　　銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)? 　　顧客：1000萬(wàn)! 　　銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢? 　　顧客××?(10萬(wàn)) 　　銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎? 　　話(huà)術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法 　　當(dāng)顧客想要較低的價(jià)格購(gòu)購(gòu)較高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦? 　　銷(xiāo)售員： 　　××先生(小姐)，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)購(gòu)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎?沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，較多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗?gòu)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。 　　這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用較低價(jià)格購(gòu)到較高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)購(gòu)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎? 　　假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢? 　　話(huà)術(shù)九：“十倍測(cè)試”成交法 　　當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。 　　銷(xiāo)售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。 　　比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢? 　　就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)?你說(shuō)是嗎? 　　話(huà)術(shù)十、“是，是”成交 　　如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要，在客戶(hù)承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶(hù)只回答“是”的問(wèn)題。例如：“某某先生，我們

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