上車(chē)睡覺(jué)，下車(chē)拍照，回家后什么都忘掉。李欣是個(gè)踩盤(pán)一族，一到周末，就跟著各大媒體組織的看樓車(chē)奔波于各個(gè)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，但一到售樓處，她就犯暈，布置得眼花繚亂的售樓處讓她忘了該注意哪些細(xì)節(jié)，回到家，根本想不起樣板房的布局和細(xì)節(jié)，售樓資料又不直觀，折騰了幾個(gè)月，李欣始終沒(méi)有購(gòu)到房。

到現(xiàn)場(chǎng)看樓，售樓處是關(guān)。

對(duì)一般購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，房子還都沒(méi)蓋好，就是個(gè)售樓處，有必要去看嗎？到售樓處去看什么？要了解哪些東西？對(duì)這些問(wèn)題大部分購(gòu)房計(jì)劃者并沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)，也沒(méi)有清晰的思路。其實(shí)，售樓處也有很多玄機(jī)。

看房頭選公交車(chē)

看房，頭先要選擇交通工具，一般人很容易毫無(wú)思考的就選擇自己開(kāi)車(chē)去，或者乘坐看樓車(chē)。這是一大忌。看房應(yīng)該頭選公交，其次是出租。乘坐公交不僅可以對(duì)沿途各類(lèi)設(shè)施有一個(gè)非常感性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)可以根據(jù)乘客的上下車(chē)情況了解沿途的繁華程度和人員狀況構(gòu)成。更重要的是可以看出政府對(duì)這一區(qū)域內(nèi)市政建設(shè)的投資力度。

我國(guó)對(duì)于城市住宅應(yīng)該必備的配套設(shè)施，在法規(guī)上沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，所以，不同區(qū)域內(nèi)的各種配套懸殊很大。郊區(qū)住宅依賴(lài)周?chē)恋厣?，而城市住宅是依?lài)周邊設(shè)施生存，詳細(xì)了解樓盤(pán)周邊環(huán)境就如同了解自己的生存條件一樣重要。

打車(chē)可以從司機(jī)對(duì)這一區(qū)域的熟悉程度，來(lái)大概判斷一下樓盤(pán)所在位置的社區(qū)成熟度和居民的生活水平，想像一下將來(lái)的所處環(huán)境、周?chē)鞘裁礃拥泥従?。如果自己開(kāi)車(chē)去，則很難搜集到這些必須的情報(bào)。而這些情報(bào)又是判斷樓盤(pán)價(jià)格的較基本要素之一。

印象影響購(gòu)房決策

開(kāi)發(fā)商既然要特意建造或裝修一個(gè)售樓處，本身就是希望售樓處這個(gè)建筑物向顧客傳達(dá)某種信息，這種信息當(dāng)然是要傳達(dá)給這一樓盤(pán)的基本客戶群。所以，到了售樓處不要急于進(jìn)去，先看看售樓處的施工質(zhì)量、所用材料，與周?chē)渌ㄖ容^比較，然后再進(jìn)去。進(jìn)去之后不要急于聽(tīng)銷(xiāo)售員解說(shuō)，自己先感覺(jué)一下售樓大廳內(nèi)的氣氛，看看里邊的設(shè)施設(shè)備、裝修裝飾等等。

了解了開(kāi)發(fā)商的類(lèi)型，這個(gè)樓盤(pán)是否適合自己，對(duì)于一年或兩年后出來(lái)的房子是個(gè)什么樣子、性?xún)r(jià)比的高低，大概在心理上也就有了一個(gè)比較性的認(rèn)識(shí)。

開(kāi)發(fā)商在售樓書(shū)和沙盤(pán)傾注了大量心血，較終目的當(dāng)然是希望通過(guò)展現(xiàn)樓盤(pán)魅力，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。那么，什么是樓盤(pán)的魅力？購(gòu)房者的類(lèi)型不同對(duì)魅力的理解也不同。策劃師一般是把購(gòu)房者分為以下三類(lèi)來(lái)設(shè)計(jì)沙盤(pán)和售樓書(shū)。

浪漫生活型。針對(duì)生活浪漫型購(gòu)房者，良好的樓盤(pán)視覺(jué)效果以及針對(duì)購(gòu)房者精神世界的生動(dòng)文字描述很容易引起購(gòu)房者的購(gòu)購(gòu)欲，這種樓盤(pán)主要是針對(duì)生活閱歷不深的年輕人。

知識(shí)生活型。對(duì)有著一定生活知識(shí)積累的購(gòu)房者，樓盤(pán)設(shè)計(jì)與現(xiàn)實(shí)生活的吻合度是引起購(gòu)房者購(gòu)購(gòu)欲的關(guān)鍵，因?yàn)檫@類(lèi)購(gòu)房者較關(guān)心的是樓盤(pán)設(shè)計(jì)解決了他（她）們多少已經(jīng)感知到或未曾感知到生活難題。

普通生活型。售樓處沒(méi)有沙盤(pán)，售樓書(shū)也不作為解說(shuō)人員必備之物的樓盤(pán)一般是針對(duì)這類(lèi)購(gòu)房者，因?yàn)檫@類(lèi)購(gòu)房者對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行比較的核心基本是局限在位置和價(jià)格上。

購(gòu)房者在看房前先參照以上3種類(lèi)型給自己做一個(gè)定位，在看房時(shí)對(duì)于策劃師的類(lèi)型和水平就有了一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，由此對(duì)樓盤(pán)的預(yù)測(cè)不會(huì)出現(xiàn)方向性的錯(cuò)誤。

樣板間并非是托

在購(gòu)房者中，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)按樣板間的樣子來(lái)布置自己的房間，而且你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大部分的樣板間并不是類(lèi)型較多的標(biāo)準(zhǔn)戶型。那么，房地產(chǎn)商制作樣板間的目的是什么呢？當(dāng)然是為了賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，樣板間的主要目的是針對(duì)購(gòu)房者價(jià)格比較的心理。因?yàn)?，絕大部分消費(fèi)者，對(duì)商品的價(jià)格并沒(méi)有一個(gè)完全的判斷標(biāo)準(zhǔn)，一般是通過(guò)比較的方式來(lái)判斷商品價(jià)格。樣板間給購(gòu)房者兩個(gè)方面的比較：一是生活環(huán)境比較，二是房屋價(jià)格比較。

生活環(huán)境比較。沙盤(pán)、效果圖、售樓書(shū)是把購(gòu)房者縮小100倍或者更小以后迎進(jìn)樓盤(pán)，并讓購(gòu)房者成為一個(gè)樓盤(pán)故事的主角。當(dāng)然，大部分購(gòu)房者的聯(lián)想能力有限，在這樣一個(gè)小人王國(guó)中總會(huì)感到不真實(shí)，那么，當(dāng)消費(fèi)者帶著樓盤(pán)故事中的美麗進(jìn)入與自己的身體成1∶1比例的樣板間時(shí)。自然不自然的就會(huì)產(chǎn)生未來(lái)與自己現(xiàn)實(shí)生活的比較，比較的結(jié)果肯定是未來(lái)好。

房屋價(jià)格比較。每個(gè)樓盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)戶型一般都是較具通用性的經(jīng)濟(jì)戶型。用標(biāo)準(zhǔn)戶型作樣板間非常容易與其他開(kāi)發(fā)商形成類(lèi)同，不但難于突出開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)特色，還容易把購(gòu)房者引入到單純的價(jià)格比較一條路上去，給銷(xiāo)售帶來(lái)麻煩。所以，有經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)商一般是選擇整個(gè)樓盤(pán)中位置較好、面積較大的房間作為樣板間?？吹竭@樣的樣板間，購(gòu)房者一定感到非常滿意，但是價(jià)格卻難于承受。這種做法讓購(gòu)房者不會(huì)產(chǎn)生同類(lèi)比較，價(jià)格判斷的依據(jù)就更加模糊。通常情況下，大部分的購(gòu)房者還是選定價(jià)格較低的標(biāo)準(zhǔn)型。由此，購(gòu)房者滿意，開(kāi)發(fā)商也達(dá)到了目的。

照此來(lái)說(shuō)，樣板間不就是一個(gè)托兒?jiǎn)?？其?shí)，這屬于正常的商業(yè)行為，開(kāi)發(fā)商同樣也在利用樣板間傳達(dá)著自己的一個(gè)開(kāi)發(fā)理念，設(shè)計(jì)師同樣在表現(xiàn)自己的設(shè)計(jì)水平。

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