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大品牌進(jìn)駐新疆 西部格局生變
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 625 次
近年來,隨著國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施,特別是去年新疆工作會(huì)議的召開,包括新疆等在內(nèi)的西部經(jīng)濟(jì)開始了跨越式發(fā)展,人們的生活水平有了較大的提高。房地產(chǎn)市場(chǎng)的火熱開發(fā),帶動(dòng)了當(dāng)?shù)匮b飾建材業(yè)的蓬勃發(fā)展。木門行業(yè)作為較近幾年發(fā)展起來的新興行業(yè)也隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而快速增長(zhǎng)。
木門經(jīng)銷商現(xiàn)狀
烏魯木齊的木門市場(chǎng)狀況究竟如何呢?我們先來看幾個(gè)數(shù)據(jù),2009年烏魯木齊市建設(shè)的各類住房總面積達(dá)750多萬(wàn)平方米,據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算,其中,門的面積大概占到總建筑面積的10%,這樣算下來,門業(yè)就有75萬(wàn)平方米的市場(chǎng)。再往下細(xì)分,木門市場(chǎng)大約占到門業(yè)市場(chǎng)的2/3。由此算來,烏魯木齊每年就有50多萬(wàn)平方米、約5億元的木門潛在市場(chǎng)。
近兩年,外地品牌都想進(jìn)入烏魯木齊市場(chǎng),木門經(jīng)銷商數(shù)量每年都在不斷增長(zhǎng)。目前,烏魯木齊木門品牌繁多,各類木門經(jīng)銷商有100 多家,大多都是浙江、北京、上海、廣東等地的品牌,在本地木門品牌極少且銷量不濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)激烈等各種因素的制約下,還有許多木門經(jīng)銷商紛紛退出市場(chǎng)。當(dāng)前烏魯木齊木門經(jīng)銷商的主要現(xiàn)狀有:
1. 代理品牌單一,缺乏自己的品牌。目前絕大多數(shù)木門廠商只允許經(jīng)銷商采用品牌專營(yíng)店的形式代理自己的單一品牌,而不允許其代理其他品牌。經(jīng)銷商的利潤(rùn)來源于單一品牌遇到銷量下滑、價(jià)格下降、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈等情況,經(jīng)銷商則再無(wú)其他利潤(rùn)來源,只能保本銷售靠廠家返利為生。若遇到廠家效益不好,返利也很難及時(shí)到位。單一品牌的代理也造成經(jīng)銷商無(wú)法形成自己的品牌,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2. 運(yùn)營(yíng)成本增長(zhǎng),資金短缺。隨著今年原材料漲價(jià)、賣場(chǎng)租金漲高、人員工資提高、運(yùn)輸成本的增加,導(dǎo)致木門經(jīng)銷商的整體運(yùn)營(yíng)成本上升,一些品牌意識(shí)淡薄、靠打價(jià)格戰(zhàn)生存的經(jīng)銷商利潤(rùn)微薄,漸漸淡出市場(chǎng)。烏魯木齊勢(shì)力雄厚的木門經(jīng)銷商,大多規(guī)模校小,而且經(jīng)常出現(xiàn)資金短缺。
3. 員工素質(zhì)偏低,流失嚴(yán)重。據(jù)了解,目前烏魯木齊木門營(yíng)銷人員受過高等教育的不超過20%,好多還是以夫妻店存在。男主外女主內(nèi),丈夫貨和安裝,整天忙忙碌碌,妻子負(fù)責(zé)店面導(dǎo)購(gòu)和財(cái)務(wù)。銷量不可能大,而且客戶多了也忙不過來。
同時(shí),由于銷售人員收入的高低完全取決于個(gè)人銷售業(yè)績(jī),收入高低不均, 木門銷售人員流失非常嚴(yán)重。筆者在華凌市場(chǎng)木門一條街發(fā)現(xiàn),幾乎有一半的店門口都貼有招聘廣告。銷售人員的流失直接影響到經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)和顧客的滿意度。新疆營(yíng)銷協(xié)會(huì)目前在一項(xiàng)關(guān)于銷售人員素質(zhì)調(diào)查中,40%的消費(fèi)者對(duì)木門銷售人員整體表現(xiàn)不滿意。
木門經(jīng)銷商發(fā)展對(duì)策
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),木門經(jīng)銷商應(yīng)如何生存發(fā)展,并在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地?這值得我們思考。
1. 實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)。隨著木門市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的大建材經(jīng)銷商正在加速出現(xiàn),如亞力住建、榮譽(yù)住建、名品時(shí)代建材、天格雙菱建材等,木門經(jīng)銷商開始通過橫向擴(kuò)張多品牌代理或縱向延伸延伸業(yè)務(wù)范圍的多元化經(jīng)營(yíng),以增強(qiáng)實(shí)力,在生產(chǎn)廠家獲得較高的話語(yǔ)權(quán),爭(zhēng)取優(yōu)惠政策,同時(shí),也使自己的抗風(fēng)險(xiǎn)和融資能力增強(qiáng),銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加完善。
2. 打造渠道服務(wù)品牌,尋求新的經(jīng)營(yíng)模式。在過去木門經(jīng)銷商一直作為代理商幫助木門廠家推銷產(chǎn)品,忽視了經(jīng)銷商作為企業(yè)其自身品牌的建設(shè)。品牌是一個(gè)企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn),木門經(jīng)銷商應(yīng)著力打造渠道服務(wù)品牌,將自己的商號(hào)作為品牌推廣出去,在行業(yè)內(nèi)取得影響和地位,并通過品牌爭(zhēng)取更多上游廠家和下游客戶的注意。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情,經(jīng)銷商要在發(fā)展中不斷豐富品牌的內(nèi)涵,同時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況,提煉企業(yè)的優(yōu)勢(shì),并將這種優(yōu)勢(shì)加以具體化傳播推廣,打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。
品牌是經(jīng)銷商較重要的資源。在當(dāng)前這樣一個(gè)信息化時(shí)代,經(jīng)銷商尋找一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已經(jīng)不再是什么困難的事,產(chǎn)品和設(shè)備日趨同質(zhì)化,產(chǎn)品之間的差距在逐漸縮小。正因?yàn)槿绱?,品牌文化?duì)經(jīng)銷商和其員工影響才更大,對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展理念和團(tuán)隊(duì)的凝聚力起著至關(guān)重要的作用。成熟的企業(yè)品牌文化對(duì)經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)、留人都有重要的作用。好的企業(yè)文化,可以使員工在該企業(yè)工作有很強(qiáng)的自豪感和榮譽(yù)感,愿意跟隨企業(yè)一起發(fā)展。一旦將產(chǎn)品賦予企業(yè)的文化內(nèi)涵,那么就會(huì)脫離單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和原材料競(jìng)爭(zhēng)。
3. 轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市。隨著新疆工作會(huì)議精神的落實(shí),全國(guó)各地舉全力支援新疆發(fā)展,新疆的三四線城市必將迎來高速的發(fā)展,對(duì)于木門經(jīng)銷商來說,這將是未來增加銷量的希望所在。由于一直以來木門廠家對(duì)省會(huì)城市高度重視,卻忽略了對(duì)地州城市的關(guān)注,導(dǎo)致地州城市渠道,競(jìng)爭(zhēng)沒有省會(huì)城市那么激烈。同時(shí)地州城市店面租金相對(duì)低廉,成本投入相對(duì)較低。目前,烏魯木齊的部分木門經(jīng)銷商紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)伊寧、喀什、庫(kù)爾勒、克拉瑪依等地州城市。
另外,木門經(jīng)銷商還可以拓展?fàn)I銷模式,聯(lián)合裝飾公司、設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)開發(fā)商等提高銷售量,通過建立企業(yè)文化,改革績(jī)效管理體系,培養(yǎng)并留住更多杰出人才。
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