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房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法(上)
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 858 次
房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法(上)
房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接,一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’,努力提高成交率的同時,銷售技能的不斷自我完善,則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面,我們將其中較常見的十二種情況羅列出來,以避免銷售中更多的失誤。
一、產(chǎn)品介紹不詳實
原因:1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性員工。解決:1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí),要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時,應(yīng)針對周圍環(huán)境,對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練,不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念,明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度,房屋購賣才是較終目的。
二、任意答應(yīng)客戶要求
原因:1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決:1、相信自己的產(chǎn)品,相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定,對不明確的問題,應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字,并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定,若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的,由個人負(fù)全責(zé)。
三、未做客戶追蹤
原因:1、現(xiàn)場繁忙,沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠,同一客戶,害怕重復(fù)追蹤。解決:1、每日設(shè)立規(guī)定時間,建立客戶檔案,并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單,大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪,都應(yīng)事先想好理由和措詞,以避免客戶生厭。4、每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理,相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說,較好能邀請來現(xiàn)場,可以充分借用各種道具,以提高成交概率。
四、不善于運用現(xiàn)場道具
原因:1、不明白,不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決:1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練,正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛,注意團隊配合。
五、對獎金制度不滿
原因:1、自我意識膨脹,不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決:1、強調(diào)團隊合作,鼓勵共同進步。2、征求各方意見,制訂合理的獎金制度。3、加強現(xiàn)場管理,避免人為不公。4、個別害群之馬,堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因:1、對產(chǎn)品不了解,想再作比較。2、同時選中幾套單元,猶豫不決。3、想付定金,但身邊錢很少或沒帶。解決:1、針對客戶的問題點,再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上,對產(chǎn)品已很了解,則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍,肯定他的某項選擇,以便及早下定簽約。4、定金無論多少,能付則定;客戶方便的話,應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調(diào)價,早下決定則早定心。
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