搬著鋼絲床連排三天三夜的隊(duì)，售樓處門(mén)前“代理排隊(duì)”成了“新興行業(yè)”，這些原來(lái)只有在購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用房時(shí)才會(huì)看到的火爆場(chǎng)面，如今卻在不少中檔樓盤(pán)的銷(xiāo)售中出現(xiàn)。售樓處里人聲鼎沸，麥克風(fēng)每隔幾時(shí)辰就傳出“恭喜簽約”、“掌聲感謝”的聲音，令不少購(gòu)房人不禁驚呼：“再不搶就搶不著了！”樓盤(pán)銷(xiāo)售真的有這么火爆嗎？

其實(shí)，這是開(kāi)發(fā)商運(yùn)用各種宣傳和銷(xiāo)售手段，使樓盤(pán)快速、有效地銷(xiāo)售出去的方法。在業(yè)內(nèi)，這被叫做“銷(xiāo)控”，或“銷(xiāo)售控制”。

■雇托炒房：熱銷(xiāo)場(chǎng)面實(shí)為造假

銷(xiāo)控的核心目的之一，就是造成市場(chǎng)饑餓的假象，迫使消費(fèi)者盡快購(gòu)房，加快開(kāi)發(fā)商資金回流的速度。這就好比一個(gè)人看見(jiàn)一桌子大魚(yú)大肉擺在面前沒(méi)人吃，就會(huì)從容地選擇吃什么有營(yíng)養(yǎng)、吃什么較實(shí)惠；如果有人告訴他這飯桌上不止你一個(gè)，一個(gè)人的飯量十個(gè)人在搶?zhuān)巳水?dāng)然會(huì)慌了手腳饑不擇食，到底那另外九個(gè)搶飯的人是不是真的要搶?zhuān)钟姓l(shuí)知道？

在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員就充當(dāng)了飯桌上導(dǎo)演，制造熱銷(xiāo)場(chǎng)面的方法之一就是雇托炒房。在開(kāi)盤(pán)之日，售樓處往往人滿為患，沙盤(pán)前圍著觀望的人不少，排號(hào)交錢(qián)的人更多。不少消費(fèi)者一大早就出門(mén)，到了卻被告知想要的房已經(jīng)被訂空了，只剩下某層某個(gè)戶型的一套房了，再不趕快連這套都沒(méi)有了。此時(shí)購(gòu)房心切的消費(fèi)者難免被鼓動(dòng)得頭暈眼花，先訂下來(lái)再說(shuō)。其實(shí)，售樓處里的“人山人?！睕](méi)準(zhǔn)都是開(kāi)發(fā)商雇來(lái)的“托兒”。據(jù)不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，不少人甚至以此為生，在不同售樓處“走穴”，還能活得不錯(cuò)，可見(jiàn)雇托炒房的普遍性。

有時(shí)消費(fèi)者自己就不自覺(jué)地當(dāng)了“托兒”。電話咨詢(xún)的消費(fèi)者可能碰到過(guò)這樣的情況，售樓小姐告訴你今天不能看房，要在某一特定的日子去才行。那天售樓處一定人滿為患，因?yàn)槭蹣翘幰呀?jīng)將所有看房的顧客都安排在了這，結(jié)果自己人嚇自己人，沉不住氣的顧客就會(huì)搶著購(gòu)房了。

此外，在正式銷(xiāo)售前制造輿論，用限時(shí)、提前預(yù)訂的方法刺激消費(fèi)者，也容易造成跟風(fēng)效應(yīng)。

■人為惜售：好樓封存次品上市

幾位受訪的業(yè)內(nèi)人士都對(duì)人為惜售、控制放房的策略毫不諱言。某位曾做過(guò)多個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售的業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，開(kāi)發(fā)商也要保護(hù)自己的利益，如果一次性全部放開(kāi)，那就全亂了，這個(gè)樓訂一戶、那個(gè)樓訂一戶，輪到單位大戶要購(gòu)整層房的時(shí)候就沒(méi)得可賣(mài)了，要想好房次房都賣(mài)出去，就必須有個(gè)總體計(jì)劃，一點(diǎn)點(diǎn)放。

一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)時(shí)放開(kāi)認(rèn)購(gòu)的都是戶型、朝向、樓層等不太好的房子，這類(lèi)房開(kāi)盤(pán)價(jià)比較低，容易賣(mài)出去，這就規(guī)避了次房賣(mài)不出去的風(fēng)險(xiǎn)，也有利于好房在日后賣(mài)出更好的價(jià)錢(qián)。

曾小姐看中了某樓盤(pán)的某個(gè)戶型，在開(kāi)盤(pán)時(shí)費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦也沒(méi)能購(gòu)到，售樓小姐說(shuō)這個(gè)戶型的房子已經(jīng)賣(mài)完了。誰(shuí)知不久之后，曾小姐的朋友卻如愿以?xún)數(shù)刭?gòu)到了這個(gè)“已售完”的戶型，而且價(jià)錢(qián)算起來(lái)也沒(méi)貴多少。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，這是大多數(shù)樓盤(pán)采用的策略，開(kāi)盤(pán)時(shí)用價(jià)格吸引眼球，中期用質(zhì)量維持銷(xiāo)售量。

■價(jià)格階梯：怎么開(kāi)怎么走有學(xué)問(wèn)

北京某房產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)的副總裁介紹說(shuō)，一般開(kāi)盤(pán)的時(shí)候較好賣(mài)，此時(shí)樓盤(pán)有神秘感，好壞優(yōu)劣還未見(jiàn)分曉，再加上一些優(yōu)惠政策，很快就能收回一部分資金。滾動(dòng)開(kāi)發(fā)是多數(shù)開(kāi)發(fā)商采用的模式，即依靠銀行貸款和預(yù)售收入維持開(kāi)發(fā)，因此資金回流速度越快，利潤(rùn)空間就越大。火爆之后就進(jìn)入平穩(wěn)期，此時(shí)如果有良好的樓盤(pán)形象支持，再逐漸放開(kāi)好房，則有可能在穩(wěn)健升值的情況下出現(xiàn)幾個(gè)小高潮。在尾房銷(xiāo)售的時(shí)候又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大高潮，此時(shí)的房子比較便宜但質(zhì)量不一定好?？偟膩?lái)說(shuō)就是“兩頭高”。

這種價(jià)格策略被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“低開(kāi)高走”。但性?xún)r(jià)比好的房子也會(huì)“高開(kāi)高走”。此外還有小幅度升值、銷(xiāo)售速度快的“小步快跑”，合理低價(jià)、大成交量的“大步快走”，學(xué)問(wèn)頗多。在不清楚開(kāi)發(fā)商的整體策略的情況下，想瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)購(gòu)一套又好又便宜的房可不容易。

■誘人優(yōu)惠：假優(yōu)惠真費(fèi)錢(qián)

不少樓盤(pán)都打出了優(yōu)惠的牌，試圖以此吸引消費(fèi)者。畢竟購(gòu)房置業(yè)是動(dòng)輒幾十萬(wàn)的大手筆，誰(shuí)不想省點(diǎn)錢(qián)呢？可對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，從拿地、立項(xiàng)、到開(kāi)工、銷(xiāo)售，其中不可控的因素太多，開(kāi)發(fā)商不會(huì)心甘情愿廉價(jià)賣(mài)房，否則就有可能是賠本賺吆喝了。如果消費(fèi)者刻意追求折扣或低價(jià)，開(kāi)發(fā)商為了保證利潤(rùn)，就難免在房屋質(zhì)量和物業(yè)管理上偷工減料。業(yè)主在發(fā)覺(jué)上當(dāng)之后要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去解決問(wèn)題，那才真叫費(fèi)錢(qián)。

北京某高端樓盤(pán)的總裁認(rèn)為，如果樓盤(pán)的價(jià)格活動(dòng)空間過(guò)大，其價(jià)格確定機(jī)制中就可能有一些不規(guī)范的隱患存在，其建設(shè)和服務(wù)質(zhì)量也值得懷疑。

■購(gòu)房禮：羊毛出在羊身上

鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中，不乏有“大禮”的字樣。禮的內(nèi)容也是五花八門(mén)：精裝、家電、購(gòu)物券、健身卡、綠地、會(huì)所等等。專(zhuān)家提醒消費(fèi)者，天上不會(huì)掉餡餅，羊毛還是出在羊身上。

禮陷阱一：以次充好。趙先生選中了一套精裝的房子，算一算比自己請(qǐng)裝修公司便宜了不少，關(guān)鍵是還省了不少麻煩。等到交房時(shí)才發(fā)現(xiàn)，裝修質(zhì)量和當(dāng)初參觀的樣板房差了一大截，原來(lái)承諾的實(shí)木地板換成了復(fù)合木地板，施工質(zhì)量也有問(wèn)題。趙先生欲投訴開(kāi)發(fā)商，卻苦于當(dāng)初沒(méi)有簽訂詳細(xì)的精裝合同，白白放棄了法律賦予消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)利。

禮陷阱二：禮金還得消費(fèi)者來(lái)掏。受訪的業(yè)內(nèi)人士均表示，開(kāi)發(fā)商在禮前會(huì)計(jì)算“禮金”，把這筆錢(qián)加進(jìn)房款里。禮實(shí)際上是一種變相降價(jià)，往往是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商急于回收一部分資金，或是銷(xiāo)售出了問(wèn)題，以此方法來(lái)刺激銷(xiāo)售。

禮陷阱三：把消費(fèi)者的應(yīng)得利益宣傳成附加利益。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，不少樓盤(pán)所謂的禮都是在炒作，把購(gòu)房合同中規(guī)定購(gòu)房者應(yīng)得的內(nèi)容宣傳成開(kāi)發(fā)商的大禮，購(gòu)房者在下決定之前要仔細(xì)核對(duì)購(gòu)房合同和相關(guān)規(guī)定。

■樓花控盤(pán)：小心銷(xiāo)售人員中飽私囊

銷(xiāo)售人員通過(guò)不正當(dāng)手段，從消費(fèi)者身上賺錢(qián)塞進(jìn)自己的腰包，就是業(yè)內(nèi)所稱(chēng)的“樓花”。

賺取“樓花”的手段之一是索要轉(zhuǎn)讓費(fèi)。一位購(gòu)房者曾在網(wǎng)上貼出他的購(gòu)房經(jīng)歷。這位李先生看中了某一樓層的某一戶型，卻被銷(xiāo)售人員告知此戶型已經(jīng)銷(xiāo)售一空，不過(guò)一旦有人退房他還是有希望的。失望之余李先生留下了自己的電話號(hào)碼。幾天后銷(xiāo)售人員打來(lái)電話，說(shuō)有一業(yè)主想退房，但李先生需另付10000元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)給這位業(yè)主。猶豫之下李先生沒(méi)有立刻答應(yīng)。沒(méi)想到過(guò)了幾天銷(xiāo)售人員又打來(lái)電話，說(shuō)轉(zhuǎn)讓費(fèi)降到了5000,李先生心想再拖下去沒(méi)準(zhǔn)就購(gòu)不到了，這筆小錢(qián)和購(gòu)房的錢(qián)比起來(lái)也不算什么。于是欣然答允。等到他覺(jué)察不對(duì)的時(shí)候，再想討回這筆錢(qián)已經(jīng)來(lái)不及了，因?yàn)榻诲X(qián)的時(shí)候沒(méi)有任何收據(jù)或者憑證。實(shí)際上，那個(gè)“已購(gòu)房的業(yè)主”就是一個(gè)炒樓的“托兒”，李先生的那筆錢(qián)較終落在了他和銷(xiāo)售人員手中。

此外，銷(xiāo)售人員還會(huì)以勞務(wù)費(fèi)、辛苦費(fèi)等種種形式向消費(fèi)者要錢(qián)。據(jù)一位開(kāi)發(fā)商介紹，銷(xiāo)售人員的這種做法并不是在上級(jí)授意下做出的，理應(yīng)受到懲罰，但消費(fèi)者一般拿不出證據(jù)來(lái)；即便中飽私囊的銷(xiāo)售人員被開(kāi)除，他也能找到其他的售樓工作，繼續(xù)索要“樓花”，吃虧的還是消費(fèi)者。

■虛假宣傳：樓盤(pán)銷(xiāo)售量亦真亦幻

樓盤(pán)廣告鋪天蓋地，消費(fèi)者很難全程關(guān)注某一樓盤(pán)宣傳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這就給一些開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造了虛假宣傳、偽造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、刺激消費(fèi)的機(jī)會(huì)。

一位細(xì)心的消費(fèi)者曾經(jīng)全程收集了一個(gè)樓盤(pán)的廣告。這個(gè)實(shí)際擁有1000套的樓盤(pán)，在開(kāi)盤(pán)不久就宣稱(chēng)已有800套被一空，待到銷(xiāo)售中期時(shí)又稱(chēng)已有500套銷(xiāo)售告罄，尾房銷(xiāo)售時(shí)竟然又打出廣告稱(chēng)還有30套精品房。此外，還有人觀察過(guò)某樓盤(pán)在網(wǎng)上公示的銷(xiāo)控表，發(fā)現(xiàn)上面的數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)商宣傳的數(shù)字，也就是說(shuō)，樓盤(pán)銷(xiāo)售遠(yuǎn)沒(méi)有售樓處渲染的那樣火爆，消費(fèi)者不用擔(dān)心購(gòu)不到好房。看來(lái)，算一算售出面積和開(kāi)發(fā)面積，對(duì)于得到真實(shí)信息大有幫助。

■理性購(gòu)房成新風(fēng)，購(gòu)房也要一見(jiàn)鐘情

不少專(zhuān)家和媒體都在呼吁理性購(gòu)房，提醒消費(fèi)者千萬(wàn)不可盲目跟風(fēng)、貪小便宜吃大虧，一定要選擇適合自己的戶型和價(jià)位。

目前，北京的購(gòu)房者越來(lái)越成熟，對(duì)于銷(xiāo)控里的門(mén)道，消費(fèi)者也知其一二。成熟起來(lái)的購(gòu)房者又是怎樣選擇的呢？帶著這樣的疑問(wèn)，記者詢(xún)問(wèn)了幾位活躍在各大房產(chǎn)網(wǎng)上的網(wǎng)友，其中一位的回答頗具代表性：購(gòu)房頭先要確定什么樣的房才是適合自己的，帶著這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去購(gòu)房，就不會(huì)受開(kāi)發(fā)商宣傳攻勢(shì)的干擾；再者，購(gòu)房也像談戀愛(ài)，也要一見(jiàn)鐘情，否則挑來(lái)挑去遲早會(huì)挑花了眼?！　　　　?作者：康維)