銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率較有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評(píng)等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。
　　銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。
　　第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理
　　步驟A：銷售人員的要求
　　包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。
　　步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控
　　1、銷售現(xiàn)場的接待
　　銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。
對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。
　　2、客戶檔案記錄
　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。
　　客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。
　　3、客戶購房心理分析
　　對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把放在用家和投資者上。
　　4、購房情況介紹
　　有針對(duì)地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)；增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。
　　5、認(rèn)購書簽定
　　認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。
　　6、正式合同簽署
即房地產(chǎn)購賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。
　　7、辦理銀行按揭
　　由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。
　　8、收款過程設(shè)計(jì)
收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。
　　9、成交情況匯總
　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。
　　10、法律問題咨詢
銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。
　　11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控
　　銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。
　　12、與物業(yè)管理的交接
　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
　　13、銷售總結(jié)
　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。
　　14、銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定
　　銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：
　?。?）接洽的總客戶數(shù)
　　（2）成交量
　?。?）顧客履約情況
　　（4）顧客投訴
　?。?）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)
　　步驟C：銷售代理
　　充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開拓本地區(qū)以外市場。
　　第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算
　　案例：美的海岸花園項(xiàng)目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費(fèi)用計(jì)劃表。

編號(hào)

年度（季度項(xiàng)目）

1998年第四季度

1999年全年年度

2000年全年年度

2001年全年年度

2002年全年年度

備注

1

工資

2

福利費(fèi)

3

折舊

4

辦公費(fèi)

5

業(yè)務(wù)招待費(fèi)

6

車輛購置

7

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