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銷售培訓(xùn):第三講 銷售管理
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 1249 次
銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容,是提高銷售環(huán)節(jié)效率較有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評(píng)等關(guān)鍵問題,提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。
銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容,提高銷售環(huán)節(jié)的效率。
第1操作環(huán)節(jié):銷售管理
步驟A:銷售人員的要求
包括職業(yè)道德要求,基本素質(zhì)要求,專業(yè)知識(shí)要求,綜合素質(zhì)要求,服務(wù)規(guī)范要求。
步驟B:銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控
1、銷售現(xiàn)場的接待
銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。
對(duì)不同類型顧客(投資者、炒家、用戶、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表達(dá),對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。
2、客戶檔案記錄
內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。
客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確,為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。
3、客戶購房心理分析
對(duì)用家、投資者、同行,應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略,把放在用家和投資者上。
4、購房情況介紹
有針對(duì)地介紹按金情況,突出其特色和公司優(yōu)勢(shì);增加購房者信心,耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。
5、認(rèn)購書簽定
認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議,客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書,同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。
6、正式合同簽署
即房地產(chǎn)購賣合同,是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制,公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守,并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。
7、辦理銀行按揭
由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理,涉及到具體業(yè)主的情況時(shí),由經(jīng)營部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。
8、收款過程設(shè)計(jì)
收款過程設(shè)計(jì)的原則是,銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤,應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。
9、成交情況匯總
成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況,一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。
10、法律問題咨詢
銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)(如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法)以滿足客戶的咨詢,在正式合同簽訂時(shí),銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。
11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控
銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。
12、與物業(yè)管理的交接
銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
13、銷售總結(jié)
銷售資料的整理和保管,建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié),總結(jié)銷售得失,以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平,同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。
14、銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定
銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行,評(píng)定的依據(jù)在:
?。?)接洽的總客戶數(shù)
(2)成交量
?。?)顧客履約情況
(4)顧客投訴
?。?)直接上級(jí)的評(píng)價(jià)
步驟C:銷售代理
充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì),開拓本地區(qū)以外市場。
第2操作環(huán)節(jié):營銷預(yù)算
案例:美的海岸花園項(xiàng)目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣(銷售)費(fèi)用計(jì)劃表。
編號(hào)
年度(季度項(xiàng)目)
1998年第四季度
1999年全年年度
2000年全年年度
2001年全年年度
2002年全年年度
備注
1
工資
2
福利費(fèi)
3
折舊
4
辦公費(fèi)
5
業(yè)務(wù)招待費(fèi)
6
車輛購置
7
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