樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對于那些購購在先卻無法購到“精品保留單元”的購房者公平嗎？它是否涉及到個人消費知情權的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時維持銷售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探者做如下分析：
1、什么是樓盤銷售控制
　　在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。此即為銷售控制。
當然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導入期、公開期、強銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當大的銷售風險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。
2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用
　　銷控是實現(xiàn)項目利潤化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準或是規(guī)劃設計不科學，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產(chǎn)關乎人的先進需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建筑結果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。
　　在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價格制定策略是真對不同的物業(yè)來制定的。
　　2.1、“低開高走”價格制定策略的銷售控制：
　　價格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時間為基礎根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較的營銷控制過程。
　　2.2、“高開低走”價格制定策略的銷售控制
　　屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團就常采用這一戰(zhàn)術。
3、如何實現(xiàn)銷售控制（銷售控制的流程）
　　銷控管理需要一下措施來完善：
　　3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。
　　3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業(yè)主的信息。
　　3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報的“上合同資料”來將合同資料傳到國土局進行合同登記，并取得預售合同，在取得預售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進行預售合同打印。
　　3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。
　　3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。
　　3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而限度提高對成交客戶的服務。
　　3.7、銷售統(tǒng)計：將公司的銷售情況進行統(tǒng)計，并可以以圖形方式直觀顯示。
　　3.8、銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。
　　3.9、此外還有一個不容忽視問題是銷售折扣，企業(yè)定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機制系統(tǒng)化：
　　3.9.1、低定價，低折扣。這種定價較為接近實際價格，給人的感覺是較為實際，即“價格能夠體現(xiàn)出價值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當需要價格上調(diào)時，可直接標高定價，當原定價過高銷售不利時，可不用直接調(diào)低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價原則。
　　3.9.2、高定價，低折扣。定價過高容易嚇跑一部分客戶，購購“物美價廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當價格上揚是拉高原有的價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負面影響，且違背“明升暗降”原則。
　　3.9.3、中定價，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點它兼而有之，在此不述。
　　因此通常情況下采用“低定價、低折扣”的方式比較適宜。

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