一、銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)

1、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1名

工作職責(zé)：

負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全面工作，制定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計(jì)劃、工作制度并組織實(shí)施；

組織制定部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后貫徹實(shí)行；

制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及推廣實(shí)施計(jì)劃；

掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，策劃和實(shí)施廣告宣傳活動(dòng)；

制定營(yíng)銷(xiāo)策略，保證銷(xiāo)售計(jì)劃的完成；

建立營(yíng)銷(xiāo)渠道、管理渠道中的戰(zhàn)略伙伴；

2、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理1名

工作職責(zé)：

按照公司總體的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司公關(guān)策略和實(shí)施方案；

制定銷(xiāo)售和銷(xiāo)售流程，擬定銷(xiāo)售計(jì)劃，執(zhí)行并反饋；

監(jiān)督、匯報(bào)部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，控制并管理銷(xiāo)售部門(mén)的整體業(yè)務(wù)發(fā)展，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)行管理；

建立和保持與政府部門(mén)及新聞媒體的良好合關(guān)系，提升公司品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力，提高品牌價(jià)值；

配合策劃公司做好重大宣傳活動(dòng)，確保達(dá)到預(yù)期效果；

參與公司重大對(duì)外交流，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持；

調(diào)整指定房產(chǎn)項(xiàng)目或品牌的促銷(xiāo)手段、廣告策略，以保證公司品牌在市場(chǎng)變化中占據(jù)有利地位；

開(kāi)展銷(xiāo)售部的培訓(xùn)工作，以有效完成公司銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；

維護(hù)并開(kāi)拓客戶建立經(jīng)常性聯(lián)系渠道；

負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目配套的洽談、簽約工作；

通過(guò)傳媒體和政府關(guān)系，根據(jù)公司的戰(zhàn)略，建立和維護(hù)公司的名譽(yù)和形象；

負(fù)責(zé)公司重大事件的宣傳或解釋?zhuān)_保公司的名譽(yù)和形象不受損害；

3、營(yíng)銷(xiāo)部主管1名

工作職責(zé)：

根據(jù)不同時(shí)期經(jīng)營(yíng)情況制定廣告全年和階段目標(biāo)、計(jì)劃并實(shí)施；

負(fù)責(zé)與策劃公司的信息反饋、溝通、協(xié)調(diào)

負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理做好營(yíng)銷(xiāo)策劃工作；

收集影響本公司形象、聲譽(yù)、關(guān)系的因素和事件信息，分析其后果，及時(shí)提出對(duì)策建議；

收集各類(lèi)公關(guān)良策和典型案例，對(duì)公司公關(guān)策略提出建議和策劃方案；

項(xiàng)目宣傳、推廣、策劃的具體工作；

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事件的處理及合同談判、釋疑工作；

負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的員工考核工作；

4、銷(xiāo)控主管1名

具體銷(xiāo)售工作，包括與客戶談判、擬定合同草案、看房、釋疑、簽約、催收銷(xiāo)售款項(xiàng)等工作；

負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)合同、檔案的立卷、歸檔工作；

執(zhí)行部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃，指導(dǎo)銷(xiāo)售代表工作；

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售控制的執(zhí)行；

配合銷(xiāo)售人員做好現(xiàn)場(chǎng)逼定以促進(jìn)成交；

4、文秘人員1名

負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部客戶檔案、資料的建立，歸檔；

負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議的會(huì)議紀(jì)錄及客戶投訴的落實(shí)；

負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理及主管打印、復(fù)印各種銷(xiāo)售部文件；

負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)部主管做好銷(xiāo)售合同的審核工作；

負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部辦公用品的管理；

負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部員工的考核數(shù)據(jù)及資料的整理匯總；

5、報(bào)備人員1名

工作職責(zé)：

負(fù)責(zé)購(gòu)賣(mài)合同的交易簽證、更名、退房等手續(xù)的辦理；

負(fù)責(zé)銀行按揭貸款手續(xù)的辦理；

負(fù)責(zé)客戶資料及購(gòu)賣(mài)合同的審核；

6、銷(xiāo)售代表8——10名

工作職責(zé)：

從事樓盤(pán)銷(xiāo)售、客戶跟蹤服務(wù)；

與客戶良好溝通，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售項(xiàng)目工程進(jìn)度的跟蹤工作；

負(fù)責(zé)對(duì)客戶反饋信息及市場(chǎng)信息的匯總、收集工作；

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)制度

根據(jù)有關(guān)研究結(jié)果表明，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的決定性因素是：銷(xiāo)售人員有沒(méi)有感覺(jué)正在從事著有價(jià)值的工作。有價(jià)值的工作對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)意味著：合理豐厚的報(bào)酬、學(xué)習(xí)與提升自我能力素質(zhì)的機(jī)會(huì)、足夠的個(gè)人發(fā)展空間、心情愉快。

1、競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度

薪酬制度從內(nèi)部而言需要合理。在挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的售樓工作中，如果一個(gè)杰出的員工感覺(jué)公司給予自己的報(bào)酬和自己的能力及自己對(duì)公司的貢獻(xiàn)不成正比、不公平、不合理，那短期對(duì)其工作會(huì)有消極的影響，長(zhǎng)期的結(jié)果是跳槽。不合理的薪酬制度留住的是平庸的員工。

薪酬制度從外部而言需要具有競(jìng)爭(zhēng)力。 的企業(yè)需要 的員工， 的員工需要 的報(bào)酬?！叭送咛幾撸吞幜鳌?，此乃人之常情，社會(huì)普遍規(guī)律。公司的薪酬制度除了合理外，還須在行業(yè)中具備競(jìng)爭(zhēng)力，較佳的情況是處于高端中等的水平，這樣既能留住和吸引杰出的售樓人員，又不至于增加銷(xiāo)售成本。

一般地，合理有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度需要考慮到5個(gè)方面：

1)適當(dāng)?shù)耐该鞫?、具備公平性與合理性。

2)刺激售樓人員的工作積極性。

3)鼓勵(lì)售樓人員形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作模式。

4)留住業(yè)績(jī)較佳的員工，保持售樓隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

5)薪酬水平在市場(chǎng)上具備競(jìng)爭(zhēng)力，吸引杰出的售樓人員和應(yīng)屆品牌大學(xué)畢業(yè)生加盟。

2、良好的個(gè)人發(fā)展空間

一般而言，個(gè)人發(fā)展空間簡(jiǎn)單的理解就是不斷有晉升的機(jī)會(huì)。人們通常將有晉升機(jī)會(huì)的工作視為有前途的工作。管理者要適時(shí)評(píng)估售樓人員的工作情況，根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)做出相應(yīng)的職位調(diào)整，提拔員工是一種有效的激勵(lì)和管理手段。一個(gè)杰出售樓人員如果看不到自己的職位和工作責(zé)任有任何提高和發(fā)展的機(jī)會(huì)，那么他會(huì)覺(jué)得繼續(xù)留在企業(yè)工作的意義不大，即使沒(méi)有跳槽也只是在等待時(shí)機(jī)而已。具備雄厚實(shí)力、有遠(yuǎn)大行業(yè)發(fā)展目標(biāo)的新型房地產(chǎn)企業(yè),要吸納和培養(yǎng)建立起一個(gè)人員眾多的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該制定一套完善的售樓員工人事管理制度。為售樓員工設(shè)計(jì)規(guī)劃好一個(gè)完善的個(gè)人事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，讓售樓人員明白，只有通過(guò)持續(xù)不斷的努力才能得到更好的發(fā)揮個(gè)人才能和潛能的工作機(jī)會(huì)，在公司售樓團(tuán)隊(duì)工作，有明確的奮斗方向，將會(huì)比到其它公司得到更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

公司營(yíng)銷(xiāo)人事管理制度的幾個(gè)要點(diǎn)：

1)完善的職級(jí)體系、明確的晉升要求。

2)售樓人員有足夠的及時(shí)的晉升機(jī)會(huì)。

3)透明性、售樓人員明白晉升經(jīng)歷。

4)公平性，售樓人員的晉升機(jī)會(huì)平等。

3、系統(tǒng)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)

房地產(chǎn)行業(yè)雖然已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)步入購(gòu)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度今非昔比，但遠(yuǎn)未進(jìn)入較激烈的階段，還沒(méi)有進(jìn)入較殘酷的洗牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平提升空間還很大，還沒(méi)有經(jīng)受真正的考驗(yàn)，從業(yè)人員須有充分的準(zhǔn)備。

1)培訓(xùn)不僅能夠提升售樓團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平，還能夠保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，提升銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力。

2)培訓(xùn)應(yīng)該是分層次的、長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的，方式也應(yīng)該是多種多樣的，并且有一定的趣味性。

4、愉快地工作：為售樓人員營(yíng)造和諧開(kāi)放的工作氛圍。

5、設(shè)計(jì)的行銷(xiāo)動(dòng)作

1）塑造產(chǎn)品的獨(dú)特風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使顧客在選擇產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響；

2）強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)層客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)二次置業(yè)，換屋或投資者進(jìn)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)；

3）根據(jù)區(qū)域的地理位置，塑造本案未來(lái)的高價(jià)值和增值潛力；

4）慎選銷(xiāo)售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷(xiāo)售講習(xí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度。要以耐心、周到、親切的服務(wù)理念及誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)為客戶提供置業(yè)顧問(wèn)，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

5）銷(xiāo)售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷(xiāo)售氛圍，以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)購(gòu)”的完善銷(xiāo)售體系。

6、賣(mài)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造

1）營(yíng)銷(xiāo)不僅是激發(fā)購(gòu)家購(gòu)購(gòu)欲的線，而且體現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)及品牌形象，其在銷(xiāo)售過(guò)程中體現(xiàn)出相當(dāng)重要的作用，設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與本案的類(lèi)型、檔次相吻合。顏色、造型盡量與樓盤(pán)配合一致，總體要求寬敞、明亮、典雅、個(gè)性突出；

2）營(yíng)銷(xiāo)部功能分區(qū)：洽談區(qū)、接待區(qū)、模型展示區(qū)、VIP室、音象區(qū)、銷(xiāo)控臺(tái)、經(jīng)理辦公室、主管辦公室、員工更衣室；

3）銷(xiāo)售中需要制造的氛圍：

A、很多人在看我們的房子

B、我們的房子很好賣(mài)，并不是你想要哪一套房子就可以購(gòu)得到（在銷(xiāo)控中把握好）。

4）營(yíng)銷(xiāo)部需要保持：

A、工作人員服裝統(tǒng)一，口徑統(tǒng)一，精神飽滿，工作時(shí)心情愉快；

B、營(yíng)銷(xiāo)部干凈整潔、無(wú)異味；

C、銷(xiāo)售資料、道具整潔齊全；

D、營(yíng)銷(xiāo)部音樂(lè)音量適中，所播放的音樂(lè)符合當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售氛圍；

E、工作人員之間互相協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；

F、對(duì)于有特殊折扣及投訴意見(jiàn)的客戶，做好隔離，以免影響到其它客戶。

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