對于房地產(chǎn)代理行業(yè)來說，客戶不是客戶，業(yè)主也不是業(yè)主?？蛻羰情_發(fā)商的客戶，業(yè)主是開發(fā)商的業(yè)主?？蛻羰情_發(fā)商用廣告用媒體轟出來的，業(yè)主是開發(fā)商在客戶里撿來的。而代理行業(yè)的業(yè)主是誰？開發(fā)商！

開發(fā)商做甲方已經(jīng)習(xí)慣，在市場景氣的情況之下代理僅僅是開發(fā)商為了省事、為了減少管銷成本而選擇的一種方式，或者說是發(fā)包人員管銷。你想一個(gè)代理公司通常都有業(yè)務(wù)人員（也就是人們常說的專案經(jīng)理、業(yè)務(wù)員），策劃企劃人員（也就是平面設(shè)計(jì)，廣告企劃擬定的人員），市調(diào)部（做區(qū)域市場的調(diào)研分析）。如果僅僅短時(shí)間之內(nèi)只有少數(shù)甚至只有一個(gè)案子推案，為什么一定要用這些人，案子結(jié)束了這些人留著干什么？甚至還可能有勞資糾紛。我就用利潤的百分之一到百分之三來請一間代理公司，把繁雜的瑣事給發(fā)包了。銷售員有人幫我培訓(xùn)了，售樓處有人幫我打理了，合同有人幫我簽了，按揭我僅僅需要一個(gè)按揭員來審核一下按揭資料就可以了。廣告到底好不好，有人幫我那主意了，做兩三個(gè)方案出來給我挑選，我覺得那個(gè)好就哪個(gè)好。錢是我出嘛，我老大！甚至都可以這樣，你賣得好我給你錢，你賣得不好你還得倒貼錢。讓開發(fā)商養(yǎng)了一身的壞毛病。開發(fā)商只怕政府，其他哪個(gè)不都是巴解著開發(fā)商。因?yàn)樗麄凁B(yǎng)活了一大堆人。在這個(gè)時(shí)候代理公司想代理到樓盤就不是一件簡簡單單的事情了。如果代理公司姿態(tài)高了，開發(fā)商不拽你（比如說保證金，有的開發(fā)商對保證金是一定要的，有的代理商對保證金是一定不給的）。如果姿態(tài)放低了，開發(fā)商會從一開始就看不起你，就算你接到案子了，一旦有一點(diǎn)點(diǎn)小小的問題開發(fā)商就會以：“你看人家代理公司怎么樣怎么樣來氣你?！币〉胶锰幉蝗菀住?/p>

一、 開發(fā)商介紹開發(fā)商
俗話說物以類聚，人以群分，當(dāng)一間代理公司為開發(fā)商服務(wù)的好，為開發(fā)商賺到更多的利潤。開發(fā)商的趙總錢總孫總李總會幫你介紹另外的趙總錢總孫總李總，因?yàn)樗麄兪桥笥?，因?yàn)樗麄兺情_發(fā)商。他們的圈子里會相互交流。你加入和偷工減料，我家如何霸王合同。你家的代理商怎么樣，我家自己銷售如何。這樣就給代理公司一個(gè)認(rèn)識更多開發(fā)商的機(jī)會，更多提報(bào)的機(jī)會，更多接案子的機(jī)會。銷售里常說的一句話是：銷售員說一萬句這個(gè)產(chǎn)品好不抵客戶的朋友的一句這個(gè)產(chǎn)品好。一個(gè)道理，代理商說一萬句我專業(yè)不抵服務(wù)過的開發(fā)商一句這間代理公司不錯。所以在經(jīng)營開發(fā)商的時(shí)候服務(wù)的好壞很重要。

二、 代理商自身的品牌效應(yīng)
你看現(xiàn)在的房展會上品牌開發(fā)商云集，他們占據(jù)著較好的展位。但也有一些很小很不起眼的展位會被看房子的消費(fèi)者忽視，那就是代理商的展位。對嘛，誰說房展會就一定要給消費(fèi)者看的，有的本來就不是給消費(fèi)者看的，給開發(fā)商看的，給代理商看的。房展會就一定會是消費(fèi)者來嗎？如果你留意，房展會上有很多西裝筆挺的人相互交換名片。他們是同行，他們是同業(yè)者。參展的樓盤在給消費(fèi)者宣傳自己的同時(shí)也是給開發(fā)商和代理商一個(gè)推廣和認(rèn)識。他們借此宣傳著自己。還有你看現(xiàn)在不管是戶外也好，報(bào)紙稿也好，工地圍墻上的擋板也好，都會有：行銷&企劃***；營銷代理***；全案推廣***；給消費(fèi)者看？消費(fèi)者為什么要關(guān)心誰賣我房子的，誰騙我的錢。消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品怎么樣，價(jià)格怎么樣。還是給開發(fā)商和同業(yè)者們看的。當(dāng)一間代理商代理的樓盤是區(qū)域內(nèi)較專業(yè)的較好的開發(fā)商的時(shí)候，不用推薦自己，只需要在家里等中間人的電話就可以了。為什么，因?yàn)槲业膱?bào)紙稿是較多的。因?yàn)槲以诤烷_發(fā)商談判的時(shí)候可以有資本說：某某某超級大盤我都能運(yùn)作，這樣規(guī)模的案子我是一定能做好的。

三、 陌生開發(fā)
這里說的開發(fā)不是開發(fā)土地的開發(fā)，是指開發(fā)新的代理項(xiàng)目的開發(fā)。好，前面說的要么是有案子了。要么是有很多案子了，有知名度了。如果我沒有知名度，我手上一個(gè)案子都沒有怎么辦？陌生開發(fā)！你先要知道你在那兒，你是誰？為什么會這么說：你在哪兒？意思是你對那里的市場較熟悉，做銷售的對市場一定要有極強(qiáng)的靈敏度。知道市場需要什么樣的產(chǎn)品，知道市場對什么樣的產(chǎn)品能迅速消化。你看，北方的三房能做到一百四五十個(gè)平方甚至更大，在南方，一百四五十個(gè)平方能算作豪宅了。一線城市對房屋按揭貸款能接受，連老婆婆老公公都知道購房子要貸款。但二三線城市卻會有分期付款。大城市的購房者知道購期房，因?yàn)榈椒孔咏ê昧讼胭徶荒艿蕉质袌錾腺徚耍瑳]賣得了。而小城市你看，不到現(xiàn)房你更本購不動。我就是喜歡一手交錢一手交貨。所以：一個(gè)專業(yè)的代理公司對所在的城市的市場并不是兩天形成的，是長時(shí)間積累起來的。對自己的所了解的區(qū)域作調(diào)查和了解太容易了。開發(fā)商購購?fù)恋亓?，我去拜訪就可以啦！愿意給我代理較好，如果不愿意給我代理和開發(fā)商互動，培養(yǎng)客情。當(dāng)開發(fā)商那天房子賣不動了，資金鏈吃緊了。需要代理商，或者需要換代理商的時(shí)候。好，你是不是開發(fā)商考慮的選擇。用人用熟不用生，一個(gè)道理。你是誰？就像每個(gè)人一樣，每間代理公司都會有自己的專長，有的擅長作住宅，有的擅長作商業(yè)，有的手上有很多投資客，寫字樓，外地案賣得像瘋了一樣，有的和眾多大企業(yè)有聯(lián)系，我招商一等一。知道自己什么專長就有針對性的接洽開發(fā)商。開發(fā)商把項(xiàng)目給你做說白了是為了賺錢，你做開發(fā)商的案子同樣也是為了賺錢。如果明明做住宅的行家里手接到產(chǎn)權(quán)商鋪的案子。拜托，自己和開發(fā)商的時(shí)間都很值錢。不要浪費(fèi)自己和別人的時(shí)間。專心找自己適合的，能做好的案子做吧！

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