房展會(huì)人頭攢動(dòng)、新樓盤轉(zhuǎn)瞬銷售一空、房價(jià)一漲再漲……面對如此火爆的場面，任憑購房者有再好的耐性恐怕也難以做到穩(wěn)若泰山。然而這一切背后又有多少不為人所知的內(nèi)幕呢？

　　日前，記者通過朋友介紹先后結(jié)識(shí)了Ａ（某廣告公司經(jīng)理）、Ｂ（某房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理）、Ｃ（某房地產(chǎn)公司工作人員）三位房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士，由此得以一窺房地產(chǎn)公司的營銷“謀略”。

　　“謀略”之一：間歇式營銷

　　“‘間歇式營銷’又被稱為銷售控制，顧名思義，就是房地產(chǎn)商通過人為地控制銷售進(jìn)度，同時(shí)配合價(jià)格的上調(diào)以制造銷售火爆、供不應(yīng)求的效果?！保令^先給記者做了一次“掃盲”工作。

“媒體經(jīng)常會(huì)報(bào)道某樓盤開盤當(dāng)天銷售火爆，銷售額高達(dá)多少多少萬元。這其中也有水分嗎？”記者問到。

　　“一般是這樣，地產(chǎn)商如果定在１０月份銷售，通常在６月份就開始推廣。當(dāng)預(yù)訂客戶積攢到一定規(guī)模時(shí)，再一次性賣出部分樓盤，然后告知客戶暫時(shí)無房，藉此繼續(xù)積攢客戶，達(dá)到一定規(guī)模時(shí)再一次性售出部分樓盤。通過如此調(diào)控造成人為的供應(yīng)緊張?！保吝M(jìn)一步解釋說，這種手法通常只適合比較熱銷的樓盤，否則就可能弄巧成拙了。

　　幾天之后，Ｂ給記者講述了一個(gè)實(shí)例。

　　不久前，某開發(fā)商在一個(gè)新樓盤開建之后不久就開始大肆宣傳，吸引了許多人上門詢問樓盤情況。此時(shí)開發(fā)商開始實(shí)行“內(nèi)部登記”，請有意向者登記簽名，等候開盤通知。由于登記房價(jià)相對便宜，登記者一時(shí)趨之若鶩，開發(fā)商由此積累起大約２００多名的批客戶群。

　　此后不久，開發(fā)商領(lǐng)到了２００多套房子的預(yù)售許可證，隨即通知頭批已登記的客戶在同到售樓處“正式預(yù)訂”。但是開發(fā)商并沒有一次性把２００多套房子全數(shù)推出，而是宣稱當(dāng)前只有１００套房源。同時(shí)言明１００套房子預(yù)訂完畢后“房價(jià)將要發(fā)生變化?！辟彿空咭虼瞬坏貌粻幭嗑幪?hào)排隊(duì)竭盡全力爭取“入圍”。隨著１００套房子的售出，更多的購房者則被排除在外。此時(shí)開發(fā)商通過進(jìn)一步宣傳造勢，又積累起了批客戶群。隨后擇機(jī)發(fā)售批房子，同時(shí)在價(jià)格上適當(dāng)上調(diào)。較重要的是，人為地控制銷售數(shù)量，以造成供不應(yīng)求、購房者爭相排隊(duì)領(lǐng)號(hào)的表象，吸引了更多的購房者加入。如此反復(fù)，促使購房者產(chǎn)生一種恐慌心理，同時(shí)又派生出一批投機(jī)者從中“炒房”，再次促高房價(jià)。

　　“在銷售現(xiàn)場還有一些講究，例如不要讓已經(jīng)購房的客戶立即走了，應(yīng)該設(shè)法把他留住，好利用他來渲染其他還沒下定決心的客戶?！保碌恼Z氣中多少帶出一絲得意的神情。

　　“謀略”之二：價(jià)格虛漲

　　“‘間歇式營銷’？現(xiàn)在競爭這么激烈，客戶要是跑了怎么辦？”剛一見面，Ｃ就對記者提出的話題很不以為然。

　　隨后他就向記者介紹了房地產(chǎn)公司的另一個(gè)“法寶”。

　　“圈里人都知道樓盤的價(jià)格較忌諱長時(shí)間一成不變，不管樓盤熱銷與否，每隔一段時(shí)間樓價(jià)都要煞有介事地上浮一次。”

　　“如果市場對上漲的價(jià)格不接受怎么辦？”

　　“可以以節(jié)日促銷、展會(huì)讓利、現(xiàn)場等各種方式變相降價(jià)吸引客戶。而且每次漲價(jià)的幅度，通常不會(huì)超過２％或３％，否則漲勢過猛，容易與市場脫節(jié)，漲勢過緩又不足以刺激購房者。為了配合價(jià)格上調(diào)的策略，還要有意先賣差一點(diǎn)的房子，然后再賣位置和戶型較好的房子，為隨后的漲價(jià)提供依據(jù)。”

　　說到這兒，Ｃ還給記者講了一個(gè)故事?！坝械臐q價(jià)原因還挺有意思的，有一個(gè)樓盤開盤時(shí)宣稱售價(jià)４０００元／平方米，但是僅僅一周之后售價(jià)就漲到了４５００元／平方米。原來所謂的售價(jià)４０００元／平方米，是因?yàn)橛幸惶追孔討粜秃臀恢幂^差，因此標(biāo)價(jià)４０００元／平方米，其余的房子則都在４５００元／平方米以上，一周后較差的房子售出了，因此售價(jià)自然就‘漲’到了４５００元／平方米?！?br>
“謀略”之三：謊報(bào)銷售進(jìn)度

　　購房者在售樓處經(jīng)常會(huì)看到一個(gè)銷控表，其中貼上小紅旗的位置表示此處房產(chǎn)已售出。而細(xì)心的購房者會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使是開盤才幾天的新樓盤也會(huì)被貼上很多小紅旗。除了有個(gè)別項(xiàng)目確實(shí)很走俏以外，許多樓盤都采取了虛報(bào)銷售進(jìn)度的手法，被開發(fā)商貼上小紅旗的位置有一些并沒有賣出，開發(fā)商貼上小紅旗是想向購房者表明——樓盤熱賣、欲購從速。

　　如果購房者有足夠的耐心和細(xì)心，過一段時(shí)間再去售樓處，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來被貼上小紅旗的一些位置已經(jīng)空了出來，而原來空白的位置而今部分已經(jīng)被小紅旗所占據(jù)。這是因?yàn)殡S著部分樓盤的售出，開發(fā)商已開始把原來謊稱售出的樓盤拿出來銷售了。

　　“通常開發(fā)商都有兩個(gè)銷控表，一個(gè)是給購房人看的，一個(gè)是給自己看的?！痹诮榻B完銷控表的秘密后，Ｃ還向記者解釋說。

　　另據(jù)Ｂ透露，在北京，許多商品房項(xiàng)目銷售放號(hào)都是只放１／３左右，１／３的房子賣完了就對外宣稱沒房子了，其目的就是——制造樓盤熱銷的假象。消費(fèi)者一看快賣完了就會(huì)急著購，此時(shí)開發(fā)商再一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒地出售，所以很多標(biāo)著售罄的樓盤總有別人轉(zhuǎn)讓，或者一些所謂的“尾房”在出售。

　　“謀略”之四：制造火爆場面

　　人頭攢動(dòng)，摩肩接踵的場面不但意味著熱鬧火爆，而且能大大地吸引人們的注意力。但是如果你認(rèn)為哪個(gè)樓盤排隊(duì)的人多哪個(gè)樓盤必定賣得好，你也許就錯(cuò)了。

　　Ａ向記者證實(shí)，的確曾有開發(fā)商為了制造這種火爆的場面花錢雇一些人來現(xiàn)場排隊(duì)（俗稱“房托”）。

　　“‘房托’也不是隨便選的，例如小戶型的樓盤要雇大學(xué)生，以提升樓盤品質(zhì)；一般住宅樓要雇四十多歲的家庭主婦，既有親和力又有煽動(dòng)性?！保卵a(bǔ)充說。

　　他還進(jìn)一步向記者透露，除了雇傭“房托”，開發(fā)商還會(huì)有意讓購房者集中在某（通常是開盤日）同時(shí)來到現(xiàn)場，人為地制造熱鬧火爆的場面。例如銷售人員會(huì)電話通知客戶，告訴他如果在某來現(xiàn)場購房可以享受一個(gè)較大的折扣，或者有什么優(yōu)惠活動(dòng)等等，這樣就可以保證原來比較分散的客戶能夠集中在某來現(xiàn)場，給外人以購購踴躍、銷售火爆的印象。


（中國經(jīng)營報(bào)）

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