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深度解析紡企庫(kù)存堆積的緣由及其解決辦法

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 887 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。

     企業(yè)必須在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營(yíng)銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和流程,將滯銷庫(kù)存降到較低,而不是逼著代理商不斷進(jìn)貨,那只是移庫(kù),解決不了根本問(wèn)題。營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部分應(yīng)根據(jù)以往的庫(kù)存積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度對(duì)滯銷庫(kù)存劃分幾個(gè)檔次,給予相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算和財(cái)務(wù)清算準(zhǔn)備。

    賺的錢都在倉(cāng)庫(kù)里怎么辦?大量堆積的庫(kù)存商品怎么辦?

    家紡行業(yè)較關(guān)注的問(wèn)題不是銷量而是庫(kù)存,解決庫(kù)存壓力是企業(yè)較關(guān)心也是較頭疼的問(wèn)題,庫(kù)存是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題,可是幾乎所有企業(yè)都會(huì)受到庫(kù)存的困擾。錢本來(lái)就難賺,而往往辛苦賺來(lái)的錢,都在倉(cāng)庫(kù)里面。庫(kù)存堆積現(xiàn)象在家紡業(yè)尤其突出,目前,家紡企業(yè)一年當(dāng)中,半年在正常銷售,半年在消化庫(kù)存。面對(duì)數(shù)千平米的庫(kù)存積壓,家紡企業(yè)心急如焚,可是庫(kù)存數(shù)量還在不斷增長(zhǎng),問(wèn)題出在哪里?

    家紡企業(yè)往往把關(guān)注點(diǎn)放在如何通過(guò)渠道促銷和終端促銷,來(lái)消化庫(kù)存,就像肥胖的人想方設(shè)法減肥一樣,收效甚微,因?yàn)樯盍?xí)慣和生活方式?jīng)]有改變,該胖還會(huì)繼續(xù)胖,而且會(huì)越來(lái)越胖,就庫(kù)存消化庫(kù)存,往往無(wú)法根本解決,表面上是庫(kù)存問(wèn)題,本質(zhì)上是研發(fā)、管理、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)信息反饋、運(yùn)營(yíng)模式的系統(tǒng)問(wèn)題。解決家紡企業(yè)的庫(kù)存問(wèn)題必須由內(nèi)而外,治標(biāo)才能治本。

    家紡企業(yè)的困境

    設(shè)計(jì)研發(fā)與市場(chǎng)需求脫節(jié)

    因?yàn)閺氖录壹徳O(shè)計(jì)研發(fā)人員,往往從圖案、工藝、面料、功能、做工考慮產(chǎn)品的開發(fā),可是忘記了開發(fā)新產(chǎn)品的根本目的是什么?滿足市場(chǎng)需求,刺激消費(fèi)、讓銷量不斷提升,有些設(shè)計(jì)師陶醉在自己的藝術(shù)想象中,開發(fā)的產(chǎn)品確實(shí)很漂亮,很有風(fēng)格,但是生產(chǎn)出來(lái)往往滯銷,變成庫(kù)存積壓。有的家紡企業(yè)從法蘭克福展會(huì)上,模仿一些歐美流行的版式,在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售,因文化差異和審美差異,銷售情況并不是很好。

    同時(shí),盲目開發(fā)新品,沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的適應(yīng)度和接受度,結(jié)果剛剛推出的產(chǎn)品還未被市場(chǎng)接收,新的產(chǎn)品又上市,造成亂花漸欲迷人眼的現(xiàn)象,固然終端五顏六色十分好看,但是消費(fèi)者卻會(huì)在選擇中產(chǎn)生困惑,增加購(gòu)購(gòu)決策的周期和成本。

    區(qū)域代理商的多樣性和局限性

    目前,從事家紡銷售代理的經(jīng)營(yíng)者,很多以前從事服裝、化妝品、家電、食品的經(jīng)銷商,對(duì)如何專業(yè)操作家紡業(yè)務(wù)缺少必要經(jīng)驗(yàn),同時(shí),我國(guó)領(lǐng)土面積相當(dāng)于歐洲,各個(gè)區(qū)域的差異不亞于歐盟各國(guó)的差異,各地民俗文化迥異,而大多數(shù)家紡企業(yè)采用的是訂貨會(huì)的形式,讓代理商選擇產(chǎn)品上市,因?yàn)槭艿绞袌?chǎng)變化趨勢(shì)的影響,已經(jīng)代理商自身的局限性,難免出現(xiàn)一些產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的情況。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)深度,以及如何有效地推薦產(chǎn)品缺少經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致部分產(chǎn)品銷量不太好,更為關(guān)鍵的是,代理商對(duì)廠商強(qiáng)行推薦的某些產(chǎn)品,缺少信心消極對(duì)待,不愿意主動(dòng)的進(jìn)行推廣活動(dòng),

    同時(shí)代理商和家紡企業(yè)之間在進(jìn)銷存管理方面存在很多問(wèn)題,盡管很多企業(yè)家紡企業(yè)采用了ERP通過(guò)網(wǎng)絡(luò),和代理商聯(lián)系,實(shí)時(shí)進(jìn)行在線的訂貨發(fā)貨退貨的工作,但是不少家紡企業(yè)缺少必要的專業(yè)人員維護(hù)。經(jīng)銷商想要的產(chǎn)品訂不到,廠房推薦的產(chǎn)品到經(jīng)銷商這里變成了庫(kù)存。因此在信息管理、進(jìn)銷存管理、及時(shí)響應(yīng)和后臺(tái)的支持都存在問(wèn)題,造成不能反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài),調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量,進(jìn)一步讓庫(kù)存積蓄下來(lái)。

    社會(huì)文化和流行趨勢(shì)的多變性

    由于中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到多元化社會(huì),同時(shí)城鄉(xiāng)差異較大,在時(shí)尚潮流變動(dòng)的速度也在明顯加快,我們從服裝中就可以看出,Zara和H&M建立的快速服裝,已經(jīng)把紡線、織造面料、設(shè)計(jì)、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以下,這就造成了許多時(shí)尚元素往往曇花一線,而家紡產(chǎn)品除了毛巾,大部分是屬于半耐用消費(fèi)品系列,設(shè)計(jì)理念和款式趨勢(shì)較慢,不能隨時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)的需求,因此出現(xiàn)了一些過(guò)時(shí)的家紡產(chǎn)品一上市就滯銷的局面。

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    如不能把握時(shí)尚脈搏和消費(fèi)流行趨勢(shì),往往銷售就會(huì)遇到障礙。建立家紡快速放映系統(tǒng)時(shí)不我待。


    困難如何突圍

    根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)研發(fā)

    筆者認(rèn)為,企業(yè)研發(fā)人員,除了日常去市場(chǎng)考察競(jìng)品以外,自身需建立一個(gè)市場(chǎng)情報(bào)收集回饋系統(tǒng),通過(guò)部分在各地的代理商和商業(yè)合作伙伴,了解各地產(chǎn)品銷售款式和款式,進(jìn)行定期匯總分析,同時(shí)委托專人對(duì)國(guó)內(nèi)外時(shí)尚流行品牌和趨勢(shì)情報(bào)進(jìn)行收集和比較。尤其是服裝、化妝品、珠寶、家居行業(yè)的較新流行色和款型,羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng)作的《青花瓷》紅遍大江南北的時(shí)機(jī),推出具有青花瓷圖案風(fēng)格的產(chǎn)品,結(jié)果非常暢銷。這些工作必須制度化,落實(shí)到日常工作中去,并和績(jī)效掛鉤,提高新品上市的成功率。

    另外在新品設(shè)計(jì)推出之際,先提前在幾個(gè)區(qū)域主銷市場(chǎng)試銷和展示,以聽取經(jīng)銷商和消費(fèi)者意見,目前床品家紡研發(fā)到生產(chǎn)周期縮短到1個(gè)月,因此這樣的試銷行為必須在旺季到來(lái)45天前進(jìn)行,由公司研發(fā)部牽頭,市場(chǎng)部、銷售部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織實(shí)施,優(yōu)選種子新款產(chǎn)品投入市場(chǎng),該工作也必須制度化,與績(jī)效考核掛鉤,同時(shí)做好商業(yè)保密工作,為了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解到自己有可能出的新品,可以在試銷過(guò)程中,投放一些干擾迷惑的概念產(chǎn)品,確保新品上市短期內(nèi)無(wú)跟進(jìn)模仿者,保證銷量的提升。

    同時(shí),研發(fā)部必須根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù),分析哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品有銷量,針對(duì)南北方、城市和農(nóng)村、沿海和內(nèi)陸、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)風(fēng)俗,開發(fā)個(gè)性化量身定做產(chǎn)品,投放區(qū)域市場(chǎng)。保證新品上市有銷量。才用區(qū)域化產(chǎn)品研發(fā)策略滿足中國(guó)大城市、社會(huì)城市、地級(jí)市、縣、村鎮(zhèn)五級(jí)市場(chǎng)的特定市場(chǎng)需求。

    尤為關(guān)鍵的是對(duì)以往設(shè)計(jì)的旺銷品和庫(kù)存積壓品,根據(jù)年代、主要銷售區(qū)域、購(gòu)購(gòu)渠道、價(jià)格、款式、工藝、面料、包裝等做一個(gè)橫向的比較,找出原因所在,同時(shí)盡量收集到主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的有關(guān)信息,加以對(duì)比,這方面信息收集并不難,家紡代理商代理多個(gè)品牌,許多家紡企業(yè)的都是從一個(gè)廠家的布料,這樣通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)多因子的分析,或許能找到某種規(guī)律,為今后設(shè)計(jì)研發(fā)新產(chǎn)品,提高市場(chǎng)命中率奠定一個(gè)基礎(chǔ),細(xì)節(jié)來(lái)自魔鬼,必須對(duì)此加以整理和分析,否則就會(huì)在犯同樣一個(gè)錯(cuò)誤,從而導(dǎo)致更多的庫(kù)存積壓。

    當(dāng)然設(shè)計(jì)研發(fā)人員不僅僅是做新品研發(fā),更需要把自己當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷人員,或者一個(gè)普通的消費(fèi)者,這樣從多個(gè)視角來(lái)考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì),就能獲得更多的靈感和優(yōu)化,避免閉門造車,設(shè)計(jì)的風(fēng)格固然不錯(cuò),但是市場(chǎng)消費(fèi)者不認(rèn)同,也是徒勞的??紤]產(chǎn)品的在主銷市場(chǎng)適應(yīng)度和匹配度,以及新品上市頻率和市場(chǎng)接受度,通過(guò)上述多因子分析加以判斷。

    制定完善的新品上市運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃

    廠房銷售部門應(yīng)及時(shí)匯總相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,結(jié)合每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài),可能有的區(qū)域某一款產(chǎn)品銷售好,而在另外一個(gè)區(qū)域出現(xiàn)滯銷,查明原因后,是產(chǎn)品款式不符合當(dāng)?shù)匦枨笳撸瑢a(chǎn)品召回調(diào)劑給旺銷地區(qū),因?yàn)槭切庐a(chǎn)品上市,其中留有一定預(yù)算用作調(diào)換貨的費(fèi)用,可以由廠房和代理商共同承擔(dān),如果是推廣方式有問(wèn)題,廠房區(qū)域經(jīng)理準(zhǔn)備相關(guān)促銷推廣預(yù)案,駐扎到代理商處進(jìn)行協(xié)同促銷活動(dòng)開展,將滯銷品處理,并對(duì)所有上市產(chǎn)品根據(jù)出貨量,根據(jù)產(chǎn)品生命周期和上市周期,設(shè)定五個(gè)標(biāo)準(zhǔn):旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。對(duì)自己的產(chǎn)品線所有產(chǎn)品進(jìn)行歸類,一旦某一產(chǎn)品進(jìn)入一般品,就必須及時(shí)想應(yīng)對(duì)政策和活動(dòng)處理。具體劃分標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)家紡企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行劃分,如產(chǎn)銷率達(dá)到100%以上,出現(xiàn)斷貨,劃為旺銷品。

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    特別注意的是,有些產(chǎn)品一上市特別旺銷,南通某家紡企業(yè)根據(jù)這一款式,開發(fā)一系列產(chǎn)品投放市場(chǎng),結(jié)果全不滯銷變成庫(kù)存,原因在于,一個(gè)產(chǎn)品的旺銷有他的特定時(shí)間和實(shí)效因素,而且根據(jù)美學(xué)心理學(xué)研究表明,美是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和文化因素在其中的,這一經(jīng)典產(chǎn)品恰好滿足了眾多消費(fèi)者需求,就應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行分析,是什么原因造成他們選擇該產(chǎn)品的,為以后開發(fā)新品積累經(jīng)驗(yàn),而不是子子孫孫開發(fā)系列產(chǎn)品,這些實(shí)際上都是延伸品和仿制品,品種一多反而產(chǎn)生審美疲勞,被消費(fèi)者拒絕了。

    企業(yè)必須在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營(yíng)銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和流程,將滯銷庫(kù)存降到較低,而不是逼著代理商不斷進(jìn)貨,那只是移庫(kù),解決不了根本問(wèn)題。營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部分應(yīng)根據(jù)以往的庫(kù)存積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度對(duì)滯銷庫(kù)存劃分幾個(gè)檔次,給予相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算和財(cái)務(wù)清算準(zhǔn)備。

    根據(jù)市場(chǎng)流行趨勢(shì)快速響應(yīng)

    因?yàn)槭袌?chǎng)多變的因素和流行趨勢(shì)的變化,家紡企業(yè)比如結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn),同時(shí)結(jié)合企業(yè)特點(diǎn),通過(guò)市場(chǎng)情報(bào)和時(shí)尚潮流的綜合分析,推出相關(guān)的產(chǎn)品,當(dāng)然這是一種被動(dòng)的局面,關(guān)鍵是在趨勢(shì)還未形成或者剛剛形成之前,就能夠把握到流行的規(guī)律是相當(dāng)重要的,如何做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步呢?就需要建立專門情報(bào)收集和分析的系統(tǒng),派專人,各類時(shí)尚媒體、行業(yè)媒體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、其它相關(guān)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)——家具業(yè)、家居業(yè)、服裝、化妝

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