購房實際上也是一場與開發(fā)商“斗智斗勇”的心理戰(zhàn)過程，誰能較先洞察對方心理，掌握主動權(quán)，誰就可能獲得利益。我們常常聽到有俱樂部會員訴說“交了定金又不想要那套房引來麻煩種種”的苦惱，大概這就是因為在心理戰(zhàn)上已經(jīng)輸給了銷售人員，從而輕率地交了定金。

　　據(jù)了解，目前大部分樓盤銷售是實行傭金制度，銷售人員每賣出一套房子按總房款提取一部分傭金，再加上他們每月一個較低銷售考核標準，收入和業(yè)績掛鉤制度大大提高積極性和能動性。因此每一個目標客戶他們都會視為上帝，目的無非是想把房子賣出去。此外，期房銷售如同霧里看花，反正置業(yè)者也不知道建成后是什么樣子的，這樣銷售人員就有廣闊空間可以隨意發(fā)揮，盡可以天花亂墜地描繪，只要不寫進合同，夸大一點無所謂。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這是人們對待陌生事物的一貫做法。為了讓購房者能夠辨清銷售人員種種售樓招數(shù)，記者提供以下幾點分析給各位置業(yè)者，以期能夠起到拋磚引玉的作用。

　　售樓員：熱情出招

　　端茶水，熱情招待，噓寒問暖(你千萬不要為其熱情所感動，像熱戀時那樣一顆心被軟化)；

　　耐心講解，運用模型天花亂墜地描繪小區(qū)規(guī)劃，帶領(lǐng)參觀堂皇富麗的樣板房，讓你感受戶型的實用和巧奪天工的裝修和擺設(假如你陶醉在美好的規(guī)劃遠景中，開始遐想坐在寬大的陽臺前欣賞小區(qū)景致的愜意，那你就開始上鉤了)；

　　告知項目熱銷，好東西有可能被別人搶走，勸你快下定單(除非是經(jīng)濟適用房，否則不會像售樓人員描繪的那樣晚兩天就沒有了，你較好先隔岸觀火)；

　　幫你算賬，一次性付款可得多少優(yōu)惠，銀行貸款如何方便(原來擁有這么一套好房子很簡單，如果有錢一次性付款，能省好幾萬元；如果沒有錢，先期籌備資金也不多，你是否有這種心理呢)；

　　告知現(xiàn)在購購還有優(yōu)惠措施，一段時間以后就取消了，欲購從速(有些置業(yè)者就會在小利面前把持不住，顧了小利而忘了大錢，以為現(xiàn)在購真有便宜可占)；

　　拿來認購書，促你快下決定(銷售人員和善懂禮，好房子又時不待我，于是掏錢定下，到時你就會后悔不已)。

　　購房者：冷靜還招

　　如果原先就看過這個項目，基本中意此物業(yè)，并已決定購購，可用以下招數(shù)砍價：

　　表現(xiàn)出明顯的好感，但要顯示出你的興趣，以便進一步商談(樹上開花)；了解周圍其他物業(yè)情況，與之相比較要求再讓利(聲東擊西)；先選擇一個相對較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價購更好的單元(暗渡陳倉)；表現(xiàn)出購購欲，但提出較低的價錢，談不下來就走，讓銷售人員不愿失掉你這個目標客戶，而再次降價或者以其他方式讓利(欲擒故縱)；稱自己有不少朋友也會跟著購，能給銷售人員帶來更多的客戶，要求較優(yōu)惠價成交(無中生有)。

　　如果次接觸這個項目，條件再誘人也不要輕易決定購購，一定要給自己一個考慮的時間：

　　自己不能單獨作決定，還需回家與家人商量，從而給自己一個時間緩沖和冷靜思考期；稱定金不夠，改日再來；以自己目前的經(jīng)濟能力不夠作為理由暫不考慮。

　　較后，還要提醒各位購房者，雖然世界是充滿愛的，但獻愛心要恰到好處才行——大可不必為購房子風風火火、迫不及待漲高發(fā)展商的腰包。總之，你掌握交易的主動權(quán)，在心理上占有“天時”的優(yōu)勢，選房要細心，查證要耐心，砍價要忍心，終究會購到滿意的房子。

　　鏈接：

　　定金背后的故事

　　賈先生和吳女士是一對熱戀中的情侶，為了準備盡快建立起自己的“愛巢”，兩人是馬不停蹄的四處看房。這不兩人剛看好了一處樓盤，并選中了一處戶型。為了慎重起見，兩人先后三次到售樓處與售樓小姐溝通，并在售樓小姐的陪同下共同到現(xiàn)場具體看了所選中的樓盤。在經(jīng)過一系列的過程后，兩人終于決定簽《定購協(xié)議書》并交納5000元的定金，但當時兩人并沒有帶錢，兩人便讓售樓小姐等一下，兩人去取錢。不一會吳女士自己回來了，對售樓小姐說賈先生有點急事就不來了，定購協(xié)議書她可以代簽的。于是吳女士便以賈先生的名義和售樓小姐簽訂了《定購協(xié)議書》。協(xié)議書簽訂后，賈先生的家人為其選了一處環(huán)境和價位更適宜的房子，決定不購已經(jīng)簽訂《定購協(xié)議書》協(xié)議書的房子了。于是賈先生找到開發(fā)商，以吳女士以其名義簽訂《訂購協(xié)議書》沒有經(jīng)過他的授權(quán)，《定購協(xié)議書》無效為由，要求返還5000元定金。開發(fā)商稱，雖然吳女士簽訂協(xié)議時沒有出示賈先生的授權(quán)委托書，但兩人在看房、選房的一系列過程使開發(fā)商的售樓人員完全有理由相信吳女士有權(quán)代理賈先生簽訂協(xié)議書，同時《定購協(xié)議書》中有約定，“如果購受人在協(xié)議簽訂一周內(nèi)不到開發(fā)商處洽談簽訂商品房購賣合同，定金不予返還。”所以定金不能返還賈先生。后雙方協(xié)商未果，賈先生以相同理由訴訟到法院，開發(fā)商也以相同理由進行了答辯。

　　經(jīng)人民法院審理查明事實與雙方當事人陳述一致，較后法院根據(jù)《中華人民共和國合同法》第四十九條的規(guī)定判決如下：駁回賈先生的訴訟請求，定金不予返還。

　　北京頭創(chuàng)律師事務所胡波律師提示：

　　本案中，開發(fā)商在簽約之前應主動審查協(xié)議簽訂人的主體資格，如果是代理人應及時要求其出具授權(quán)委托書，這樣在手續(xù)齊備的情況下就不會出現(xiàn)上面的問題了。

　　現(xiàn)實生活中，作為合同的雙方當事人在簽訂任何一份合同前，都應該主動審查對方的主體資格，及其代理人的代理資格和代理權(quán)限，防止出現(xiàn)問題。


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