如何在淡市中尋求業(yè)務(wù)突破熬過(guò)這個(gè)地產(chǎn)寒冬，對(duì)于剛剛經(jīng)歷了2011調(diào)控年的眾多二手房中介企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)從選擇題變成了必答題。

　　“現(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境下，如果收入過(guò)度依賴二手房，風(fēng)險(xiǎn)肯定很高。”偉業(yè)我愛(ài)我家副總裁胡景暉表示，除了規(guī)模以外，單一的產(chǎn)品線正成為中介公司生存的瓶頸。所以，如今的北京中介正尋求產(chǎn)品線的拓展，借助一二手聯(lián)動(dòng)、涉足商業(yè)地產(chǎn)代理等途徑完成轉(zhuǎn)型。

　　值得注意的是，由于市場(chǎng)清淡，交易情況不佳，一些中介企業(yè)自身的金融公司也在悄然調(diào)整業(yè)務(wù)，原本單一圍繞房屋購(gòu)賣抵押擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)的也在轉(zhuǎn)變。

　　“從去年年中開(kāi)始，我愛(ài)我家多家中介門店推出了金融貸款業(yè)務(wù)，同時(shí)推銷包括基金、REITs等在內(nèi)的金融產(chǎn)品。目前此類業(yè)務(wù)主要通過(guò)偉業(yè)我愛(ài)我家集團(tuán)旗下的偉嘉安捷開(kāi)展，目前也正在嘗試拓展各種非交易類的擔(dān)保業(yè)務(wù)，包括中小企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)抵押貸款等?！焙皶熣f(shuō)。

　　一二手房聯(lián)動(dòng)正在進(jìn)行時(shí)

　　北京中原市場(chǎng)研究部根據(jù)北京市住建委網(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2011年內(nèi)二手房住宅交易套數(shù)為121512套，相比2010年全年的196547套下降幅度達(dá)到了38.2%。而同比2009年的266854套下降幅度更是達(dá)到了54.5%。全年成交量走勢(shì)呈現(xiàn)出 “L”形，并無(wú)反彈跡象。

　　面對(duì)低迷的樓市，一二手聯(lián)動(dòng)成為北京中介的選擇。

　　今年11月底，易居中國(guó)高調(diào)入股21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，成為2011年中介行業(yè)內(nèi)的一宗一二手巨頭股權(quán)整合案，而對(duì)于此次逆勢(shì)抄底之舉，易居中國(guó)董事長(zhǎng)周忻在接受記者采訪時(shí)也從不諱言，此舉正是基于對(duì)未來(lái)全面整合一二手房聯(lián)動(dòng)模式的戰(zhàn)略初衷。

　　早在2010年底正式合并偉業(yè)顧問(wèn)一手房代理公司在集團(tuán)業(yè)內(nèi)的偉業(yè)我愛(ài)我家，對(duì)于一二手房業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)與整合頗有發(fā)言權(quán)。

　　“一二手房業(yè)務(wù)之間的互動(dòng)和影響對(duì)這兩塊本身都至關(guān)重要?！焙拜x告訴記者，在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的一手房代理行業(yè)，代理行自身是否擁有優(yōu)勢(shì)分銷體系越來(lái)越被開(kāi)發(fā)商所看重，而主營(yíng)二手房業(yè)務(wù)的中介企業(yè)其所擁有的線下門店系統(tǒng)、二手房分銷渠道、門店業(yè)務(wù)員拓客能力，恰恰具備這種開(kāi)發(fā)商所看重的優(yōu)勢(shì)。“現(xiàn)在要是想做大開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目、拿大盤的時(shí)候，往往沒(méi)有自身的分銷系統(tǒng)就很難拿到。即便拿到項(xiàng)目，如果沒(méi)有龐大的線下門店基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)員做支撐，以現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境而言也很難順利完成業(yè)績(jī)，這在異地項(xiàng)目、高端項(xiàng)目以及商業(yè)項(xiàng)目中尤為突出?！?/p>

　　除了擺在明面上的原因之外，一位中介行業(yè)的 人士告訴記者，當(dāng)市場(chǎng)遇冷時(shí)，開(kāi)發(fā)商愿意通過(guò)二手房中介代理銷售，除了看中二手房中介業(yè)務(wù)員手中的海量客源之外，也是一種隱性降價(jià)的方式，這在一些項(xiàng)目尾盤以及遠(yuǎn)郊區(qū)位項(xiàng)目中更為普遍。

　　相對(duì)于二手房中介企業(yè)線下門店的分銷體系在一手房代理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，一定比例的一手房代理業(yè)務(wù)對(duì)于單一主營(yíng)二手房業(yè)務(wù)的中介企業(yè)而言，則更像度過(guò)市場(chǎng)寒冬的救命草。亞豪機(jī)構(gòu)市場(chǎng)總監(jiān)郭毅表示，目前二手房中介行業(yè)正在遭遇的挑戰(zhàn)，從業(yè)務(wù)層級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的角度看，多元化的業(yè)務(wù)配比對(duì)于對(duì)沖調(diào)控下的整體性市場(chǎng)確有至關(guān)重要的作用。

　　盡管通過(guò)一二手房聯(lián)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)已成為眼下地產(chǎn)中介行業(yè)的共識(shí)，但國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)中介企業(yè)還是以二手房業(yè)務(wù)為主。一手房代理業(yè)務(wù)對(duì)于正在度過(guò)市場(chǎng)寒冬的中介企業(yè)而言，仍徘徊在錦上添花與雪中炭之間。

　　“大家都知道現(xiàn)在應(yīng)該積極拓展一二手房聯(lián)動(dòng)，但是在實(shí)踐過(guò)程中還有很多實(shí)際困難，尤其是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員自發(fā)的積極性?！焙拜x表示，目前國(guó)內(nèi)一線城市的一手房代理業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)只有銷售額的1%~1.2%，而二手房銷售的代理服務(wù)費(fèi)用一般在房屋成交價(jià)格的2%左右。此外，目前一手代理的新接項(xiàng)目多以郊區(qū)項(xiàng)目為主，單位房屋的成交總價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于核心城區(qū)的二手房總價(jià)。

　　胡景輝透露，更為實(shí)際的問(wèn)題是，二手房銷售的代理費(fèi)用，基本在單次交易后就可以拿到，而一手房代理銷售業(yè)務(wù)一般要等到整體性銷售完結(jié)或者一定比例銷售完成后才能從開(kāi)發(fā)商處回款，到具體業(yè)務(wù)員手中的時(shí)間更久，這還不包括一些開(kāi)發(fā)商拖延回款時(shí)間的因素。而正是這些直接或間接的收益因素導(dǎo)致了二手房門店的業(yè)務(wù)員在推銷一手房時(shí)積極性不高。

　　商業(yè)地產(chǎn)、金融按揭多管齊下

　　值得注意的是，在這個(gè)寒冬，原本單一圍繞房屋購(gòu)賣抵押擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)的中介正在轉(zhuǎn)變。

　　以偉業(yè)我愛(ài)我家為例，從2011年年中開(kāi)始，我愛(ài)我家的部分門店便推出了金融貸款業(yè)務(wù)，同時(shí)推銷包括基金、REITs等在內(nèi)的金融產(chǎn)品。此外，其還在嘗試拓展各種非交易類的擔(dān)保業(yè)務(wù)，包括中小企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)抵押貸款等。

　　“隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)投資陷入寒冬，部分有實(shí)力的投資者已將目光瞄準(zhǔn)海外樓市，目前，已有不少地產(chǎn)投資客戶對(duì)于海外REITs產(chǎn)品已表示出較濃厚的興趣。”據(jù)胡景暉了解，行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)也從今年開(kāi)始開(kāi)展此類業(yè)務(wù)。

　　據(jù)偉嘉安捷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)入2011年下半年以來(lái)，抵押貸款業(yè)務(wù)的需求量明顯上升，漲幅在18%左右，在抵押貸款業(yè)務(wù)中，用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的占50%左右。經(jīng)營(yíng)貸款一般較高可以申請(qǐng)到房產(chǎn)評(píng)估值的7成，貸款利率視銀行政策及借款人資質(zhì)不同在基準(zhǔn)利率上上浮20% 以上，貸款年限一般在5年以下。

　　此外，抵押房產(chǎn)用于個(gè)人消費(fèi)的人群占35%左右，抵押貸款用于個(gè)人消費(fèi)用途時(shí)，一般執(zhí)行基準(zhǔn)利率或是上浮 10%，較長(zhǎng)貸款年限為10年。雖然目前抵押貸款購(gòu)房用途被叫停，但商業(yè)用房是不在調(diào)控之列的，如底商、寫字樓、酒店式公寓等商業(yè)性質(zhì)房產(chǎn)均不受限制。偉嘉安捷方面的數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)購(gòu)商用房來(lái)做生意，或是居住、投資的人群約占到抵押貸款總辦理人群的15%。

　　“但金融業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)目前還只是一個(gè)開(kāi)始。在集團(tuán)業(yè)務(wù)配比中，仍然以一二手房業(yè)務(wù)為主，其中二手房業(yè)務(wù)大約占70%。而在二手房業(yè)務(wù)中，租賃和交易比例各占5成?！焙皶熣f(shuō)。

　　事實(shí)上，在二手房交易量減少的情況下，偉業(yè)我愛(ài)我家一直致力于鼓勵(lì)更多經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)做租賃業(yè)務(wù)，在租賃市場(chǎng)增加投入。此外，在普通住宅限購(gòu)之后，其也開(kāi)始涉足商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍，包括商鋪轉(zhuǎn)讓、商業(yè)物業(yè)的轉(zhuǎn)讓等。

　　“目前正在幫助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行前門商業(yè)街商鋪招租?！焙皶熣f(shuō)。

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