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電器導(dǎo)購員:我這樣做顧問式銷售
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 525 次
導(dǎo)購員站在銷售行業(yè)的線,他們身經(jīng)百戰(zhàn),較了解形形色色的顧客,擁有較隨機(jī)應(yīng)變的實用銷售技巧。如果能把這些技巧活學(xué)活用舉一反三,相信銷售再不是難事。
隨著產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化,人們在消費時總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品,如果沒有一定的專業(yè)知識,是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場里,仍有許多魚目混珠的產(chǎn)品,這就要求消費者在進(jìn)行選購產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問。于是顧問的銷售方式在工業(yè)消費品行業(yè)流行了起來。流行歸流行,但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候,只會滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好,很少顧及到顧客的感受,或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。為此,筆者訪談了許多表現(xiàn)杰出業(yè)績出眾的線促銷員,總結(jié)了她(他)們的經(jīng)驗,認(rèn)為要做好顧問式導(dǎo)購,必須有以下五個方面值得注意。為了讓讀者有一個比較感性的認(rèn)識,筆者在講述每一個前提時都用案例來說明。這些案例都是杰出的促銷員們的親身經(jīng)歷,希望它能起舉一反三的作用。
:要給顧客以信任感
誠信已經(jīng)成為當(dāng)今社會經(jīng)商的一種原則,是因為在商業(yè)世界里有太多的人不講誠信。因此,一個每天面對消費者的促銷人員,能給顧客以信任感,就是她(他)獲得成功的步。如果促銷員能讓顧客對她(他)產(chǎn)生親切感,對她(他)信任,那么,對促銷員完成銷售任務(wù)會起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài),不能操之過急,還要不能有貶低其他的品牌的言行,否則,就會給顧客造成反感,也就打消了顧客的購購欲望。
案例:那天下午人流量很少,整個商場就幾個顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口,看見一對夫婦開著小車來商場。顧客下了車,一進(jìn)商場就問我德意的專柜在那里,還說他要購德意的油煙機(jī)、爐具,康寶的消毒柜,松下的熱水器。當(dāng)時在我心里馬上有這樣一個念頭,這位顧客開著小車來,肯定有能力購高價位油煙機(jī),而這位顧客已經(jīng)指定了購購品牌。我想,我是應(yīng)該爭取他購方太的產(chǎn)品呢,還是放棄?作為一個好的促銷人員,就不應(yīng)該放過任何一個機(jī)會,
我決定爭取。我頭先把顧客帶到松下熱水器那里,幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中,發(fā)現(xiàn)這一對夫婦對家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要購德意油煙機(jī)的,這使我進(jìn)一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器,但我對熱水器還是比較熟,在詢問了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外,是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之后,我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經(jīng)有了幾分好感。我又對顧客說我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜?。來到康寶專柜,顧客想購臥柜,聽了康寶的促銷員介紹,看了一下價格,1200元左右,感覺不怎么滿意。
顧客問我還有什么牌子的消毒柜。這時我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了。我想,這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說:“我?guī)銈內(nèi)タ纯捶教竟癜伞!苯又徒榻B了方太消毒柜,其優(yōu)點是在常溫下能殺死乙肝病毒,達(dá)到國家較高二標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時,我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊,我適時拿出相關(guān)國家認(rèn)證資料展示給顧客看,接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細(xì)且較誠懇,也就認(rèn)可了我的建議,就決定下來要購這款消毒柜。這時顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C(jī)與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任,就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機(jī)產(chǎn)品的性能及售后服務(wù),又說方太有個套裝——銀家三系,這三件產(chǎn)品外觀都是本色的,非常有質(zhì)感,三款配套十分和諧,購這三款完全不會錯。顧客看了產(chǎn)品,聽了我介紹后十分的滿意,當(dāng)場就購了下來,直至臨走他們也沒有再去看得意的產(chǎn)品,還說:“小姑娘,謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要購電器,我一定帶他們來找你?!?/p>
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