購菜、購衣、購家電、購家具……日常消費生活中，每個人有搞價的經(jīng)歷，大伙兒對學習成功經(jīng)驗樂此不疲。眼下，價格較高、產(chǎn)品構成較復雜的東西就是房子，可顧客一見到笑容甜美的售樓小姐、舉止優(yōu)雅的置業(yè)顧問往往就會犯暈，就怕不出手房子就賣光了。大部分購房人對于搞價這茬事兒，基本上抱著碰運氣的態(tài)度。

　　其實不然，購房同樣有搞價的空間，而購房需要更專業(yè)的談判技巧。連日來，記者就找到了三例今年購房搞價成功的案例，并且采訪了房產(chǎn)開發(fā)商、經(jīng)紀人及售樓小姐，談談他們售房時與客戶的搞價經(jīng)歷，或許能給準備購房的你一些啟示。

　　搞價眾生相

　　拼耐性 磨到優(yōu)惠

　　劉雨，32歲，在省城工作10年，廣告業(yè)從業(yè)人員

　　對劉雨來說，購房的事兒“怕煩人、不怕煩心”。今年5月底，劉雨就看好省城杏花嶺區(qū)某樓盤三期的房子?！拔医闳昵百徚诉@兒的房子，五證齊全，物業(yè)費不貴，整個樓盤正常使用已五年，業(yè)主入住率高。是實實在在的居住型小區(qū)，可就是每平方米的價格已經(jīng)漲到4500元，比三年前貴了1000多元。”

　　劉雨看好這個小區(qū)后，就開始發(fā)動各種關系，一邊打聽該樓盤能拍板的人有哪些，一邊了解樓市政策，“做功課把自己武裝到牙齒”。一個月后，劉雨就問到該盤的情況———銷售員手里沒有額外優(yōu)惠，但銷售經(jīng)理有1%、營銷總經(jīng)理手里有2%，房產(chǎn)公司內部人士購房也就是這個優(yōu)惠幅度。劉雨較后決定，他的目標就是拿下這3%的額外優(yōu)惠。

　　“6月，我去了售樓處三次，基本沒談成。7月又去了兩次，銷售經(jīng)理和營銷經(jīng)理各給了1%的優(yōu)惠，并且說他們沒有更多的權限了。但我知道這還不是他們的底牌?！眲⒂旰弯N售經(jīng)理談判之中還去看了一些樓盤，雖然地段和戶型還是原本那個較好，但是優(yōu)惠活動還是別人家的大。他一邊說服自己不行就退而求其次，一邊用這些價格來說服對方。

　　今年9月底，售樓處給劉雨打電話稱，該樓盤四期接近清盤，正在搞“一口價”促銷活動，他所中意的戶型比總價便宜2.4萬元。這一次，劉雨交付了定金。再選樓層時，樓盤的樣板房還沒有人挑走。銷售經(jīng)理私下告訴劉雨，許多客戶感覺樣板間被顧客看來看去，不愿意購。其實樣板間的裝修質量要比其它 好，而且衛(wèi)浴和廚房的配置高。他可以把劉雨當作熟人向上面寫申請，爭取裝修款打九折，這樣又能給劉雨省出7000元。

　　從看房到購房，劉雨歷經(jīng)4個半月，拿到了較低折扣，還省出7000元的裝修款，共省下3.1萬元，基本上夠置辦客廳全套家具，這相當于他多賺了半年的工資。

　　“購房不能過急，得有耐性，太過沖動，容易出問題?！眲⒂暾f。

　　等時機 等到樓市低谷再出手

　　王建國，40歲，省城居住，出租車司機

　　當出租車司機15載的王建國，2007年就有了購房打算。從去年下半年開始，他就特別留意省城的樓市信息。

　　多年的從業(yè)經(jīng)歷告訴王建國，口碑和人脈影響著生活的點點滴滴。他每次去售樓處看房，都要帶上兩三個朋友或親屬，見到同樣來看樓的客戶，都要非?？蜌獾睾褍删洹＿@當中，他認識了不少了解樓市詳情和樓盤情況的朋友。

　　2008年10月的一個雙休日，王建國在南城一個樓盤看房時，碰到了正在參加團購的一位購房者，這位購房者告訴他，近期樓市的銷售不太好，北京、上海等地的樓盤正在大降價，太原樓價估計也會朝下走。這位購房者還說自己留意4號樓的一套房子好長時間，5個月前這套90平方米的房子總價為42萬元，10月時售樓處就打出了九九折的宣傳，相當于便宜了4200元，表面上看這是樓盤的正常促銷，其實這是樓市降價的前奏。

　　這提醒了王先生，他把目標鎖定在了12-18層的兩居房，每隔一星期，就讓身邊的親友給售樓處打電話，了解這些戶型的銷售情況和價格。從去年10月到12月，王先生所關注的戶型一套沒賣，折扣仍是九九折。到了今年1月，開發(fā)商再次調低價格，為九八折。

　　今年春節(jié)過后，省城樓市仍是一片冷清。王先生再次致電售樓處，置業(yè)顧問告訴他，現(xiàn)在參加團購可以在九八折上享受九五折優(yōu)惠。

　　“售樓處說，我購房時是整個樓市的較低谷。4月份后，該樓盤雖然仍在打九八折促銷，但原價已比去年提升了300元/平方米?！蓖踅▏f，春節(jié)前后是省城中小樓盤銷售較淡的時候，顧客在這時去搞價，主動權會更大一些。

　　拉關系 售樓小姐成朋友

　　劉小玉，28歲，在省城自營化妝品店

　　在商界滾打的人有種能力，就是很會溝通情感，讓人感嘆相逢恨晚。劉小玉就是這種人，高中畢業(yè)就和媽媽一起開化妝品百貨店的她，鍛煉了嘴巴甜、動作快的本領。小玉看房子的過程不過三個公里，等到接待她的售樓小姐下班時，她們已經(jīng)成了好姐妹。

　　“我倆同歲，不光聊房子，還聊了家庭、生活方面的事兒，等到我離開售樓處時，我才知道我的一個小學同學是售樓小姐的高中同學。有了這層關系，我們的溝通就更親密了?！毙∮窀嬖V記者，當天參觀完售樓處之后，她請接待她的售樓小姐吃了頓飯，她教對方美容竅門，對方告訴了她許多選樓技巧，樓盤、開發(fā)公司的詳情打探自然不在話下。

　　小玉再次去售樓處時，她和售樓小姐已多了一份朋友間的親密?！拔颐看稳ナ蹣翘幙捶孔?，不只說房子的事兒，還要問問她較近好不好，吃了飯沒有。就是這些細節(jié)，讓她對打折的事兒挺上心?！边@位售樓小姐沒讓劉小玉立刻交訂金，而是勸小玉等到5月長假，那時公司不光要打折，而且會給到訪客戶一份禮物，還會舉辦活動。

　　因為溝通到位，小玉選到了該樓盤較好的戶型，而且拿到了較低折扣九五折，售樓處隨后舉行的各種形式的業(yè)主聯(lián)誼會、業(yè)主答謝會，小玉都被售樓處視為座上賓，囊括了樓盤給業(yè)主的所有實惠和禮品，在這當中她還結識了該樓盤的高層經(jīng)理，關系處得非常火熱。

　　“今后交房和居住過程中，如果房子出了問題，咱也能找到拍板的主兒，多交朋友沒有壞處！”劉小玉開心地說。

　　業(yè)界點評

　　在網(wǎng)上，有許多關于購房如何殺價的帖子，其中《購房殺價二十四招》點擊率、轉載率較高。文章出的點子很多，比如要不停地找物業(yè)的缺點；謊稱自己已看中其他物業(yè)，這家如能便宜，自己就棄暗投明；告訴對方自己的朋友也會購，讓對方給出團購價等等。這些方法到底有無效果，記者采訪了省城房產(chǎn)開發(fā)商、經(jīng)紀人，以及擅長組織房屋團購的網(wǎng)站負責人，聽聽他們的實際經(jīng)驗吧！

　　招數(shù)之一：把房子批得一無是處要折扣

　　成功率：低

　　業(yè)界點評：

　　太原銀海房地產(chǎn)開發(fā)公司副總經(jīng)理張建華：

　　這種方式很常見，售樓處來一拔看房客，就會有人東一句西一句地挑毛病，把眼前的樓盤批得一無是處。售樓人員一看就知道，這種人是給自己留了后路又想借機要折扣。

　　“知己知彼百戰(zhàn)不怠”，其實，售樓人員對自己樓盤及周邊樓盤的優(yōu)劣勢了解得比顧客更透徹，要么還怎么賣房子？顧客提出的每一個疑問，售樓人員都能見招拆招，而且有合理的解釋。如果顧客只是一味地提不專業(yè)的問題，不但得不到折扣，還會適得其反，引起售樓人員的反感，認為顧客太無誠意，懶得搭理或開門客。

　　房地產(chǎn)研究所分析師李峰：

　　省城五證俱全的優(yōu)質物業(yè)供不應求，批評房子不好很難觸動開發(fā)商的神經(jīng)。在銷售人員眼里，樓盤就像自己的孩子一樣，缺點肯定會有，但別人不負責任的亂說，只會讓銷售產(chǎn)生你愛購不購的念頭。購房人應了解清楚自己的需求，再看看樓盤所售房子有無合意的戶型是關鍵。有了多次看房經(jīng)歷，而且選房目標明確，售樓人員對你的認可會更強一些。

　　招數(shù)之二：說會介紹朋友來，讓對方給團購價

　　成功率：低

　　業(yè)界點評：

　　省城某樓盤銷售員劉娜：

　　客戶口頭說會帶朋友來，在銷售人員看來也就是隨口說說的幌子。如果購房者希望享受團購價，建議參加購房團，打著“會介紹朋友”的旗號一般要不到額外的折扣。

　　山西房地產(chǎn)門戶網(wǎng)負責人張治波：

　　消費者想享受團購價的前提是必須形成真正的團購購購力，空頭支票給誰也不可信。一般而言，團購的優(yōu)惠幅度在2%左右，即一套總價60萬的房子，可以便宜1.2萬元。

　　招數(shù)之三：亮出業(yè)界專家身份，要對方給出底牌

　　成功率：一般

　　業(yè)界點評：

　　省城某樓盤銷售員劉娜：

　　很專業(yè)、很了解市場的購房者比較難搞定，因為他們特別理性，不會輕易說動，而且他們了解樓盤的價格。

　　遇到對這個區(qū)域相似樓盤非常了解、能把我們樓盤擺出來和其他樓盤客觀做對比的顧客，銷售人員會覺得他真正有準備，而且購購意向在幾個樓盤間徘徊，這樣的客戶正是我們爭取的顧客，經(jīng)理會適當放寬優(yōu)惠政策。

　　山西房地產(chǎn)門戶網(wǎng)負責人張治波：

　　目前，上市的房地產(chǎn)開發(fā)公司或者外埠大盤的優(yōu)惠幅度有限，像富力城、恒大綠洲太原公司的老總都沒有價格掌控權，哪怕是降1%-2%，都得向總部打報告。而省城本土的中小開發(fā)商，其價格體系簡單，公司高層對價格的把控相對自如一些。真正在行的人對這一點都清楚，“裝蒜”的人得不到理想答復。

　　招數(shù)之四：謊稱自己已預定了其他樓盤，要求對方打折。

　　成功率：低

　　業(yè)界點評：

　　房產(chǎn)銷售員劉娜

　　省城樓市目前銷售不錯，沒人愿意為搶一個客戶而和同行打麻煩。所以，持這種說法的人銷售人員懶得搭理。

　　招數(shù)之五：帶上足額定金，看中了就要求對方打折

　　成功率：高

　　業(yè)界點評：

　　山西銀海房地產(chǎn)開發(fā)公司副總經(jīng)理張建華

　　售樓處較喜歡有誠意的顧客。許多顧客對樓盤不了解，自己要啥樣的戶型也沒數(shù)，卻一個勁地想讓售樓人員露底牌，這種方式不太現(xiàn)實。因為在其他條件不成熟的情況下，頭先談及價格，必然會造成缺乏根據(jù)地盲目討價還價，談判則可能演變成雙方圍繞價格的“空談”，而且價格一旦定下，再想修改就難了。

　　要想真正地

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