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到客戶的心靈深處去招商

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當天    閱讀 742 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。

    一次廣告轟炸就能換來上億的招商回款,一次展覽宣傳就可以贏得上百個訂單,想起那段激情燃燒的招商歲月,相信很多企業(yè)都為之傾倒。然而,再回轉(zhuǎn)頭來看看現(xiàn)在的自己,招商手段好像是成了被濫用的抗生素,越來越起不到應有的作用。

    市場環(huán)境已不同往日,招商工作如何才能做到與時俱進呢?

    一、招商突圍,從打開商戶心靈的防線開始

    企業(yè)招商與經(jīng)銷商選擇品牌其實是一個搏弈的過程,看多了一些同行的成敗得失以后,經(jīng)銷商選擇品牌就和女孩子釣金龜婿一樣,在選擇的期望中不斷痛苦:大款當然好,但已經(jīng)名草有主了,想沾也沾不上,新出來的所謂鉆石王老五又有可能是屬于假冒偽劣類型的,一不小心就會賠了夫人又折兵。當然,不管怎么樣,終歸還是要嫁人的——只要嫁人的條件比較合適將就點也得嫁。所以,無論是招商還是結(jié)婚,你所開出的籌碼是關(guān)鍵,如果經(jīng)銷商覺得籌碼所帶來的利益不夠,招商自然也就難以達到預想的效果,因為,對于很多經(jīng)銷商來說,無所謂品牌或產(chǎn)品忠誠,忠誠是只不過是因為受到的誘惑不夠或者是背叛所得的利益太少。

    那么,如何才能讓你開出的籌碼突破經(jīng)銷商心靈的防線呢?

    1、利益對接,引著客戶的需求走

    傳說松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人,一行六個人都點了牛排。等六個人都吃完主餐,松下讓助理去請烹調(diào)牛排的主廚過來,助理注意到,松下的牛排只吃了一半,心想一會的場面可能會很尷尬。

    主廚過來了,顯得很緊張,因為他知道請自已的客人來頭很大?!笆遣皇桥E庞惺裁磫栴}?”主廚緊張地問。“烹調(diào)牛排,對你已不成問題,”松下說,“但是我只能吃一半。原因不在于廚藝,牛排真的很好吃,你是位非常出色的廚師,但我已80歲了,胃口大不如前?!?/P>

    不是你的牛排做得不好,而是松下的胃口已經(jīng)改變,現(xiàn)在,經(jīng)銷商的胃口同樣也有了很大的改變,以前看到一個招商廣告就想嘗試,但如今,我們來看看經(jīng)銷商的希望吧:

    產(chǎn)品概念扣人心弦、產(chǎn)品賣點提煉準確、產(chǎn)品的功能支撐點過硬、產(chǎn)品價格具有極大的市場競爭力、品和禮品有吸引力、終端促銷策劃方案生動實效、區(qū)域市場啟動方案引人入勝、解決串貨的方案有力度、此外媒體廣告支持政策、對經(jīng)銷商團隊的專業(yè)知識及銷售技能輔導培訓也要落到實處。這么大的胃口,你的籌碼里面包含了有多少呢?如果沒那么多的籌碼那又該怎么做呢?

    曾記得某品牌的經(jīng)銷商強烈要求公司要請明星做代言上央視打廣告,面對上百萬資金有可能打水漂的風險,這個品牌的老總找到了我,經(jīng)過我一個《打造區(qū)域品牌》課程的培訓,經(jīng)銷商們對品牌的運作有了全新的改變,一些準備“反水”的經(jīng)銷商私下里跟筆者說:“公司在推廣方面讓我們很不滿意,本來明年準備換個品牌做了,但劉老師的培訓給了我們很大的信心,就繼續(xù)再做一年試試吧”。現(xiàn)在,大半年過去了,不知道這個經(jīng)銷商還有沒有換品牌的想法,但我要說的是,經(jīng)銷商的需求并非是一成不變的,如果你能有更好的方案帶給他,他當然也樂意按照你的思路去走,這樣一來,他們心靈的防線不就被你輕易突破了嗎?

    2、亮點誘惑,拿出你的真功夫

      經(jīng)銷商選擇新品牌,有產(chǎn)品與營銷方面的亮點固然很重要,但是,更重要的是除了利潤如何以外,你的利潤能維持多久、你能提供什么樣的保障,如果只是花拳繡腿而沒有真本領,經(jīng)銷商也很難下定決心和你共同開辟“戰(zhàn)場”。

    現(xiàn)在很多企業(yè)的招商手冊上面都有“經(jīng)銷商培訓支持”,但前去招商的人除了吃喝吹以外,在終端運營、導購技巧等方面一塌糊涂,同時除了一本產(chǎn)品簡介和招商手冊以外,那些能讓客戶感興趣的內(nèi)訓照片、請實戰(zhàn)營銷專家培訓的實錄光盤卻一張也沒有。這樣只通過一本畫冊吹出來的美好未來,能讓經(jīng)銷商放心嗎?

    所以,當江蘇雙能太陽能不吹銷售政策而是踏踏實實給經(jīng)銷商培訓《經(jīng)銷商利潤增長的九項修煉》時,這番真功很快就得到了廣大經(jīng)銷商的認同,招商效果變得非常顯著。

    二、招商提速,錦上添花不如雪中炭

    曾有一則這樣的故事:

    魏文王問名醫(yī)扁鵲說:“你們家兄弟三人,都精于醫(yī)術(shù),到底哪一位醫(yī)術(shù)較好呢?”扁鵲回答說:“大哥較好,二哥次之,我較差。”

    文王再問:“那么為什么你較出名呢?”

    扁鵲答說:“我大哥治病,是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因,所以他的名氣無法傳出去,只有我們家里的人才知道。我二哥治病,是治病于病情剛剛發(fā)作之時。一般人以為他只能治輕微的小病,所以他只在我們的村子里才小有名氣。而我扁鵲治病,是治病于病情嚴重之時。一般人看見的都是我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù),所以他們以為我的醫(yī)術(shù)較高明,因此名氣響遍全國?!?/P>

    招商也是如此,在經(jīng)銷商經(jīng)營順利和“經(jīng)營之脈”不通兩個不同的時候前去洽談效果肯定是不一樣的,很多企業(yè)都喜歡找當?shù)刈龅玫慕?jīng)銷商談招商,但效果卻低得可憐。因為,很多經(jīng)銷商做其它的太陽能品牌做得很大,選擇他們當然也能很快在短時間內(nèi)起量,但他也和那些病情發(fā)作之前的人一樣,對你能給他帶來的好處產(chǎn)生不了較深的感受,所以對你的招商政策也就找不到應有的感覺,同時他操作幾個品牌并不一定就比一心做品牌專賣的人強。而那些在經(jīng)營過程中已經(jīng)受傷較深準備換個品牌東山再起的經(jīng)銷商,你給他上具有實操性的營銷策略和招商政策,當然就有可能讓他們找到與“救世主”再次握手的感覺。

    就如筆者本文所講的培訓后私聊的那幾個經(jīng)銷商,如果當時企業(yè)未請筆者給他們做那次培訓,相信一些人已經(jīng)轉(zhuǎn)頭其它品牌的懷抱了。但需要強調(diào)的是,這些經(jīng)銷商能有這樣的想法,其它沒有老師幫他們指點迷經(jīng)的經(jīng)銷商難道就沒有準備換品牌的想法嗎?如果在他們這種想法很強烈的時候,上他所需要的籌碼,招商成功的幾率是不是會提高很多呢?

    因此,招商提升,得從兩個方面入手,一是找受了點傷的經(jīng)銷商,給他們及時上靈丹妙藥,二是去努力發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商們內(nèi)在的隱患,然后把你的智慧之刀捅進去,讓他深深的感受到明天將會發(fā)生的痛苦,較后再給他們解藥。

    現(xiàn)在,有很多相關(guān)行業(yè)的對明天的出路準備重新規(guī)劃的能人都在著手準備未來的發(fā)展道路,做設計、做施工、做維修的精英們也在為代理哪個品牌而費盡心機,如果你能及時伸出援助之手,相信會有一定的收獲。

       三、商招捷徑,在傳統(tǒng)的西裝上戴上一朵花

    傳統(tǒng)的招商主要是借助四種方式進行,一是廣告招商,二是展會招商,三是拜訪招商,四是現(xiàn)場參觀邀請招商,這些招商套路大家都知道,但使用的頻率越高,經(jīng)銷商的“抗藥性”也就越強,那么如何才能在這四個大的招商套路上通過創(chuàng)新從而提升招商工作的實效性呢?

    有人在行業(yè)產(chǎn)品的博覽會上不搞產(chǎn)品展示而是講解營銷實操技巧,結(jié)果經(jīng)銷商說就要跟那個講營銷的企業(yè)合作,也有人通過編制很有煽動力的招商手冊而大大的打動了經(jīng)銷商的芳心,還有些人更厲害,發(fā)動現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹其它區(qū)域的朋友做同一個品牌,等等這些都值得我們學習。

    而與此相反,一些企業(yè)的招商不但還在繼續(xù)走著“尋常路”,而且就連走路所用的鞋也準備得不充分。有的企業(yè)做廣告招商,老是想一粒沙子投進大海里就能掀起一朵浪花,到專業(yè)期刊上投上一兩期就不了了之,結(jié)果也只能不了了之。有的企業(yè)能拿出幾十萬做展會的裝修卻舍不得花點錢請人做個活動的策劃,較搞笑的是,有很多經(jīng)銷商打電話問筆者的培訓課程有沒有寫成書或做成光盤出版發(fā)行,但筆者所培訓的那些企業(yè)卻沒想到把培訓現(xiàn)場做成實錄的光盤去增強招商的力量。

    其實,在產(chǎn)品和營銷同質(zhì)化的今天,招商就像穿衣服一樣,穿西裝是因為出席正式場合的需要,不穿就與環(huán)境不相容,但大家都穿西裝的時候,自己也就很難在人群中脫穎而出,但是,如果你有胸前佩戴了一朵鮮花呢?

    招商捷徑,可以穿著傳統(tǒng)的鞋但不走尋常的路!

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