經(jīng)銷商的位置如此重要，以致于眾多企業(yè)無(wú)時(shí)不在思考如何更好的吸引住經(jīng)銷商，為自己贏得更好的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于門(mén)企而言亦是如此，特別是在眼下門(mén)企面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何更好的吸引住經(jīng)銷商就顯得更加重要。筆者根據(jù)前期對(duì)轉(zhuǎn)型期門(mén)企發(fā)展情況的調(diào)查了解，總結(jié)出以下四大吸引經(jīng)銷商的法則，以供在面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展期的門(mén)企借鑒。若有不到之處，敬請(qǐng)指正。

　　與時(shí)俱進(jìn) 共謀發(fā)展

　　當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)日新月異，競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。其實(shí)，經(jīng)銷商面對(duì)這種現(xiàn)況，也懷有深深的憂慮，時(shí)刻擔(dān)憂自己會(huì)被淘汰。門(mén)企如能因勢(shì)利導(dǎo)，和經(jīng)銷商一起與時(shí)俱進(jìn)、共謀發(fā)展，經(jīng)銷商莫不感恩戴德，這亦將越來(lái)越成為牢牢吸引經(jīng)銷商的重要手段。從門(mén)企的角度來(lái)看，要做到與時(shí)俱進(jìn)，共謀發(fā)展，可從兩方面努力。

　　頭先是擺明發(fā)展態(tài)度，希望通過(guò)廠商之間的合作來(lái)達(dá)到共同長(zhǎng)久的發(fā)展。自己的企業(yè)不是一個(gè)皮包公司，是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，還是只做一錘子購(gòu)賣(mài);企業(yè)銷售也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來(lái);企業(yè)會(huì)為經(jīng)銷商多方考慮銷售、售后、服務(wù)等方面的問(wèn)題，這樣必然會(huì)在雙方之間建立起誠(chéng)信的基礎(chǔ)。

　　其次，幫助經(jīng)銷商分析和研究市場(chǎng)以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)和困難。門(mén)企必須意識(shí)到這樣一個(gè)問(wèn)題：多數(shù)經(jīng)銷商自身的文化素質(zhì)并不是很高，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)不深，對(duì)自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢(shì)也不是很了解，對(duì)前途比較迷惘。門(mén)企完全可以從這些方面來(lái)下手，幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與自身，跟上時(shí)代潮流，并提供后續(xù)的相關(guān)培訓(xùn)。的門(mén)企往往擁有比較健全的廠商共贏體制，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理做的比較到位，甚至較新的ERP以及其他軟件培訓(xùn)都提供給了經(jīng)銷商。門(mén)企對(duì)于經(jīng)銷商發(fā)展過(guò)程中遇到的人力、管理、財(cái)務(wù)等問(wèn)題，也應(yīng)該參與進(jìn)去，這樣才能做到與時(shí)俱進(jìn)、共謀發(fā)展。門(mén)企若在這些方面堅(jiān)持下功夫，經(jīng)銷商不可能不被牢牢吸引住。

　　做市場(chǎng)如同做人，只要門(mén)企能夠把握經(jīng)銷商的心理，以己度人，以人度己，事情將無(wú)往而不利，牢牢吸引住經(jīng)銷商也將不再是問(wèn)題。

　　善于換位思考 將服務(wù)做到家

　　換位思考說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但卻有很少門(mén)企能夠真正認(rèn)識(shí)到其重要性，更枉論執(zhí)行了。俗話說(shuō)，將心比心就是這個(gè)道理。假設(shè)我們自己就是經(jīng)銷商，我們希望從企業(yè)、從營(yíng)銷工作者中得到什么幫助呢?，這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上應(yīng)該在每一家門(mén)企的營(yíng)銷工作中被反復(fù)思考。經(jīng)銷商都追求風(fēng)險(xiǎn)小的大利潤(rùn)，他們希望企業(yè)能夠?qū)⑼N產(chǎn)品給他們經(jīng)銷，滯銷產(chǎn)品則退回。每一位經(jīng)銷商都不愿意門(mén)企滯銷的產(chǎn)品長(zhǎng)期擠占他們的庫(kù)房和資金。除此之外，門(mén)企也應(yīng)該考慮經(jīng)銷商的現(xiàn)金流問(wèn)題。畢竟，經(jīng)銷商的實(shí)力各有不同，他們應(yīng)對(duì)資金鏈斷裂問(wèn)題的能力也是不盡相同的?；谶@一點(diǎn)，門(mén)企需要重視，短期內(nèi)返還經(jīng)銷商的利潤(rùn)可以有所減少，但是資金鏈斷裂的問(wèn)題盡量還是不要讓經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)。要知道資金鏈的問(wèn)題往往在一定程度上反映出一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)和服務(wù)問(wèn)題，這對(duì)吸引經(jīng)銷商也很重要。

　　另外，門(mén)企在新產(chǎn)品的性能、特征培訓(xùn)等方面也應(yīng)該多聽(tīng)取經(jīng)銷商的意見(jiàn)和想法，爭(zhēng)取將這些問(wèn)題的后續(xù)服務(wù)做到家。在出現(xiàn)故障和問(wèn)題時(shí)，門(mén)企能否提供迅捷、有效的服務(wù)，將危機(jī)消除于未然之際，這往往是經(jīng)銷商考慮是否繼續(xù)代理門(mén)企產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　門(mén)企換位思考，從經(jīng)銷商的角度來(lái)考慮問(wèn)題，把服務(wù)做到家，通過(guò)這些方式來(lái)吸引經(jīng)銷商，較終必會(huì)取得市場(chǎng)上的戰(zhàn)果。門(mén)企若能在這些方面解決好經(jīng)銷商的問(wèn)題，將服務(wù)做到位，那么經(jīng)銷商還有什么后顧之憂呢?還不能牢牢吸引住經(jīng)銷商嗎?答案顯然是肯定的!

　　政策更新要到位 獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)

　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論代理那一家門(mén)企的產(chǎn)品，獲利都是較根本的目的。古話天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往，就很適用于經(jīng)銷商群體，非利不圖也是經(jīng)銷商經(jīng)商本質(zhì)的寫(xiě)照。轉(zhuǎn)型期的門(mén)企要想牢牢吸引住經(jīng)銷商，較重要的就是要保證經(jīng)銷商的利。要做到這一點(diǎn)，門(mén)企的營(yíng)銷政策必須更新到位，也就是營(yíng)銷政策必須具有更高優(yōu)勢(shì)，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策更能吸引經(jīng)銷商。

　　要想吸引住經(jīng)銷商，總部營(yíng)銷政策和當(dāng)?shù)劁N售政策必須同時(shí)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。門(mén)企總公司的營(yíng)銷政策可參考以下案例：某經(jīng)銷商年銷售300萬(wàn)，年終按照5個(gè)點(diǎn)返還15萬(wàn)給該經(jīng)銷商(如果年銷售100萬(wàn)，年終按照2個(gè)點(diǎn)返還2萬(wàn)給經(jīng)銷商)、淡季貼息打款(在淡季進(jìn)的貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額)、認(rèn)庫(kù)補(bǔ)差(對(duì)于滯銷的產(chǎn)品，承諾退回;如公司有大的降價(jià)行為，因此造成經(jīng)銷商的損失企業(yè)承諾補(bǔ)償)、鋪貨政策(對(duì)部分信譽(yù)好的、有實(shí)力的經(jīng)銷商，總部同意下面分公司可以按照先發(fā)貨、后收回貨款的程序來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷)等。

　　分公司則可結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制定適合當(dāng)?shù)氐匿N售政策，如年終返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)可以適當(dāng)?shù)募痈呋蛘呓档停黾又С至Χ?，加大廣告宣傳、促銷活動(dòng)的投入等等。經(jīng)銷商通過(guò)比較分析各個(gè)門(mén)企的營(yíng)銷政策，就可以預(yù)算從事不同門(mén)企產(chǎn)品的銷售，將會(huì)獲得多大的利潤(rùn)。自然而然經(jīng)銷商也會(huì)把代理其他門(mén)企產(chǎn)品的想法放棄。所以，處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的門(mén)企需要仔細(xì)分析經(jīng)銷商的心理，制定出到位的、具有更高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全新?tīng)I(yíng)銷政策，達(dá)到牢牢吸引住經(jīng)銷商的目的。

　　但是，僅有營(yíng)銷政策是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商除了參考比較各個(gè)門(mén)企的營(yíng)銷政策外，更注重政策本身的可實(shí)現(xiàn)性，即獎(jiǎng)勵(lì)承諾能否兌現(xiàn)。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)許多門(mén)企的營(yíng)銷政策往往承諾的東西冠冕堂皇，頗具吸引力，但等到實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)時(shí)所有承諾反都成了泡沫，經(jīng)銷商則是欲哭無(wú)淚，投訴無(wú)門(mén)。筆者認(rèn)為門(mén)企對(duì)經(jīng)銷商承諾的東西要及時(shí)、盡早的兌現(xiàn)。到位的全新?tīng)I(yíng)銷政策和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，抓住了經(jīng)銷商較關(guān)心的利字問(wèn)題，轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的門(mén)企要格外重視，這無(wú)疑也是較能牢牢吸引住經(jīng)銷商的法則。

　　尊重經(jīng)銷商 構(gòu)建感情紐帶

　　雖然經(jīng)銷商是逐利的商人，但他們同樣有自己的尊嚴(yán)，自己的感情。的企業(yè)能夠做到仔細(xì)認(rèn)真分析經(jīng)銷商的心理以及感情對(duì)策，這樣企業(yè)才會(huì)將營(yíng)銷工作做的有條不紊，也會(huì)起到與經(jīng)銷商建立良好友誼的效果。所以，門(mén)企在轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵期一定要充分認(rèn)識(shí)到：尊重經(jīng)銷商，通過(guò)感情紐帶來(lái)維系、加深雙方之間的合作，是牢牢吸引經(jīng)銷商的一種好方法。

　　曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)這樣一件事。一次，某家門(mén)企銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)接待來(lái)公司參觀考察的各地經(jīng)銷商，其中有一個(gè)經(jīng)銷商患了感冒，咳嗽不停。周?chē)娜硕己苌倥c之打交道，皆都擔(dān)心被傳染上感冒。而這家門(mén)企的銷售經(jīng)理卻主動(dòng)上前與之交談。那位經(jīng)銷商在活動(dòng)期間與銷售經(jīng)理聊天許久，并留下了銷售經(jīng)理的名片。一周后，這家門(mén)企的銷售經(jīng)理接到那位經(jīng)銷商的電話，要求合作。銷售經(jīng)理此時(shí)才完全知道，這位經(jīng)銷商乃北方某省的一名經(jīng)銷商，之前公司為了打入該經(jīng)銷商的范圍，曾花費(fèi)巨大功夫，但一直未見(jiàn)成果。而這次僅因?yàn)殇N售經(jīng)理的一次熱情主動(dòng)的交談就輕易達(dá)到了目標(biāo)。銷售經(jīng)理后來(lái)提到這件事情說(shuō)，他當(dāng)時(shí)之所以這么做，就是出于對(duì)經(jīng)銷商的尊重，因?yàn)樗麄儠?huì)給公司帶來(lái)利潤(rùn)和效益?，F(xiàn)在那位經(jīng)銷商和這家門(mén)企不僅合作愉快，而且交情非淺，一直常年堅(jiān)持代理這家門(mén)企的產(chǎn)品?？梢?jiàn)，尊重經(jīng)銷商，善于用感情紐帶與他們進(jìn)行合作，必然也會(huì)贏得經(jīng)銷商的信賴和尊重。

　　事實(shí)上，尊重經(jīng)銷商是每一家門(mén)企營(yíng)銷策略中必備的基礎(chǔ)。俗話說(shuō)，欲要人敬己，先要己敬人，尊重經(jīng)銷商，才可能得到經(jīng)銷商的尊重;贏得經(jīng)銷商的尊重，關(guān)愛(ài)才能自然隨之而生，廠商之間的合作也才能得到進(jìn)一步深入拓展。這與翟鴻森教授講的同流才能交流，交流固然交心，交心必然交易也有相似之處。因此，門(mén)企尊重經(jīng)銷商，加強(qiáng)雙方之間的感情，用私交來(lái)吸引經(jīng)銷商，的確是一種花費(fèi)少、效果大的手段。