在某個(gè)樓盤(pán)，朋友看中了一套房子，南北通透、臥室雙朝陽(yáng)，戶(hù)型正合心意，但銷(xiāo)控表卻顯示該戶(hù)型的房子都已售出，售樓小姐禮貌道歉，同時(shí)一個(gè)勁兒推薦其他戶(hù)型的房子。朋友滿(mǎn)懷遺憾，臨別時(shí)售樓小姐悄悄地告訴他再等幾天幫忙打聽(tīng)看中的戶(hù)型有沒(méi)有退房或換房的。沒(méi)想到天，售樓小姐就給他來(lái)了個(gè)驚喜，二層有人退房，讓他趕緊過(guò)去。但因不滿(mǎn)意樓層，朋友還是沒(méi)購(gòu)。沒(méi)過(guò)幾天，電話又來(lái)了，說(shuō)退出了更好的樓層。朋友不禁想如此巧合，讓人感到有點(diǎn)蹊蹺。

后來(lái)，

朋友將這件事講給一位做房地產(chǎn)的親戚聽(tīng)，親戚還沒(méi)聽(tīng)完他的故事，就笑出聲來(lái)，退房換房，不就是把銷(xiāo)控表上的小紅旗插插拔拔嘛！售樓小姐會(huì)根據(jù)顧客的購(gòu)房意愿、可接受的價(jià)格等因素適時(shí)運(yùn)用“小紅旗戰(zhàn)術(shù)”，而他們自己內(nèi)部，還有一套反映真實(shí)銷(xiāo)售信息的“內(nèi)參”。笑罷，他還給朋友上了一課。

朋友才恍然大悟，繼而有一種被欺騙的感覺(jué)……

銷(xiāo)控的“紫霞秘籍”

朋友講述的其實(shí)只是一個(gè)公開(kāi)的秘密。據(jù)了解，在地產(chǎn)界業(yè)內(nèi)這種手段司空見(jiàn)慣，幾乎所有的樓盤(pán)都在“偷偷”采用。在圈內(nèi)，它有一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，叫銷(xiāo)控。

一位房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士在談及樓盤(pán)銷(xiāo)控的目的時(shí)表示，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)都與銷(xiāo)售速度直接相關(guān)，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售也不例外，控制銷(xiāo)售進(jìn)度就可以對(duì)利潤(rùn)率產(chǎn)生影響。

另有專(zhuān)家將樓盤(pán)銷(xiāo)控的目的概括為“三控”，即控局、控價(jià)、控利潤(rùn)。

控局——房子好壞都能賣(mài)

該專(zhuān)家表示，在一個(gè)樓盤(pán)的產(chǎn)品當(dāng)中，由于位置、戶(hù)型等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分，通行的情況是優(yōu)先出售戶(hù)型或者位置等條件不是很好的產(chǎn)品，而把好位置、好戶(hù)型的產(chǎn)品留到價(jià)格可能達(dá)到更高水平的時(shí)候進(jìn)行銷(xiāo)售。如果先把有可能滯銷(xiāo)的產(chǎn)品先賣(mài)掉，就規(guī)避了這些戶(hù)型無(wú)法銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，也有利于好的產(chǎn)品在后期賣(mài)出更高的價(jià)錢(qián)。

控價(jià)——保證價(jià)格穩(wěn)步爬升

“對(duì)于絕大多數(shù)期房項(xiàng)目的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，越是接近現(xiàn)房?jī)r(jià)格就越高?！睂?zhuān)家稱(chēng)，在項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤(pán)階段，價(jià)格都是較低的，如果這個(gè)時(shí)候就把大部分房子都賣(mài)掉，開(kāi)發(fā)商無(wú)疑不能達(dá)到預(yù)期的利潤(rùn)率，所以，對(duì)于大部分樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)時(shí)銷(xiāo)售的僅僅是一小部分，有相當(dāng)大比例的房子，尤其是好戶(hù)型將留到現(xiàn)房或接近現(xiàn)房時(shí)銷(xiāo)售，來(lái)通過(guò)漲價(jià)獲取更多的利潤(rùn)。

控利潤(rùn)——增加利潤(rùn)空間

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為，通過(guò)銷(xiāo)控手段，制造熱銷(xiāo)，加速銷(xiāo)售將能夠降低滾動(dòng)開(kāi)發(fā)成本，增加利潤(rùn)空間。通過(guò)對(duì)售樓現(xiàn)場(chǎng)人流的控制以及銷(xiāo)控表的人為設(shè)計(jì)，可以人為地制造出“熱銷(xiāo)”的情形，從而導(dǎo)致購(gòu)家產(chǎn)生“購(gòu)不到”的壓力，較終誤導(dǎo)出“”的行為，“一旦這種情況出現(xiàn)，頭先是可以加速銷(xiāo)售，降低資金的使用成本，進(jìn)而也為漲價(jià)提供基礎(chǔ)?！?

投向購(gòu)家的三件“利器”

手段一：少量“放號(hào)”

這一手段通常在樓盤(pán)的認(rèn)購(gòu)或者開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的初期采用。其基本操作方法在樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)或者開(kāi)盤(pán)之前，通過(guò)統(tǒng)計(jì)電話咨詢(xún)量和售樓處來(lái)訪量來(lái)確定基本的意向客戶(hù)的數(shù)量，然后再確定推出多少套房進(jìn)入銷(xiāo)售市場(chǎng)。這其中較為關(guān)鍵的是，放出房子的數(shù)量一定會(huì)少于意向客戶(hù)的總數(shù)，通常的比例是15%-20%。其結(jié)果就是并非所有想購(gòu)房子的人都能購(gòu)到房子。

如此就不難解釋為什么有些項(xiàng)目會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面了。當(dāng)“供不應(yīng)求”的情況出現(xiàn)后，開(kāi)發(fā)商有兩種選擇，一是繼續(xù)拿出房子，加快銷(xiāo)售速度；二是漲價(jià)。大部分開(kāi)發(fā)商會(huì)選擇后者，而漲價(jià)的幅度將根據(jù)房源稀缺的程度來(lái)確定，通常每次每平方米不會(huì)少于50元。

手段二：好樓“封存”

這一手段又被稱(chēng)做“封樓”，是指開(kāi)發(fā)商出于某種目的，將樓盤(pán)當(dāng)中的某一棟或是某幾棟樓“封存”的一種銷(xiāo)售手段。這種銷(xiāo)控手段通常也在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)初期使用，相比而言，被“封存”的樓盤(pán)一定是好樓，也就是位置、景觀、環(huán)境比較好的樓盤(pán)，留到現(xiàn)房和準(zhǔn)現(xiàn)房時(shí)將可以賣(mài)出更高的價(jià)格。

通常情況下，在具體操作時(shí)會(huì)遇到不少客戶(hù)要求購(gòu)購(gòu)被“封存”樓盤(pán)的問(wèn)題，這時(shí)，開(kāi)發(fā)商售樓人員通常的解釋是，這幾棟樓已經(jīng)被整棟購(gòu)購(gòu)的客戶(hù)“認(rèn)購(gòu)”，現(xiàn)在能夠認(rèn)購(gòu)的，僅僅是某幾棟樓，售樓人員同時(shí)還會(huì)告訴購(gòu)家，現(xiàn)在銷(xiāo)售的幾棟樓在價(jià)格上會(huì)擁有更大的優(yōu)勢(shì)或優(yōu)惠空間，意圖吸引購(gòu)家購(gòu)購(gòu)。不過(guò)，也存在另外一種可能，即售樓人員會(huì)告訴客戶(hù)，被“封存”的樓將等一段時(shí)間后再發(fā)售，然后讓購(gòu)家進(jìn)行選擇，屆時(shí)“解禁”樓的單價(jià)一定會(huì)出現(xiàn)上漲。

手段三：好房“凍結(jié)”

購(gòu)房人在看房的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況當(dāng)你提出要購(gòu)某一特定樓層或特定戶(hù)型的房子時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)告訴你這層樓已經(jīng)被整層購(gòu)購(gòu)而這個(gè)戶(hù)型也已經(jīng)售完。同時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)根據(jù)你的需求向你推薦條件相當(dāng)?shù)淖》?。朋友透露在通常情況下這并不是實(shí)際情況而是另一種銷(xiāo)控手段即將可能出現(xiàn)滯銷(xiāo)的樓層和戶(hù)型先期銷(xiāo)售掉為后期的銷(xiāo)售速度和提價(jià)打下基礎(chǔ)。

這種銷(xiāo)控手段一般在樓盤(pán)的平穩(wěn)銷(xiāo)售期使用在樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)期的時(shí)候開(kāi)發(fā)商通常希望將樓層或戶(hù)型不是太好的產(chǎn)品盡量在這一階段當(dāng)中消化掉而把精品的樓層和戶(hù)型留到接近現(xiàn)房時(shí)再出售以獲得更大的漲價(jià)空間獲得更高的利潤(rùn)。