購房者雖然目標(biāo)郁是共同的,即尋找理想的物業(yè),但心理卻差異很大。對T房地產(chǎn)中介人來說,必須時刻注意分析購房者的心理狀態(tài),設(shè)身處地為對方著恕,以剌激對方的購購欲望。中介人成功的一半取決于對購房者心理狀態(tài)的把握。購房者的心理狀態(tài)通常有如下幾種類型。

　　(一)成熟穩(wěn)健型這一類型的客戶通常具備豐富的購房知識,投資經(jīng)驗多,對房屋的性能以及各類物業(yè)的市場行情相當(dāng)了解,與中介人洽談時往往深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,遇到疑點,喜歡追根究底,不容易被銷售人員或中介人說服。

　　對策:這種類型的客戶雖難于對付,但通常都是有心人,銷售人員或中介人應(yīng)以誠相待,并就產(chǎn)品性能、企業(yè)信譽以及獨特優(yōu)點詳細(xì)說明,同時一切說明須講究合理與論據(jù)充分,以獲得顧客的信任。

　　(二)謹(jǐn)慎小心型這一類型的顧客特征是外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷旗。對說明書和海報反復(fù)閱讀,對于中介人的親切詢問,出言謹(jǐn)慎,不表現(xiàn)熱心,甚至裝著一問三不知,唯恐透露秘密。

　　對策:銷售人員或經(jīng)紀(jì)人除了詳細(xì)地介紹產(chǎn)品外,還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài)度,打破戒心,溝通感情,較好是閑話家常,慢慢了解客戶的家庭狀況、經(jīng)濟收人狀況和購房愿望及偏好,爭取客戶的信任和依輟感然后再切人主題。

　　(三)猶豫不決型這一類型客戶對房地產(chǎn)品本身要求并不高只是反反復(fù)復(fù),拿不定注意,一會兒喜歡三層,一會兒喜歡五層.不一會兒又覺得底層還布花圃也不錯。這類客戶并不是對房屋性能挑剔,其購購愿望強烈,但自己也不清楚自己喜歡什么,似乎都喜歡,但較終無法決定究競選定哪套房子。

　　對策:快刀斬亂麻銷售人員或中介人不必推薦過多的物業(yè)供其選拌,而是堅決果斷地以專家的理論依據(jù)說服對方購購特定物業(yè).放棄其他的選擇.EF需要客戶盡快做出決策,使顧客信賴并心HE口服,杰出的房地產(chǎn)中介人決不會失去這種必成的購賣機會.而是在了解對方心理后將自己的意志加強于這類客戶身上,以促成業(yè)務(wù)成交。

　　(四)欠缺經(jīng)驗型這一類型客戶一般是初次購房,對產(chǎn)品本身的性能一無所知,喜歡問東呵西,并經(jīng)常說出一些外行話,比如對于建筑面積、使用面積等基本概念一竅不通,既元建筑方面的知識,義無市場方面的常識,對房地產(chǎn)市場行惰,各類物業(yè)的價格水平缺少起碼的概念。較常見的是對華麗的樣品屋贊嘆不已只是對外現(xiàn)有感覺而對內(nèi)部結(jié)構(gòu),各種尺寸以及使用起來方便程度均無感覺,當(dāng)然也就無法關(guān)心這些問題。

　　對策:中介人應(yīng)不厭其煩地介紹房地產(chǎn)說明書,并提出誠實可信的經(jīng)營業(yè)績、作出產(chǎn)品晶質(zhì)的保證,使購房者對中介人產(chǎn)生依賴性,切不可使對方感覺到恐慌和不安全性。

　　(五)眼光挑剔性這一類型的客戶思考過于周密,喜歡挑毛病,不論對建材、建筑造型和風(fēng)格.以及坐向、色調(diào)、大小、公共設(shè)施和而積等都有意見,斤斤汁較.東扣西減,狠力殺價.態(tài)度蠻橫。

　　對策:對這種客戶決不能"心軟",要"以毒攻毒",要在氣勢上壓倒對方,不宣做出讓步,否則對方會得寸進(jìn)尺。向?qū)Ψ綇娬{(diào)產(chǎn)品品質(zhì)之優(yōu)良、付款方式之優(yōu)惠,先施之以小惠.促其快速做出決定。

　　(六)迷信風(fēng)水型這一類型的客戶較關(guān)心的往往不是房產(chǎn)的品質(zhì)、結(jié)構(gòu)、造型。而是注重房子的坐向、方位,有的甚至帶"風(fēng)水先生"一道看房。這種客戶對樓號樓層等都有講究。

　　對策:由丁顧客迷信天意,主觀性很強,因此不能以一般的推銷方法相待,較好是盡量用現(xiàn)代思想觀念破除其迷信,改變其風(fēng)水觀念,并盡可能舉出反例來解除其疑惑。如果ZJ方迷信心太重,不妨投其所好,將一些所謂好看坐向、樓號先賣給這些購主。

　　(七)行動易變型這一類型的顧客較難捉鎖,天性容易激動,易于受影響,往往購與不購只在一念之間,缺乏周全的考慮,缺少主見。有時決定購,過不了多長時間又反悔了,毫無理性可言,中介人費盡口舌也無濟于事。

　　對策:如果這種客戶帶有同行者.要恃別留心反對者的理由。一-開始即大力強調(diào)該房產(chǎn)的特色與實惠并可暗示該房產(chǎn)比較搶手促其快速做出決定,盡快地辦理手續(xù),以免再反悔。

掃一掃或者搜索微信號：Lcy18876761354

長按識別二維碼

免費看房熱線（0898-66691855）

QQ號：

遠(yuǎn)離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！