全國>>

您的當(dāng)前位置:海南房產(chǎn)網(wǎng) - 搜游居 > 房產(chǎn)資訊 > 房產(chǎn)新聞 > 客戶的心理分析及對策

客戶的心理分析及對策

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天  來源:瓊海房產(chǎn)信息網(wǎng)  閱讀 1475 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。

  購房者雖然目標(biāo)郁是共同的,即尋找理想的物業(yè),但心理卻差異很大。對T房地產(chǎn)中介人來說,必須時刻注意分析購房者的心理狀態(tài),設(shè)身處地為對方著恕,以剌激對方的購購欲望。中介人成功的一半取決于對購房者心理狀態(tài)的把握。購房者的心理狀態(tài)通常有如下幾種類型。

  (一)成熟穩(wěn)健型這一類型的客戶通常具備豐富的購房知識,投資經(jīng)驗多,對房屋的性能以及各類物業(yè)的市場行情相當(dāng)了解,與中介人洽談時往往深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,遇到疑點,喜歡追根究底,不容易被銷售人員或中介人說服。

  對策:這種類型的客戶雖難于對付,但通常都是有心人,銷售人員或中介人應(yīng)以誠相待,并就產(chǎn)品性能、企業(yè)信譽以及獨特優(yōu)點詳細(xì)說明,同時一切說明須講究合理與論據(jù)充分,以獲得顧客的信任。

  (二)謹(jǐn)慎小心型這一類型的顧客特征是外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷旗。對說明書和海報反復(fù)閱讀,對于中介人的親切詢問,出言謹(jǐn)慎,不表現(xiàn)熱心,甚至裝著一問三不知,唯恐透露秘密。

  對策:銷售人員或經(jīng)紀(jì)人除了詳細(xì)地介紹產(chǎn)品外,還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài)度,打破戒心,溝通感情,較好是閑話家常,慢慢了解客戶的家庭狀況、經(jīng)濟收人狀況和購房愿望及偏好,爭取客戶的信任和依輟感然后再切人主題。

  (三)猶豫不決型這一類型客戶對房地產(chǎn)品本身要求并不高只是反反復(fù)復(fù),拿不定注意,一會兒喜歡三層,一會兒喜歡五層.不一會兒又覺得底層還布花圃也不錯。這類客戶并不是對房屋性能挑剔,其購購愿望強烈,但自己也不清楚自己喜歡什么,似乎都喜歡,但較終無法決定究競選定哪套房子。

  對策:快刀斬亂麻銷售人員或中介人不必推薦過多的物業(yè)供其選拌,而是堅決果斷地以專家的理論依據(jù)說服對方購購特定物業(yè).放棄其他的選擇.EF需要客戶盡快做出決策,使顧客信賴并心HE口服,杰出的房地產(chǎn)中介人決不會失去這種必成的購賣機會.而是在了解對方心理后將自己的意志加強于這類客戶身上,以促成業(yè)務(wù)成交。

  (四)欠缺經(jīng)驗型這一類型客戶一般是初次購房,對產(chǎn)品本身的性能一無所知,喜歡問東呵西,并經(jīng)常說出一些外行話,比如對于建筑面積、使用面積等基本概念一竅不通,既元建筑方面的知識,義無市場方面的常識,對房地產(chǎn)市場行惰,各類物業(yè)的價格水平缺少起碼的概念。較常見的是對華麗的樣品屋贊嘆不已只是對外現(xiàn)有感覺而對內(nèi)部結(jié)構(gòu),各種尺寸以及使用起來方便程度均無感覺,當(dāng)然也就無法關(guān)心這些問題。

  對策:中介人應(yīng)不厭其煩地介紹房地產(chǎn)說明書,并提出誠實可信的經(jīng)營業(yè)績、作出產(chǎn)品晶質(zhì)的保證,使購房者對中介人產(chǎn)生依賴性,切不可使對方感覺到恐慌和不安全性。

  (五)眼光挑剔性這一類型的客戶思考過于周密,喜歡挑毛病,不論對建材、建筑造型和風(fēng)格.以及坐向、色調(diào)、大小、公共設(shè)施和而積等都有意見,斤斤汁較.東扣西減,狠力殺價.態(tài)度蠻橫。

  對策:對這種客戶決不能"心軟",要"以毒攻毒",要在氣勢上壓倒對方,不宣做出讓步,否則對方會得寸進(jìn)尺。向?qū)Ψ綇娬{(diào)產(chǎn)品品質(zhì)之優(yōu)良、付款方式之優(yōu)惠,先施之以小惠.促其快速做出決定。

  (六)迷信風(fēng)水型這一類型的客戶較關(guān)心的往往不是房產(chǎn)的品質(zhì)、結(jié)構(gòu)、造型。而是注重房子的坐向、方位,有的甚至帶"風(fēng)水先生"一道看房。這種客戶對樓號樓層等都有講究。

  對策:由丁顧客迷信天意,主觀性很強,因此不能以一般的推銷方法相待,較好是盡量用現(xiàn)代思想觀念破除其迷信,改變其風(fēng)水觀念,并盡可能舉出反例來解除其疑惑。如果ZJ方迷信心太重,不妨投其所好,將一些所謂好看坐向、樓號先賣給這些購主。

  (七)行動易變型這一類型的顧客較難捉鎖,天性容易激動,易于受影響,往往購與不購只在一念之間,缺乏周全的考慮,缺少主見。有時決定購,過不了多長時間又反悔了,毫無理性可言,中介人費盡口舌也無濟于事。

  對策:如果這種客戶帶有同行者.要恃別留心反對者的理由。一-開始即大力強調(diào)該房產(chǎn)的特色與實惠并可暗示該房產(chǎn)比較搶手促其快速做出決定,盡快地辦理手續(xù),以免再反悔。

掃一掃或者搜索微信號:Lcy18876761354

海南房產(chǎn)網(wǎng)微信

長按識別二維碼

免費看房熱線(0898-66691855

QQ號:點擊這里給我發(fā)消息

遠(yuǎn)離城市霧霾,帶上您最愛的人一起享受海島陽光!

免責(zé)聲明:凡注明為其他媒體來源的信息,均為轉(zhuǎn)載自其他媒體,其目的在于促進(jìn)信息交流,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或?qū)ζ鋬?nèi)容真實性 負(fù)責(zé)。本站轉(zhuǎn)載時會標(biāo)明出處,版權(quán)歸原載媒體和作者所有。如所載內(nèi)容涉及侵權(quán),請及時和本站聯(lián)系刪除。

更多大家關(guān)注的樓盤

  • 魯能山海天

    魯能山海天

    14000元/平方米

    文昌-月亮灣|海南省文昌市龍樓銅鼓嶺國際生態(tài)旅游區(qū)內(nèi)

  • 博鰲海御

    博鰲海御

    0元/平方米

    瓊海-博鰲海景|瓊海博鰲濱海大道

  • 官塘學(xué)院小鎮(zhèn)

    官塘學(xué)院小鎮(zhèn)

    14000元/平方米

    瓊海-官塘溫泉|海南省瓊海市官塘白石嶺風(fēng)景區(qū)

  • 恒大金碧天下

    恒大金碧天下

    20000元/平方米

    儋州-濱海新區(qū)|儋州市白馬井濱海新區(qū)

  • 石梅山莊

    石梅山莊

    23000元/平方米

    萬寧-興隆|萬寧市興隆石梅灣興梅大道1號

  • 天來泉二期

    天來泉二期

    12000元/平方米

    瓊海-官塘溫泉|瓊海市官塘溫泉旅游開發(fā)區(qū)天來泉大道

  • 中國海南·海花島

    中國海南·?;◢u

    21000元/平方米

    儋州-濱海新區(qū)|海南儋州濱海新區(qū)濱海大道中國海南海花島展示中心

  • 富力灣

    富力灣

    19000元/平方米

    陵水-香水灣|陵水縣香水灣旅游度假區(qū)B區(qū)南段

  • 龍憩園中園

    龍憩園中園

    0元/平方米

    萬寧-興隆|海南省興隆旅游度假區(qū)興梅大道中段西側(cè)

  • 龍棲灣新半島

    龍棲灣新半島

    33000元/平方米

    樂東 - 樂東縣|樂東縣九所龍棲灣

服務(wù)熱線:0898-66691633 | E-mail:qinzhenjiang@qq.com | 地址:海南省瓊海市愛華東路部隊車庫旁 | 公司全稱:海南中信宜居投資管理有限公司

海南房產(chǎn)網(wǎng)版權(quán)所有 ©2016-2021 All Rights Reserved 瓊ICP備10000445號