“如何讓客戶在作出購(gòu)購(gòu)決策中，感受到誠(chéng)信的力量，這是當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷頭先要研究的課題?！眮?lái)自香港競(jìng)爭(zhēng)訓(xùn)練的銷售訓(xùn)練專家李廣偉接受采訪時(shí)，詳細(xì)分　析了如何抓住購(gòu)房消費(fèi)心理特征，做好樓盤營(yíng)銷的問(wèn)題。

　　李廣偉現(xiàn)在還擔(dān)任華南理工大學(xué)企業(yè)家高端研修班客座教授，曾為國(guó)內(nèi)１３５家房地產(chǎn)企業(yè)做過(guò)銷售員培訓(xùn)。他切身的體會(huì)就是：通過(guò)專業(yè)化的高素質(zhì)的銷售人員，把企業(yè)的誠(chéng)信理念傳達(dá)給客戶，這個(gè)企業(yè)就是成功的。

　　誠(chéng)信，應(yīng)該體現(xiàn)在售樓員的專業(yè)性上

　　李廣偉認(rèn)為，消費(fèi)者做出購(gòu)購(gòu)決策時(shí)，對(duì)自己看到的往往只相信４０％，依賴專業(yè)服務(wù)的心理總是存在的。任何一個(gè)購(gòu)房者都希望銷售人員能夠非常專業(yè)地提供樓盤的信息，并從中能感覺到這些信息都是真實(shí)可信的。

　　購(gòu)房是消費(fèi)者的大宗購(gòu)購(gòu)行為，要很長(zhǎng)時(shí)間考慮，非常多的人參與，到很多樓盤考察。而在樓盤差異不大的情況下，客戶一般關(guān)注的在價(jià)位。其實(shí)一個(gè)樓盤是綜合性極強(qiáng)的商品，具有產(chǎn)品內(nèi)涵的豐富性和延伸的價(jià)值含量。在樓盤基本的質(zhì)量元素得到保證之后，如何挖掘樓盤的建筑風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念、文化品位，專業(yè)化地、令人信服地向客戶介紹，就成了克敵制勝的關(guān)鍵因素。

　　實(shí)踐證明，樓盤銷售終端的業(yè)務(wù)人員對(duì)小區(qū)了解得越多，描述得越專業(yè)，就越真實(shí)可信，越能提高客戶的滿意度。

　　誠(chéng)信，要幫助客戶提升購(gòu)購(gòu)需求

　　如今，許多發(fā)展商都打出了“購(gòu)房是購(gòu)健康，購(gòu)環(huán)境，購(gòu)一種生活方式”等新的消費(fèi)觀念。這些理念應(yīng)該在營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)銷售業(yè)務(wù)人員的推介，真正讓客戶把這些觀念與自己購(gòu)購(gòu)的小區(qū)實(shí)實(shí)在在地結(jié)合起來(lái)，使客戶的消費(fèi)觀提升到一個(gè)更高的層次 。

　　李廣偉認(rèn)為，房地產(chǎn)企業(yè)講誠(chéng)信，建筑質(zhì)量的良好性是較基本的，缺少這一條，就無(wú)法在行業(yè)里立足，更無(wú)誠(chéng)信可言。在此基礎(chǔ)上，小區(qū)的人性化消費(fèi)便體現(xiàn)在更深的層次上。如安全感，不單是保安的問(wèn)題，還有保護(hù)個(gè)人的私密空間；如身心健康與小區(qū)的空氣、陽(yáng)光、寧?kù)o、山、水、綠色等等元素都有密切的聯(lián)系；又如創(chuàng)造一種小區(qū)生活模式，使業(yè)主把生活與事業(yè)聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)小區(qū)的物業(yè)管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)主在家中和社會(huì)各方面的鏈接，提高業(yè)主的時(shí)間價(jià)值。許多方面，也許原來(lái)只存在于業(yè)主的潛意識(shí)中，通過(guò)發(fā)展商的誠(chéng)信服務(wù)，使之顯現(xiàn)出來(lái)，客戶的消費(fèi)需求也得到了升華。

　　樓蓋好了，是固定的，營(yíng)銷的差異化則是動(dòng)態(tài)的。誠(chéng)信營(yíng)銷，人同樣是較生動(dòng)的因素。李廣偉建議房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該高度重視銷售終端業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)問(wèn)題，因?yàn)樗麄兪禽^接近消費(fèi)者的，也可以說(shuō)是離“上帝”較近的人。

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