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企業(yè)銷售管理六大禁忌分析

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 765 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。
  
企業(yè)銷售管理六大禁忌分析
 
  搞好銷售工作,頭先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳,如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題,并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力,而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞——“無管理銷售”。
  
 
銷售大忌之一:銷售無計劃
 
  銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo),也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。
  
  然而,許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解,從而使計劃無法具體落實;各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,結(jié)果,企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞較后撞得頭破血流。
  
銷售大忌之二:過程無控制
  
  “只要結(jié)果,不管過程”,不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放:對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上,等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。
  
  由此,而造成一系列問題:業(yè)務(wù)員行動無計劃,無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷售費用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。
  
  “沒有耕耘,那有收獲?”,不對銷售過程進行有效的管理控制,就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。
  
  海爾公司的“3E”管理法,即管好每個業(yè)務(wù)員的每所做的每件事,不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎?
 
銷售大忌之三:客戶無管理
  
  一粒麥子有三種命運:一是磨成面被人們消費掉,實現(xiàn)自身的價值;二是作為種子播種,結(jié)出一粒豐碩的果實,創(chuàng)造出新的價值;三是由于保管不善,麥子霉?fàn)€變質(zhì),失去自身的價值。這就是說,管理得當(dāng),麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。
  
  同樣道理,企業(yè)對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產(chǎn)品;管理不善,就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而,許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
  
  銷售大忌之四:信息無反饋
  
  信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線,較了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業(yè),對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系,未及時地收集和反饋信息。
  
  業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,銷售額不重要,重要的是市場信息。因為銷售額是
 
  昨天的,是已經(jīng)實現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的,因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息,因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而,許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng),以便能夠及時收集和反饋信息。
  
  企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕??膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并在管理上作出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
  
  為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。
  
銷售大忌之五:業(yè)績無考核
  
  許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核,一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力,業(yè)務(wù)員不進步,就不會提高銷售業(yè)績。
 
銷售大忌之六:制度不完善
  
  許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。
  
  一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷售人員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,但實際上,這些處罰規(guī)定無法實施,因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度,致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。
  
  很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn),該處罰的無法實際執(zhí)行。
  
  建立一套完善的銷售管理體系
  實踐說明,無管理銷售,已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
  
  1.銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴(yán)格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
  
  2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動,使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
  
  3.客戶管理??蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理,調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等
  
4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價,一是市場信息研究。業(yè)績評價包括:銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競爭對手信息,如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
 
 
 
 

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