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商業(yè)招商策劃公司:如何成為商業(yè)項(xiàng)目招商談判高手?
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 1200 次
商業(yè)招商策劃公司:如何成為商業(yè)項(xiàng)目招商談判高手?
一、商業(yè)談判常見(jiàn)的幾個(gè)障礙
障礙之一:沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配,在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕,常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度,結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱,又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此,在交涉前,必須調(diào)控好自己的情緒,做到不卑不亢。
障礙之二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情,即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導(dǎo)致雙方的距離拉大。
障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四:出于面子的心理需要,對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵,也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中,不管是怎樣的談判對(duì)手,要讓他不說(shuō)“不”,或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”,有五條心理學(xué)對(duì)策:
,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對(duì)方偏激的情緒,語(yǔ)言所左右,要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。
,讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感,這是交涉成功的必要條件。
第三,多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn),致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。
第四,在交涉、談判過(guò)程中,讓對(duì)方保住面子,讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考,形成心理定勢(shì)。
第五,讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是成功的較高、較善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn),需要花費(fèi)你一定的精力。
以上五條心理學(xué)對(duì)策中,較重要的是條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對(duì)策,可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中,如情緒急躁的上級(jí),性格任性的孩子,難以合作的同事,難以理喻的購(gòu)賣交易,回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng),法庭上的糾紛官司,避免離婚危機(jī)的夫婦等,使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。
二、談判的一些原則和技巧
通常,我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在購(gòu)賣雙方達(dá)成一筆購(gòu)賣交易時(shí),通常我們會(huì)看到,雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也較容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如,一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的購(gòu)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。較后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià),較后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方做出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合,各自都進(jìn)行了讓步,從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式,我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式,我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是,談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯,欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于較普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。我們認(rèn)為,如果在商業(yè)活動(dòng)中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時(shí)較后談判各方會(huì)不歡而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此,我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):
?。?)談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏,談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益,能夠公平地解決談判各方的利益沖突,而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判,我們認(rèn)為,立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面,雙方只重視各自的立場(chǎng),而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
?。?)談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率,是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案,有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間,從而給談判各方帶來(lái)壓力,增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。
?。?)談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
談判的結(jié)果是要取得利益,然而,利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看,商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而,立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性,往往使談判變成了各方意愿的較量,看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng),容易傷害“臉面”,從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。
三、人的因素如何影響談判
1、“生意不成,仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題?
在商務(wù)談判中,人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)?,談判者不是一方抽象的代表,談判是由人組成的。人的因素涉及多方面,如頭先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的;有既定的價(jià)值觀;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn),從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。因此,在商務(wù)談判中頭先要解決人的問(wèn)題。
對(duì)于任何的商務(wù)談判,如果將人的問(wèn)題解決好了,人的因素將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成;如果解決不好,那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽(tīng)到有些談判者會(huì)講“生意不成,仁義在”,足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
按照前面我們所論述的成功談判的基本原則,我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用,即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行,而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況:如,雙方存在認(rèn)識(shí)問(wèn)題的極大差距;談判一方極度生氣,態(tài)度消極低沉,甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒,或感覺(jué)象受到侵犯;我們也不希望在談判中,對(duì)方曲解你的意思,或雙方產(chǎn)生誤解,甚至相互指責(zé)。人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題:你在談判中始終應(yīng)該問(wèn)自己,“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中,應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用,是否帶來(lái)了消極作用,如何避免消極作用,使談判走向成功。我們認(rèn)為,采取一定的方法是可以解決人的問(wèn)題的。人的問(wèn)題在我們的談判原則框架下也是個(gè)要解決的問(wèn)題。
頭先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問(wèn)題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)基本前提條件。我們知道,每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的,即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問(wèn)題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合,但是其結(jié)合并既不是將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題混為一談,也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來(lái)。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”,或者將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”;而后者的極端情況就是“要關(guān)系,還是要利益”。在有些情況下,關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要:如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問(wèn)題,我們建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開來(lái)對(duì)待。
四、商務(wù)談判禮儀
(一)談判準(zhǔn)備
談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng),采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽?,?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
?。ǘ?-談判之初
判之初,談判雙方接觸的印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方,不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意,可以禮貌地道:"幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣,如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí),目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,手勢(shì)自然,不宜亂打手勢(shì),以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段,主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤,恪守信用,不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定,對(duì)方一旦接受價(jià)格,即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢,言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休,以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷,答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進(jìn)
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作者介紹
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