房地產(chǎn)項目策劃主要圍繞項目定位進行，在項目定位決策過程中，由市場定位、功能定位、身份定位等形成了一套完善的定位系統(tǒng)。再考慮競爭以及趨利避害的需要，往往就形成了差異化定位系統(tǒng)。
在這套差異化定位系統(tǒng)中，市場定位無疑是重中之重，它包括區(qū)域定位、客戶定位、戶型定位、物管定位等多個方面。市場定位決定了目標客戶群的定位，此時再對目標客戶群進行深入分析是為了項目推廣能夠更加準確有效。這里的分析結(jié)果將決定整個公關(guān)計劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其他輔助手段，同時，價格定位和付款方式也要看看目標客戶的經(jīng)濟背景。對目標客戶群的背景分析包括兩個方面，即經(jīng)濟背景和文化背景。
經(jīng)濟背景是指目標客戶的經(jīng)濟實力和行業(yè)特征，如果是公司，就要了解他們的實力、規(guī)模、經(jīng)營管理模式；他們能夠承受得起多高的租金，通常是購購還是租用物業(yè)，需要多，對項目形象、對裝修、對物業(yè)管理的要求大致如何；他們是屬于什么行業(yè)的，又和什么行業(yè)互為依存，他們對身份的計較程度、對同行或其他行業(yè)的計較程度等。
比如說，中小規(guī)模的貿(mào)易公司通常都不會購購物業(yè)，因為他們需要大量的流動資金，同時這些公司的機構(gòu)比較精簡，因此，小面積的寫字樓更受他們歡迎，此外，由于此類公司人員少而業(yè)務(wù)量大，客戶來往多，因此，低收費的商務(wù)服務(wù)會很受歡迎。如果是大財團，則出于對身份地位的計較，他們往往會整層整棟地購購物業(yè)，但同時他們對物業(yè)的形象檔次及其它配套又非常的挑剔，其計較程度往往還甚于價格，有時連大廈的命名權(quán)他們也不愿放過。
目標客戶如果是家庭，那么就要了解這些家庭的收入情況和消費水平，他們對身份的計較程度，他們對物業(yè)的要求是偏重于哪一方面。比如說工薪，一次性付款對他們來說顯然是心有余而力不足，即使有銀行按揭，頭期金額和按揭利率也是很大負擔(dān)，同時，他們對物業(yè)的要求就只能是偏向于安全和實用而不作非份之想；而有錢人家則不同，光實用已經(jīng)滿足不了他們的需求，他們要充分享受人生，于是對物業(yè)的形象檔次、設(shè)計裝修和物業(yè)管理也變得挑剔起來，因為這會影響他們的身份地位。"我住在某某地方"，當(dāng)聽者一臉羨慕地說"那可是個高尚住宅區(qū)喲，不得了哎！"，于是言者心里就美滋滋的，就會屁顛屁顛地逢人就說"我那套房雖然貴了些，但還是很劃算"。
在個人購房成為主流的今天，研究普通住宅購房群體實際上是以家庭為研究單位的。房產(chǎn)商要細致的研究目標客戶群體，除了分析客戶的經(jīng)濟背景與需求傾向外，還必須認真分析目標客戶的購購行為，在一個家庭中，購房決策是男主人做主還是女主人，購購類型屬于哪一種……都必須引起開發(fā)商充分的重視。
之所以要對目標客戶群的文化背景進行分析，是因為人們地位的不同，其文化層次也不同，或者你要反過來說是因為文化層次的不同決定了人們地位的不同也無不可，反正文化層次的不同就決定了人們行為習(xí)慣的不同，對事物的認識不同，這對房地產(chǎn)推廣很重要，因此就要去了解分析。
需要了解的內(nèi)容主要包括：
他們對哪種層次的文化氛圍更有認同感
他們經(jīng)常接觸的媒體是什么
他們經(jīng)常性的消費場所和娛樂場所在哪里
他們是習(xí)慣于感性思維還是理性思維
他們習(xí)慣于接受什么樣的表達方式
他們的心理承受能力怎么樣
他們對什么人、什么事物較反感
……
比方說，你的目標客戶是高文化程度的知識分子，于是在推廣時就有意識地突出高雅的社區(qū)文化氛圍，在廣告用語上來幾句唐詩宋詞，這符合他們的口味，他們樂于接受，但如果你突出的是豪華裝修和小區(qū)內(nèi)或者就近的高消費場所，這就恰恰打中了他們的心病。
電視和綜合性報紙、雜志之所以被稱為大眾媒體，就是因為它符合絕大部分人的口味，因此大眾媒體就成為了房地產(chǎn)促銷廣告的主要投放點，但是大老板們卻沒有這么多時間去看，他們更喜歡看專業(yè)性報紙、雜志，因為那是屬于工作范疇，如果你的物業(yè)是向他們推廣，那么在大眾媒體上大做廣告就太浪費了，目前國內(nèi)市場上有名氣的大眾媒體的廣告價格可不便宜。
如果你知道目標客戶們經(jīng)常來往于什么地方，經(jīng)常在什么場所活動那就方便了，你只要在這些地方花小本錢做一些固定廣告，那么你的目標客戶無論到哪里都會見到，久而久之，你的物業(yè)形象就在他們的心里扎下了根。
寫字樓、商鋪的目標客戶都是精明的生意人，他們習(xí)慣于理性思維，精于計算，因此向他們推廣時企圖憑氣氛，憑三寸不爛之舌來打動他們是不切實際的，不如坐下來陪他們一起算賬更實在，尤其是大公司，他們的決定是由董事會做出的，他們不需要任何夸張的廣告詞而只需要實在、詳盡的數(shù)據(jù)。
普通老百姓不如商家那樣冷靜，因此他們在購房時的心理承受能力要弱得多，任何小小的失誤都足以讓他們打退堂鼓。
任何人都會有忌諱，大公司如此，小公司如此，普通人也如此，知道目標客戶的忌諱，可以避免不必要的失誤。
……
因此，在房地產(chǎn)項目定位系統(tǒng)中，仔細、認真、準確地分析目標客戶群體，將是房地產(chǎn)開發(fā)商取得良好銷售推廣業(yè)績的重要一環(huán)。

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