涂料銷售一般分為工程和渠道兩塊。工程路線一直是眾多涂料廠家所熱衷的銷售渠道，一個工程所需要的涂料量往往是一家中型涂料企業(yè)幾個月甚至一年的產(chǎn)量。面對這樣一個“衣食父母”，涂料廠商們自然不會怠慢。因此，房地產(chǎn)商、建筑公司、設(shè)計院這些對涂料品牌的取舍、應(yīng)用具有較大影響力的“掌權(quán)者們”，成為了每個涂料廠不遺余力爭取的對象。但是，工程爭取畢竟不易，全國甚至外國數(shù)百家有實(shí)力的企業(yè)都在競爭。此時，裝飾公司成為涂料廠家、經(jīng)銷商們的另一重要選擇。雖然裝飾公司沒有特別大的工程，但常年累積，其銷量還是可觀的。廣東有裝飾公司上千家，國內(nèi)有裝飾公司數(shù)萬家，涓涓細(xì)流終能匯成大海。對于國內(nèi)眾多涂料企業(yè)來說，裝飾公司是非常重要的客戶。

但是，一直以來，由于涂料市場的不規(guī)范，裝飾公司選擇涂料品牌的變數(shù)較大，油漆工的盛行，裝飾公司與涂料代理商、經(jīng)銷商一直存在著許多的摩擦。涂料商懼怕裝飾公司的拖款，卻又不得不依靠他們打開銷售局面。裝飾公司害怕設(shè)計師和代理商聯(lián)合搶單，也害怕建材產(chǎn)品出現(xiàn)問題，后患無窮，砸了自己招牌。再加上建材超市的優(yōu)勢突顯、傳統(tǒng)油漆工裝修占據(jù)半壁江山，裝飾公司和涂料代理商磕磕碰碰，在摩擦中尋求合作的可能，那么，他們合作的空間到底還有多大？

裝飾公司：希望能以出廠價從廠家拿貨

許多裝飾公司的采購部經(jīng)理都認(rèn)為，不論是企業(yè)還是代理商，較好是選擇能長期合作的伙伴。那些后來的合作者，除非企業(yè)特別有實(shí)力，或者說產(chǎn)品非常具有優(yōu)勢、有新產(chǎn)品推出，否則是不會考慮的。據(jù)了解，對于國內(nèi)的涂料產(chǎn)品，裝飾公司的采購部門通常認(rèn)為：各個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，價格也相差無幾。因此，他們比較注重長期合作的伙伴關(guān)系的維護(hù)，優(yōu)先選擇老客戶。而設(shè)計師則表示，他們較看重的是產(chǎn)品涂裝效果。像內(nèi)墻涂料，效果基本上相同，肯定是大家知名的、合作良久的品牌；而較近興起的背景墻，也就是藝術(shù)質(zhì)感涂料，是家裝的新賣點(diǎn)，從目前市場反映來看，雖然價格比較昂貴，但是很受中高端消費(fèi)者的歡迎。因此，這方面的企業(yè)、代理商過來的產(chǎn)品樣板他們會研究，確定是否合作。

眾多裝飾公司均表示：建材廠家是他們頭選的合作對象。他們比代理商具有更雄厚的實(shí)力，雙方也能從更廣泛的范圍進(jìn)行合作。這些公司表示他們希望從廠家那里拿貨，較主要是因?yàn)橄Ｍ苣玫揭粋€較低的價格，當(dāng)然能延長付款期限就更好。通常，他們會和廠家先談好價格，然后再由當(dāng)?shù)氐拇砩特浬祥T。至于價格，到底是廠家的價格還是代理商的價格，就得看公司的實(shí)力以及采購經(jīng)理的談判水平。

廣州一家具有施工、一級設(shè)計資質(zhì)的建筑裝飾公司的設(shè)計總監(jiān)告訴筆者：由于他們負(fù)責(zé)的工程都比較大，所以他們所需的涂料大多從廠家拿貨。從廠家拿貨還是從代理商那里拿貨，主要看工程量的大小。大的工程，廠家供貨的價格會比較優(yōu)惠。小的工程，一般由一級代理商供貨。

大多數(shù)中小裝飾公司認(rèn)為，他們應(yīng)該拿廠家出廠的價格而不是代理商提供的價格，因?yàn)樗麄兡秘浀目偟臄?shù)量還是比較多，這樣積累起來很可觀。近年，先是游擊隊擾亂裝飾行業(yè)秩序，然后某知名裝飾公司提出免設(shè)計費(fèi)，使得裝飾行業(yè)成為一個低門檻、低利潤的行業(yè)，如果建材產(chǎn)品的價格上漲還要轉(zhuǎn)嫁到裝飾公司實(shí)施內(nèi)部消化，那么，裝飾行業(yè)所遭受的沖擊就太大了。一家裝飾公司的老總說：“我們與代理商合作良好，但是，我們更加希望與廠家合作！價格是位的！”

對于新興的建材超市，據(jù)筆者走訪的廣州、深圳的數(shù)十家裝飾公司均表示自己是建材超市的會員單位，并且不少公司擁有超市消費(fèi)金卡，可以享受更多優(yōu)惠。他們說到建材超市購物，一來方便，二來裝修戶主認(rèn)可。廣州的一家裝飾公司老總表示，裝飾公司與建材超市的合作肯定會加大。目前，由于超市所提供的涂料產(chǎn)品品牌、種類還不夠多，所以合作還有待加強(qiáng)。但未來，這將是一種趨勢！

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